“燕麦第一股”的新征程

　　“就像在一群美女中发现了一个特别亮丽的一样。”中国农业大学教授李再贵这样形容自己在2006年将研究领域从大米转向燕麦的缘由。

　　同样被燕麦惊艳到的还有前中国国家食品检测中心主任李家瑞，而他的一句“笑到最后的食品是燕麦”，激励企业家谢庆奎从90年代中期就走上了推广燕麦食品之路。

　　经过20多年的深耕，2019年6月19日，谢庆奎带领一手创立的企业西麦食品(002956)登陆深交所中小板，成为“燕麦第一股”。

　　“第一股”的光环之下，西麦食品将如何进行产品多元化布局，拓展年轻消费群体，赋予品牌新的生命力，并应对竞争者日众的市场环境，或许，上市是个新的起点。

全景网对话西麦食品董事长、总经理谢庆奎

　　“燕麦的未来是光明的”

　　燕麦被作为食品搬上餐桌，起源于19世纪的美国，被誉为“燕麦之王”的费迪南·舒马赫开始向市场宣传推广燕麦早餐，靠着低廉的价格、极强的“抗饿力”，燕麦逐渐成为美国大众新的早餐宠儿。

　　除了上述优点之外，燕麦的健康作用也得到了世界公认，在《时代》杂志评选出的十大健康食物中，燕麦是唯一入选的谷物。

　　“燕麦的未来是光明的。”李再贵介绍，燕麦种植不好水，喜冷凉，对环境非常友好。更重要的是它的营养健康作用非常明显，比如说燕麦中的β-葡聚糖对于预防心脑血管疾病有很好的效果。同时它的口感又比较好，所以它的市场前景是比较光明的，无论从种植还是从消费者的需求来讲。

　　尽管中国市场起步较晚，近年来，在欧美燕麦市场增长趋缓的情况下，中国的燕麦市场销售额呈现显著上升趋势，从2013年的年销售额6.7亿美元增长到2018年的10.83亿美元。

　　受益于这种趋势，行业中企业也获得快速发展。据《中国工业统计年鉴》，2011年至2016年，我国谷物磨制业规模以上企业的主营业务收入由8098.3亿元增长到14329.69亿元，年复合增长率达12.09%。

　　成立于2001年的西麦食品，一方面推动了燕麦在国内的普及，另一方面也受益于行业消费升级带来的红利，逐步发展壮大，成为国产燕麦第一大品牌。

　　2018年，公司实现营业收入8.51亿元，同比增长18.26%；实现净利润1.37亿元，同比增长35.17%。

　　原料+渠道构筑护城河

　　实际上，由于燕麦食品生产工艺较为简单，在市场需求和高额利润率的刺激下，市场上不同的燕麦品牌层出不穷，竞争激烈。

　　令西麦食品脱颖而出的，离不开品牌、原料、渠道等优势。公司自成立以来，立足于将澳大利亚的优质燕麦引进中国，“西麦”很快成为了燕麦食品行业的代表性品牌之一。

　　燕麦食品的主要原料是燕麦，燕麦的品质直接影响燕麦食品的品质。作为全球燕麦主产区之一，澳大利亚的燕麦品质得到许多国家的认可，也成为西麦主要的原料来源。目前，澳大利亚进口燕麦粒占西麦燕麦粒采购总量的约九成。

　　澳洲谷物股份有限公司(简称CBH)是澳大利亚排名靠前的粮食谷物提供商。十多年前，西麦找到CBH，双方于2007年开始合作。随着合作的不断深入，CBH逐渐成为西麦最大的供应商，2018年西麦向其采购金额近亿元。

　　西麦此次上市，CBH总经理 Jason Craig专程从澳洲赶来参加，他表示：“西麦有自己的品牌，并且一直在推广澳洲的燕麦，这是最吸引我们的地方。上市以后，我们希望和西麦加强合作，推出更多新的产品。”

CBH总经理 Jason Craig专程从澳洲赶来参加西麦上市仪式

　　值得一提的是，除了进口燕麦粒，近年来，西麦还开发了国内的有机燕麦供应商，形成了有机燕麦食品系列，在扩大公司产品线的同时，增强了公司对上游原料渠道的采购能力。

　　燕麦食品属于快速消费品，对营销渠道的依赖程度比较高。在销售模式方面，和大多数快消品企业一样，西麦采用经销为主、直营为辅的营销模式，经销收入占营收的73%。

　　2003年加入西麦的孙红艳，从一名山东区域的普通业务员成长为分管营销的副总经理，参与了公司销售模式的建立与变革。山东是西麦的传统优势市场，2010年，公司由山东开始试点，对销售体系进行调整。

