评论：打造中国汽车“合伙人”

　　都说整机厂与经销商是相生相伴的伙伴关系，但这只是一个一厢情愿的假设。无论是20年前统购统销的计划经济时代，亦或是当下日趋成熟的自由竞争阶段，整机厂与经销商谁主谁次一目了然。只不过三十年河东三十年河西，彼此换了天地而已。

　　随着汽车市场从卖方市场转向买方市场，整机厂与经销商不仅有可能实现真正的平等互利，彼此携手共同开拓、再造利润点的可能性也大幅增加。

　　虽然整体来看，国内车市不断被冲高至创纪录的极点，不出意外的话，今年车市总体规模超过2000万辆不成问题。但值得注意的是，随着车市价格战的不断加剧，经销商，甚至包括整机厂的盈利能力都不断被稀释摊薄。

　　根据汽车行业咨询公司威尔森近日公布的6月乘用车终端景气分析报告，随着车市价格战的不断加剧，经销商的盈利能力降到了一个谷值，创下今年以来国内市场单车利润的新低。

　　2013年6月，全国经销商单车利润为仅为2338元，创本年以来新低。

　　实际上卖车不赚钱早已不是什么秘密。前几年，卖QQ单车利润不足500元；即使是在去年，一家新开业的宝马经销商员工买不起春节回家的火车票，更是引发一片哗然。

　　北京某自主品牌经销商曾经向记者袒露他的困惑。“车市价格已经降到底线，经销商仅靠厂商返利补贴获取利润，如果为了上业绩进行促销，那就只能亏钱卖车；如果出于稳定利润促销回收，销量又锐减，利润与销量陷入两难。”

　　卖车不赚钱，与之形成鲜明对比的是，售后服务在经销商的利润构成中大幅提升。J.D.Power亚太公司中国区发布的数据显示，过去的6个月里，售后服务在经销商总体利润中占50%，而2012年占比为44%。

　　不经意间，汽车售后服务成为汽车产业链中最稳定的利润来源，占总利润的50%以上。中国汽车流通协会秘书长沈进军对此毫不意外，他告诉笔者，按照一辆车10年的生命周期来算，新车销售只不过是价值链条中的一个起点。

　　特别是随着国内汽车消费理念的日益成熟，越来越多的经销商着眼开拓售后服务战场。作为国内最大的汽车经销商集团之一，庞大汽车也见证了经销商盈利点的转变。

　　北京庞大雷克萨斯店的总经理张瑞斌告诉记者：“以前是卖车挣差价，现在卖车只是其中很小的一部分，更多的利润点是向售后服务延伸，包括代上牌、保险、精品、二手车等业务。”

　　如果经销商不再是依赖整机厂发新车赚取批零差价，而是凭借自己的服务品质、微笑和效率赢得客户青睐，那经销商在处理与整机厂的关系时，将变得主动许多。

　　事实上，在国内车市从卖方市场向卖方市场转变，当大多数汽车企业产能大于销售能，当投资人对“特许经销”不再是趋之若鹜，而是厂家追着优质投资人的时候，汽车业的生态平衡再次发生了转变。

　　不同的是，这一次整机厂与经销商的关系不会发生什么惊天逆转，而是会更加趋于平等互利，成为真正的利益共同体与partner合伙人。（管宏业）