电销不受待见 网销或成车险销售主渠道

　　昔日，互联网对于车险而言不过是一个渠道而已，今日的互联网对于车险的意义将不限于此，互联网将承载更多的保险预期电子商务环境的极大发展以及电销辉煌成绩的双重铺垫下，国内车险行业开始了新一轮的圈地运动，目标直指网络渠道。网销之所以在业内越来越受重视也是内外因综合作用的结果。

　　各车险公司争抢网销大蛋糕

　　去年11月11日，天平保险在淘宝网天猫商城网销车险1134单，预计总保费收入达到300万元，创下了公司车险单日网销新纪录。

　　今年年初，包括阳光、大地、天平等在内的6家财产险公司在淘宝上推出了网购车险的优惠活动。“3倍集分宝”、“300元油卡”、“888元大礼包”……面对同行业的直接比拼，几家保险公司都用上了浑身解数，来吸引眼球。

　　据了解，网销车险在2012年高速发展，保费超过30亿元，同比增速超过100%，平安直销车险的官网日均访问量超过20万，日保费平台过千万。

　　据悉，中国平安打破广告模式已与百度谋深合作——网销车险，平安的网上车险在百度的投放每年呈2倍-3倍的速度增长，平安新渠道的保费收入，5年时间实现80倍的跨越式增长。

　　行政监管越来越严

　　近期不断有媒体曝出保险公司电话推销保险扰民。日前民众对保险营销扰民怨声载道，监管部门接到的保险营销扰民的投诉也是越来越多。对此，保监会也下发文件，对财险电销做了规定，比如“各公司应当严格限定呼叫期间，对续保客户的呼出时间不得早于保单到期日前四十天；各公司应当制定合理的呼叫时间，切实避免打扰接听客户的正常工作生活”、“对明确表示不投保或拒绝继续接听电话的，公司应当通过技术手段对有关电话号码进行屏蔽”。某车险公司就对记者表示，自新规出台之后，其内部增加了对电话平台外呼时间的控制，保证客户休息时间不进行电话呼出。

　　据悉，中国太平制定下发了《太平财险电子商务事业部杜绝扰民内控管理办法》，在质检中检查和监控扰民问题，发现有客户明确拒绝的情况及时对该客户进行禁呼。

　　保监会还规定，各财险公司应当加强呼出业务管理，杜绝电话扰民现象发生，对一年内被投诉两次且查证属实的，保监会将责令公司限制对新客户的呼出业务3个月；对再次发生类似问题的公司，保监会将责令公司停止对新客户的呼出业务。对于在电销业务经营过程中有令不行、有禁不止、扰乱市场秩序、影响行业形象的保险公司，保监会将依法责令其停止使用电销专用产品。这使各家保险公司不敢触犯政策红线，同时这一规定也使得电销呼出业务受到的限制更大。

　　电销或因没数据而停止

　　一直以来电话销售作为一种新型的销售渠道很受各大保险公司重视，并且也为保险公司带来了可观的销售额。可近期电销业务的发展受到监管层和车险公司内部一些因素而制约。

　　“我们公司的车险电销业务已经开展了4年了，虽然也取得了一定的成绩，但是大家都认为以后电销的发展前景不容乐观。”据一位不愿透露姓名车险公司主管电销负责人说。

　　该负责人说：“一般来说，车险电销的发展受三个因素的制约人、数据、系统。电销成功率也不高，你刚打过去说明意图，人家就把电话挂了，销售人员遭受的拒绝比较多，承受的压力很大，这也导致人员流动比较频繁，人员流动频繁就意味着公司花费在招聘、培训方面的成本居高不下。”

　　该负责人还透露：“车险电销的目标客户只能是有车并且近期保险即将到期的客户，为了找到真正的准客户有针对性的呼出，以往各家车险公司都是花钱买客户信息，进行呼出的。可近来民众保护个人信息的意识越来越强，监管部门对于个人信息保护的监管都让车险电销的目标客户信息获取难度增加，这也无形当中增加了保险公司的数据成本。而且以后个人信息保护越来越严格很可能导致车险电销的呼出业务没有数据来源而停止。”

　　电销已失宠

　　“一方面是车险电销不断增加的业务获取难度和高额的成本，另一方面互联网金融的成本优势毫无异议，且庞大的网民规模为网络保险的发展提供了坚实的潜在消费群基础。与电销相比，网销具有标准化强、覆盖广、成本低的特点，更具有爆发力，也将为保险公司带来可观的利润。因为电销需要大量的人力投入、员工培训、设备配置以及业务奖励等各个方面的开支，成本相当高昂。一旦保险网销全面铺开、未来发展良好，在公司管理层面，将必然挤占电销的位置。”一位业内人士说。

　　“2009年我们公司是靠呼出业务开始起步做电销的，时隔4年的时间电销在我们公司内部以不再受重视，现在公司内部的很多政策偏向于支持网销，目前如果是网销跟电销同时联系一个客户成交了公司会将业绩归属于网销坐席，另外客户通过网销渠道投保得到的投保礼也会比电销渠道多一些，同时网销的客户还能参加公司官网上组织的抽奖活动。这都是为了促进网销业务的快速发展公司采取的一些措施。”一位做呼出业务的车险电销坐席说。

　　网销更便捷

　　相关数据显示，车险电销平均呼出成功率仅5%。在监管和部分软件拦截的双重作用下，很多公司基于成本费用、综合收益等因素的权衡，对电销的热情逐渐减退，现在主打网销。也有业内人士表示，保险网销比电销空间更大，受消费者消费习惯、市场环境等多方因素影响，电销的发展前景可能不如网销，因为电话销售是消费者的被动消费，而网络销售是消费者的主动消费，目前，网络销售发展越来越迅猛，年轻人也喜欢网络购物，网络带给了时间、空间、产品价格等可比较性，是一个很好的趋势。

　　经记者调查发现，新一代车险网络销售功能，正在满足保险电子商务的特征。车主输入车辆信息之后，保险公司的报价方式已从电话通知升级为短信或邮件通知；车主在确认报价之后，能够在线使用银行卡完成保费支付。某车险公司就针对北京和上海推出车险网销特色服务：车主输入车牌号之后1分钟就能获得准确车险报价，10分钟就能完成所有手续，48小时之内就能拿到车险保单。

　　一些有过电话投保经验的车主告诉记者：“从速度上看，网络与电话相比，肯定是网络来得更加便利一些。通过电话投保车险，至少需要经过等待接通、信息核对、报价反馈、上门收费、保单递送等多个环节。”实际上，车险业务实施见费出单制度以来，电话车险从上门收费到确认出单再到上门送单，最少也要两次上门服务。相比之下，车险网销就能够当天完成保费支付，通过1次递送就能拿到保单。（见习记者黄涛）