四川车市大趋势 渠道下沉成定局

　　2011年刚一开年，车市的各种预测声此起彼伏，尽管有乐观的也有悲观的，但没有谁会否认2011年汽车销量依然呈增长势头。虽然购置税优惠到期、北京限量上牌等政策多少为热闹的车市降了些温，国内一线城市的汽车销量随之也会放缓脚步，但2011年即将上市的新车数量却有增无减，各厂家的销售计划也依然是无减量迹象。在这种大背景下，二三线城市自然成为汽车厂商的重点市场。省内经销商们早已嗅到二级市场这块蛋糕的香味，2010年就已经开始大举布局，可以说，2011年汽车市场销售渠道下沉已是不争的事实，四川汽车行业竞争的硝烟已经从成都向更广阔的地域弥漫开来。

　　销售上量 结构升级

　　近两年的有关数据表明，国内二三线城市汽车消费增势迅猛，成为汽车销量增长的重要市场。长城汽车仅去年12月在四川二级市场的销量就突破了1000辆；成都新双立汽车公司的二级经销商遍布全川二线城市，乐山、绵阳、德阳等地的销量明显增加，2010年较上年增加了3-5个百分点。由此可见，在省会成都的汽车消费逐渐放缓时，二线城市的汽车消费却有着巨大的潜力可挖。二线城市不仅是经济型小车的天堂，而且中高级车也开始在二线城市上量，汽车消费结构逐渐开始走向合理和科学。

　　采访中，记者发现，目前二级汽车市场的整体经营依然还停留在一线城市多年前的水平上。以宜宾为例，在宜宾几乎能买到国内所有的在售车型，但大多经销商在销售上采用的却是“拼缝”的方式，真正具备一级代理资质的经销商不到10家。“二线城市不缺市场，缺的是在经营、管理、服务方面能够带来改变与影响的智慧和理念。”业内人士一语中的。这，无疑为成熟的经销商及汽车销售集团带来了机会。

　　提前布局 规模初具

　　在向二线城市扩张的汽车经销商队伍中，建国汽车可以算得上排名第一，它通过复制量贩模式，先后在绵阳、德阳、乐山、彭州、眉山、资阳、遂宁、西昌、雅安、宜宾、自贡、攀枝花、广元等地修建了4S店和园区。而品信汽车的起步就是从二线城市开始，从农村包围城市，现在不仅在成都建立大本营，而且二线城市的4S店规模已经达到20多个。

　　四川申蓉汽车股份有限公司副总裁、营销总监何凌告诉记者，2010年，申蓉在宜宾建立起总投资超过两亿元、占地180亩的申蓉汽车宜宾4S服务园。目前，东风本田、别克、雪佛兰、奇瑞、上海大众等5家汽车4S店已经开业。据申蓉集团负责人介绍，园区的最终规模将不低于14家4S店，并实现对高中低档车型的全面覆盖。在申蓉汽车宜宾4S服务园，除4S标准服务外，申蓉还将把集团平台已经运作得非常成熟的申蓉汽车超市、二手车中心、申蓉汽车技术专家团、特约观察员、现场上户中心、客户l俱乐部和赛车俱乐部、8180汽车百事通等具有申蓉特色的项目全面导入宜宾的服务园。

　　2010年，启动二级市场战略的汽车集团还有启阳、吉翔、长征、万友等大型汽车集团。随着这些大型集团车商的积极介入，有望为省内二线城市的汽车市场带来一场历史性变革。

　　营销服务 注重差异

　　对于已经到来的2011年，何凌表示：“目前二线城市汽车市场上依旧存在‘重销售，轻服务’的现状，缩短一二线城市在汽车服务上的差异，除了大力营造良好的服务氛围外，还离不开产业的规模化。申蓉汽车将把成熟的管理模式以及优质的服务模式下沉到二线城市，缩短一二线城市在汽车服务上的差异。”

　　在这一轮市场拼抢和扩张过程中，汽车经销商面临的全新考验也随之而来：一级市场竞争的战场已经转移到二三级市场，如何在一个有差异的市场上稳扎稳打，是值得汽车经销商们思考的问题。在汽车圈打拼了十余年的职业经理人王先生认为，二级市场的扩展绝对不是简单的规模扩张，还必须建立有序的人才团队、梳理好品牌结构、形成差异化的营销模式，站在以人为本、着眼未来的科学发展高度，以园区化、规模化、品牌化、专业化服务于二级市场。他认为，二线城市和一线城市的消费者在消费理念和地域文化等方面存在差异，在营销和服务模式上必须要符合当地的消费习惯。同时，二线城市的网络与中心城市销售网络之间要形成互动，在全省形成一张统一而协调的大网。

　　正如申蓉汽车的宣言：“让车主在四川的每一个地方，都能享受到申蓉同样的高品质服务”。服务做好了，客户满意了，自然也就能在市场中占有更多份额。（本报记者 鞠艺）