苏伟铭出手化解大众合资进口渠道分歧

　　去年9月，一场由大众汽车集团执行副总裁苏伟铭亲自主导的上海大众渠道分销大众进口车的“试验”如火如荼地展开，然而这场意欲下沉大众进口车渠道的合作在进展中却问题不断。一边，上海大众在一至五线城市迅速铺货，意欲以价格吸引消费者；另一边大众进口车强调合作范围仅限三四五线城市，而大众进口车经销商如芒在背，集体上书要求“解决问题”。面对这种情况，在本届北京车展上苏伟铭表示，他已经与上海大众高层协商，制定了一系列经销商管理办法以解决问题。

　　一二线城市的“分歧”

　　在苏伟铭的规划中，由上海大众部分经销商以“店中店”的形式销售部分大众进口车型是一个双赢的战略，不过在合作之初，两个主角就发出了不同的声音。去年9月，大众进口车在声明中表示“上海大众汽车的部分授权经销商将在三四五线城市销售部分进口车型”，而上海大众则表示“在全国部分一、二线城市及主要的三、四线城市引入进口途锐和T5Multivan”。

　　最初只有途锐和部分T5车型在合资渠道共享，而具有销售进口车资格的上海大众经销商只有90家，其中只有一家位于上海，其余均位于三、四线城市。同年12月上海大众表示合作升级，由合资品牌渠道销售的进口车型增至5款。

　　今年3月，上海大众内部人士透露，由于合作之初承诺的“三四五线城市”的市场容量有限，上海大众在内部启动了一个联网行动，旨在通过对区域内所有经销商分摊进口车销售任务的方式，消化三四五线城市的进口车销售任务。“上海大众品牌销售服务网点中指定进口车销售网点数量今年预计将升至120余家，涵盖一二三四五线城市”。而大众进口车则坚持合作只限最初批准的90家经销商。由于担心一、二线城市会因上海大众的加入而出现恶性竞争，大众进口车经销商委员会更是以中国汽车流通协会的名义，向大众中国发了一封名为“关于上海大众销售进口大众汽车出现的问题及解决建议”的公函。

　　出台政策化解危机

　　“我与上海大众张海亮和贾鸣镝主导这项合作，初期产生一些摩擦在所难免，我们已经商谈过，并在上周出台禁止跨区销售的政策来解决这些问题。”在北京车展接受专访时，苏伟铭坦诚表示。他强调，“这项合作不是一、二线城市的合作，而是三、四、五线城市的合作。一、二线城市没有跟上海大众合作的计划。”而针对上海大众经销商以互为二级的形式在一、二线城市售车的情况，苏伟铭表示，已经出台的管理办法以新车上牌地点为标准，对跨区销售的经销商会给出相应的惩罚。不过“如果一、二线城市部分地方大众进口车布局不够，上海大众的投资商可以在这些地区单独建立大众进口的经销店是欢迎的”。对于三四五线城市中可能出现的恶性竞争，他表示，这需要管理层面的整合。上周，大众进口车已经要派团队到上海大众去管理这项合作。

　　不过，这些在上海大众销售与市场执行副总经理贾鸣镝看来，并不是分歧。贾鸣镝表示，与大众进口车的合作原则是上海大众主要是在三四五线布局，在一二线城市基本不会进入，但是不代表绝对不会进入。

　　苏伟铭的算盘

　　尽管合作出现了摩擦，但在苏伟铭的眼中，这项是一项双赢的合作，而且意义深远。合作启动时是在国内进口车市场整体增幅放缓，大众进口车在华业务转缓的关键节点上。当时大众进口车在三四五线城市的渗透率只有22%，与上海大众合作，可以在保持进口大众渠道独立性的前提下，实现快速而又低成本网络扩张。而从上海大众的角度来看，上海大众销售进口车不仅能够将其产品线向上扩展，而且能够提高上海大众经销商销售高端车的能力。

　　如今苏伟铭的目光放得更加长远，他表示，多年来大众进口有自己的网络，在网络上也没有遇到过太多的竞争。现在和上海大众的合作有了竞争，经销商网络和管理团队都得到了锻炼。更重要的是，在三四五线城市市场成熟之后，目前以“店中店”销售进口车的上海大众投资商可能要改为“店外店”，即建立单独的大众进口车经销店，成为大众进口车的投资商。（记者冷宇）