转向售后市场 晒晒限购后经销商的营销新招

制图/郑晓阳

　　限购大旗之下，经销商全面转向售后服务市场，于是乎，嗅觉灵敏的商家们早早为全新的市场模式设计了各种营销新招。从继续吸引新客户购车，到开辟摇号、外销二手车服务，诸多营销新招的出手使得原本沉闷的市场又开始逐渐活跃起来。

　　新招一

　　二手车外销

　　推荐指数 ★★★★☆

　　参与品牌 东风标致、上海通用别克等

　　招式详解：由于限购令出台后对北京本地二手车市场影响较大，经销商不得不将二手车置换业务延伸至北京周边地区，来保证成交价的合理性。简单来说就是由曾经的二手车内销改为二手车外销，主要针对为名下有车，可获二手车更新指标购买新车的顾客群。

　　具体操作方式跟之前差不多，首先经销商会根据您车子的具体情况做一个合理的价格评估，之后再联系北京周边地区的二手车代理商进行外销。东风标致的经销商表示，外销形式分两种，一种是直接收购，一种是寄卖。直接收购出手速度会快一些，寄卖也就是先由顾客和4S店协商达成一个意愿价格，之后把车放在代理商处摆卖，出手时间不能确定，但出手价格一般更为理想。顾客可以根据自己的需要选择外销的形式。

　　另据了解，考虑到来回路上的时间，二手车外销置换肯定比在本地置换时间要长一些，大概会多等3-4天左右，成交价格也会低1-2成左右。

　　更长远点，记者了解到，已经有一汽大众的经销商计划在外地经营注册二手车公司。

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　　这实属经销商的无奈之举。限购令出台后，面对一个月仅两万辆的新车指标，越来越多的经销商开始关注到更新指标市场。由于本地的二手车市场呈现萎靡状态，不少反应较迅速的经销商开始在北京周边地区进行有针对性的筛选，找出合格的二手车代理商进行业务合作。尽管用心良苦，但大多经销商表示，二手车置换业务的情况并不给力，前来问询的人寥寥无几，大家都在观望，认为最近置换有点亏。

　　新招二

　　跨区域销售

　　推荐指数 ★★★☆☆

　　参与品牌 吉利、一汽奥迪等

　　招式详解：由于今年北京销量有限，将新车销往外地成为众多经销商所期盼的。但是一直以来，汽车厂家为了保护各地域经销商利益，会出台相关跨区域销售限制政策，不允许北京经销商将车卖往外地，而这种政策一直饱受争议。

　　北京限购令出台之后，是否开放北京跨区销售限制政策引起了很多汽车厂家的讨论。从目前市场采访情况来看，有一些汽车品牌是没有跨区销售限制的。吉利品牌某经销商表示，吉利没有跨区销售的限制，因此限购政策一出，该店会继续扩展新车销往外地的途径。除吉利外，一汽奥迪的经销商也表示，奥迪厂商允许新车部分销往外地，可销比例大约为10%。但他表示，目前并没有打算拓展新车销往外地的渠道，仅是接待来店的外地客户，而是在二手车方面着力建设销售渠道，并与外地经销商合作。

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　　这招对于大多数品牌经销商还真不适用，不管厂家区域限制政策是否合理，只有少数品牌可以将新车卖给外地消费者。但是北京车因竞争激烈价格便宜在外地很有市场，在政策允许的情况下，用这招也不错。

　　新招三

　　加大信贷

　　推荐指数 ★★★★☆

　　参与品牌 一汽大众、东风日产等

　　招式详解：北京限购政策出台之后，虽然还没有迎来首次摇号，但是各品牌经销商们已经开始研究消费者的心理：由于得到一个车牌不容易，因此消费者也许会选择比计划购买的车高一个级别的车型，一步到位，鉴于此，更加全面优惠的信贷服务会备受欢迎。记者采访了一汽大众等主流品牌，发现经销商已经开始着手加大购车贷款服务力度。

　　在采访中，一位一汽大众经销店工作人员表示，店内打算加大信贷业务的宣传，并推出更多的优惠政策，如加快批复速度、小额速贷、短期零利率等。而近期“50:50”的贷款方式也大行其道，东风日产、宝马MINI等都推出了这一车贷政策，东风日产经销店的工作人员介绍，消费者购车时只要能首付50%，到第一年末将另50%车款还清，就可以免除利息，其间也不需要承担任何月供。这对于手头现金不宽裕的消费者来说，可以规避加息风险，减少资金占用的压力。

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　　汽车信贷业务早已有之，业务范围扩大应该是车市正常发展的必然结果，而最近受加息影响，以及央行紧缩银根，银行车贷难度加大，再加上限购政策影响了消费者购车心理，此时经销商联合汽车金融公司推出一定的优惠政策能为消费者提供更好的选择。

　　新招四

　　代摇号 服务

　　推荐指数 ★★★★★

　　参与品牌 宝马、斯柯达、广本、吉利等

　　招式详解：享受此服务需要消费者先缴纳一定的定金，之后就可以坐等提车。经销商称只要您提供驾照，并且名下没车，经销商的工作人员就可以为您办理申请摇号手续，摇号成功后可优先提车。此项服务的具体项目包括注册登记、网上摇号等一系列后续手续。如果摇号失败，定金可退还消费者。

　　据了解，限购令一出，几乎各大主流品牌汽车经销商都推出了代摇号服务，形式大同小异，其中宝马推出了摇号尊享服务，斯柯达推出摇号全程跟踪服务，这些服务都包括常见的免费专业申报咨询、注册登记、协助摇号等一站式增值服务。值得一提的是，不少经销商都以摇号成功后享受汽车价格优惠、送大礼等作为回报，鼓励顾客订车，如宝马的经销商就提出了摇号购车成功送车身装饰一类的礼品。

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　　其实就是曾经一条龙服务的改版和升级版，繁琐的申请指标步骤不禁让人有些头大，经销商们很好地抓住了人们怕麻烦的心理，尤其对于一些不太习惯上网的中老年人，这样的招式必定很奏效，而且也比较好操作。毕竟4S的核心就是服务，尽可能让顾客省心是4S店不变的宗旨。

　　新招五

　　车主互动服务

　　推荐指数 ★★★☆☆

　　参与品牌 北京现代、奇瑞、东风日产、广汽丰田

　　招式详解：导致经销商从销售全面转向售后的又一原因是，京城已近饱和的汽车保有量。限购当前，经销商将进行一轮洗牌，竞争中胜出的4S店必将想尽办法留住老客户吸引新客户。据经销商介绍，一系列的车主开放日、爱车讲堂、车主运动会等活动将广泛开展。

　　据奇瑞经销商介绍，今年经销商经过优胜劣汰后，一部分奇瑞的4S店将被淘汰，他们将着重开展售后方面的车主互动服务，吸引这部分被淘汰4S店的奇瑞车主。

　　而北京现代经销商介绍，今年他们店将在车主活动的规模、次数等各方面着重加强。东风日产经销商表示，今年他们会增加车主开放日的次数。

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　　4S店的车主互动服务早已有之，限购令让经销商感觉可以从市场分到的蛋糕少了，于是敏感的商家纷纷转向售后市场。至于车主买不买账，就只有走着瞧了。（黄菲菲 谢青芸 冷宇 李琳琳）