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平均每天卖近10万瓶 张裕解百纳的空间还有多大?

2019年03月22日 20:06 来源:中国新闻网 参与互动 

  中新网3月22日电 “去年3月1日到今年2月28日一年,我们卖掉了32060000瓶,增长了2020000瓶。”在日前举办的“携手创大年—2019张裕解百纳合作伙伴沟通酒会”上,张裕股份公司总经理孙健交出了过去一年张裕解百纳的成绩单。

  在孙健看来,这个数据看着不大,但是在意料之中,是一个可以让张裕满意的成绩。之所以这样说,源于张裕对经销商做的大幅调整。

  原来,2017年张裕有3785家解百纳经销商,到2018年的3月份有1730家,到如今只剩下1439家经销商。据悉,第九代解百纳的牌照数量张裕很早就有了规划,即只发放507张牌照,目前已发放436张。

  “对经销商布局做大力度调整的情况下,我们能取得这样的成绩,我觉得是不错的。”孙健表示。

  只有20万人喝解百纳 发展空间很大

  不过,面对逐年向好的国内葡萄酒市场,张裕解百纳目前的销售业绩似乎并不值得欣喜,用孙健的话说,这个数字说出来会觉得有点难为情。

  “我们去年卖了32060000瓶,除以365天,平均下来一天不到10万瓶。”孙健为在场的人算了一笔账,他分析说,“通常情况是两个人喝一瓶,这样算的话每天有20万人喝解百纳。但按全国人口算,除去老人小孩还有10亿人,这10亿人是能喝酒的,如果只有20万人喝解百纳,就意味着9998000000人没有消费解百纳,也意味着产品还有很大的空间。”

  除了人口算法,孙健进一步从区域分布上做分析,“如果把这件事情落到我们管的地盘上,我们更应该把消费者按照个数来数,比如100万人口的城市只有620个人在喝解百纳。从这个角度讲,我们的空间很大。”

  谈到张裕解百纳去年的表现,孙健进一步介绍,解百纳的品类占了张裕葡萄酒大蛋糕的比重上升了1.5%,说明这个品牌在健康地运行。

  据了解,去年张裕有27款的解百纳产品实现了订单驱动,而且订单驱动占了88%,即100瓶酒中有88瓶是先下单再生产出来给经销商的。

  迎难而上 再创解百纳大年

  实际上,从葡萄酒去年的行业表现来看并不争气。孙健说,2018年国内葡萄酒行业是下降的,其中,进口酒下降了8.95%,国产葡萄酒的下降7.36%。这两个数据某种程度代表了行业的现状。

  面对当前的市场行情,张裕如何在2019年再创解百纳大年,成为张裕将要突破的一大难点。

  为此,孙健提出了多种措施。他首先提到了张裕的“三聚焦”战略。“三聚焦是张裕通过几年的验证,这是我们需要靠它实现5年,10年以及更长时间公司经营发展好的主要战略。”

  其次孙健还提到了“三个坚持”,坚持地盘论,坚持牌照制度,坚持价格论。

  “坚持价格论上,我们在1个月之前对销售体系进行了调整改革,其中改革比较大的一点是对我们原有的稽查的团队进行重组,我们换了另外一批人做,换了强力的领导来做。”孙健表示,张裕会在窜货问题上把好关,同时从体制上和员工本身上解决问题,2019年首先是张裕价格管控上的大年。

  作为国内葡萄酒行业的头部企业,张裕不断超越自我的同时,也在积极吸纳学习其他行业成功的秘诀。比如孙健提到了华为,他说,在华为学到最重要的一点就是“以客户为中心”。

  在孙健看来,表面上这句话很平常,但是商场如战场,“如果不能够给客户提供服务,这个企业就会出麻烦。为此,张裕专门成立了客户服务中心,面向经销商提供一站式服务。

  当天张裕公布的数据显示,截至今年2月底,张裕解百纳全球销量累计突破5.32 亿瓶。认清行业,看重客户,正在快速成长的张裕充满了战斗的激情和信心。2019年已经迎头走来,张裕解百纳能否实现“创大年”的愿景,实现销售量的进一步攀升,我们将拭目以待。

【编辑:史聪聪】

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