　　孙红艳介绍：“我们在鲁东、鲁西、鲁中先设点，聚焦到几个重点门店，逐步把这几个门店做强，然后再带动其他门店，就是这样以点带面掌控终端。所有的门店，按照区域里的人员来配置门店，做到每一个终端门店都有专门的人员进行管理。”

　　经过此次调整，山东区域销售额三年平均增速达到25%。随后，这一模式被复制到京津冀、四川等区域乃至全国，同样取得明显的效果。

　　正是通过以点带面，不断下沉，西麦形成了多层次、广覆盖、高效率的立体营销网络，帮助其在竞争中获得较高的市场份额。

　　拓展年轻消费群体

　　相较于品牌、渠道等方面的优势，西麦在产品结构、研发投入等问题上遭到了一些诟病。

　　目前，西麦的产品主要有纯燕麦片和复合燕麦片两大类，在中老年消费群体中具有较高的认可度。

　　对于中老年市场，谢庆奎认为：“水只烧到现在中老年这块大概六七十度，要烧开它还有很大的空间。老年化和中老年消费升级，这是西麦未来需要巩固的。”

　　在此基础上，鉴于休闲食品市场广阔的发展空间，西麦计划全面推广旗下“西澳阳光”等副品牌，拓展年轻消费群体，进军休闲燕麦食品市场。

　　“燕麦片市场是七八十亿的规模，休闲食品有上千亿的规模。我不可能做休闲食品第一，起码我做休闲燕麦第一。”谢庆奎认为，从整个品类上拓展，燕麦食品是一个很朝阳的事业。“我的后半生也是围绕燕麦为主的，谷物健康食品，不会拓展其他产业。”

　　现任西麦技术研发中心主任的李玉伟，有多年在外资食品企业从事研发管理的经验，今年年初刚刚入职西麦。他加入西麦的一个重要使命，就是新产品的开发。

　　“我们首先专注做好一件事情，在此基础上巩固升级，同时再去横向扩展一些新的品类。”李玉伟表示，原来的燕麦片叫冲调燕麦，接下来会对包括休闲燕麦、主食燕麦在内的三大品类进行一些深度的产品研发。

　　他指出，公司一直非常重视食品研发，但由于一直专注于燕麦片，相对产品品类较为单一，在这种情况下研发投入的成本相对较低。但随着产品的不断升级，需要配备更多的研发人员，还有更多的技术储备，来实现新产品的开发。

　　新产品方面，西麦的膨化燕麦、烘焙燕麦片已经开始上市销售，目前销售势头良好，燕麦固体饮料、燕麦液体饮料、燕麦营养棒等产品还在研发阶段。

　　打造东方燕麦知名品牌

　　近年来，燕麦产业在中国获得了快速发展。在中国食品工业协会杂粮产业工作委员会会长任长忠看来，国内燕麦产业目前存在两个问题，一个是产品档次不够高，很多企业都是在低水平上竞争。第二是产品还很单一，燕麦片占80%以上，其他加工类才占20%。

全景网对话中国食品工业协会杂粮产业工作委员会会长任长忠

　　“所以我们向燕麦产业发展提出了‘大、高、低’的产业方向来解决这个问题。”任长忠解释，“大”就是解决我国燕麦产品的大众化需求，“高”就是开发高附加值的燕麦产品，“低”则是针对三高严重的问题，三低化(降血压、降血脂、降胆固醇)食品加工。通过不同层次的产品加工，来满足不同消费者对燕麦的需求，也为我国燕麦产业向标准化、多元化、优质化发展打下基础，来应对国际上的挑战。

　　尽管规模持续上升，中国燕麦市场的人均消费水平目前仍远低于美国和英国。根据欧睿国际统计，2018年，中国的燕麦市场人均年消费金额仅为0.78美元，同期美国和英国的人均水平分别为32.27美元和36.53美元。与我国居民饮食习惯相似的中国香港和日本，2018年人均消费水平都在6美元以上。巨大的差距也显示了国内燕麦产业的发展潜力。

　　2019年6月19日，西麦食品成功上市。“我期待，西麦能不能打造我们东方的燕麦知名品牌。借助国家的一带一路，西麦有潜质走向国际化，使国内的燕麦产品走出国门，惠及全世界的大众健康。”在西麦踏上新征程之际，任长忠有这样的期许。