又到年底，一些汽车经销商在冲量的同时，与一些汽车厂家针对明年代理合同的谈判也开始了。不少厂家的一些合同之外的“政策”让经销商觉得不合理。但是年年觉得不合理，年年还得继续签。不过，经销商也有自己的“小算盘”来灵活应对厂家的规定。

　　博弈之一：“销售人数战”

　　厂家政策：商务计划必须详细，并适时招收人手

　　经销商对策：谎报人数或在劳动合同方面“做手脚”

　　“签订合同之前，厂家会根据每个经销商的情况列出大致的计划销量，然后我们再根据厂家提供的营销计划的模板，填写计划提交给厂家，详细到每个月如何做。其中包括在销量任务较重的时候，经销商必须招收人手并组织相关培训以便完成任务。”这是记者从上海一家合资品牌经销商处获悉的一项厂家“规定”。

　　从厂家的角度来看，所谓人多力量大，在一些销量任务较重的月份，厂家要求增加销售人员数，不外乎是为了帮助经销商能够尽量完成其指定的销售目标，保证厂家能销更多的车辆，也是保障经销商能够拿到完成任务后的一些返利。

　　而对经销商而言，增加人手，就是增加成本。对商家来说，当然是希望花尽可能少的成本，获得尽可能大的利润。于是，经销商往往会在厂家检查之前，做好充分的准备。“厂家来检查，肯定不会按照人头去数人数，一般都采用询问的方式，最多就是让经销商把劳动合同拿出来检查一下。”于是，某些经销商就会“谎报人数”，把一些不存在的人说成是出去跑客户未归，或是用其他理由应对。如果遇到需要出示人员劳动合同的，经销商也会拿出准备好的假合同来应付检查。

　　博弈之二：“售后配件战”

　　厂家政策：在完成销量的同时，还须完成配件和辅料的任务量

　　经销商对策：蒙骗客户或私下卖给维修厂

　　“厂家在规定完成销量和配件量的同时，还会规定我们要卖出一定量的辅料和装潢件。”采访中，一位经销商向记者大倒苦水。

　　对于厂家坚持不放的“配件品牌专营”，曾有很多消费者和经销商都抱怨过。但是厂家对此却表示：配件专营是为了防止假冒伪劣的配件进入售后服务体系，影响产品质量和品牌形象。

　　经销商并不认同这一想法。“就连车辆的牌照框，都要求经销商必须从厂家进货。牌照框的价格差距尤其巨大。牌照框的价格一般在20元左右，但厂家价格则是120元。”一家经销商表示，厂家的这种要求把4S店能够获取利润的空间压缩得非常小。于是，经销商在面对厂家的配件量进货要求时，往往就会利用客户不了解配件实价的情况，连蒙带骗地让消费者埋单，或是想办法将部分配件悄悄地卖给其他非4S店的维修厂。

　　博弈之三：“宣传广告战”

　　厂家政策：必须按照规定版面要求刊登广告，且必须达到一定广告量

　　经销商对策：做小动作或偷梁换柱

　　厂家对经销商所做的广告有一定要求，即必须按照厂家的版面设置要求进行刊登。广告是每个厂家和经销商的促销宣传方式之一，而厂家对于经销商刊登广告也有相关规定。

　　厂家在媒体上做广告，就是希望能用尽可能少的费用，达到传播效能最大化。而经销商做广告毕竟还是要从厂家那里要钱。因此，厂家对此作出相关规定和审批程序也无可厚非。

　　经销商对厂家强行规定的广告投放政策又爱又恨。据了解，厂家对于经销商投放广告的规定还是比较严格的。例如对媒体的选择、广告费用的支出，以及广告版面设计等等。就拿广告版面规定来说，有经销商称：“按照厂家的版面样式要求刊登广告，虽然对我们来说会轻松不少，给人的感觉也会较为规范，但这样就会缺乏宣传特色，经销商的宣传效果就会有所减弱。”因此经销商会乘机在不明显的地方做手脚。