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新零售的风口在哪里? 帮线下门店到网上揽客

2017年06月19日 10:26 来源:经济日报 参与互动 

  有赞认为,与电商相比,线下门店才是真正“自带流量”的。能经营下来的实体门店,无论大小总会有客流,有老客户,只不过以前这些流量没有被用好。通过有赞,商家可以把零散的用户变成有规模的粉丝群,借用有赞的工具运营粉丝,推动产生复购。这是新零售的风口,也是有赞的机会——

  很多人知道有赞都是因为在微信公众号里买过东西。作为移动互联网时代的开店“助手”,有赞并不是微信里的“天猫”,更不是微商。准确地说,它是一种工具,能够帮助企业开设网店并提供完整的移动电商解决方案。

  “在我们的用户群中70%是线下门店,也就是水果店、小饭馆、零售店,等等。”有赞科技有限公司CEO白鸦坚信,为实体店服务比单纯服务电商更有前途。

  熟人“种草”比卖家推荐更有效

  白鸦经常被问到的问题是,你们跟淘宝有什么区别?

  实际上,淘宝、京东等购物平台和以有赞为工具打造的微商城,虽然都是电商但商业逻辑完全不同。

  用户在淘宝等电商平台买东西,通常会搜索、比价,之后选择一个看着不错的。再次购买时,消费者可能会再来店里,也有可能会重新搜索更划算的卖家。换句话说,用户是平台的深度用户,却不一定是商家的忠实顾客。

  更重要的是,如果用户不想买东西,商家几乎没有什么办法接触到他们。目前很多电商平台的商家已经意识到了这个问题,所以会通过发送促销信息等方式来主动与客户接触。不过,这种信息通常都会被用户忽略。

  有赞的玩法是利用粉丝对账号内容的喜爱和信任推荐东西,让粉丝更有意愿购买。业界普遍认为,这种熟人“种草”、消费者“拔草”的商业模式,顺应了当前消费升级的趋势。

  把用户变成可经营的粉丝群

  从有赞的模式来看,最适用的应该是自带流量的商家,比如那些有百万、千万粉丝的自媒体大号。可为什么有赞的客户主体是实体小门店呢?

  “线下门店其实才是‘自带流量’的。”白鸦的话很让人意外,但仔细一琢磨,的确如此。

  能经营下来的实体门店,无论大小总会有客流,有老客户。只不过,以前消费者只是自发地、习惯性地进一家餐厅吃饭,去一家商店购物,老板除了跟熟客打个招呼,彼此之间再无联系。在过去几年里,这部分商户所代表的实体经济受到了电商的极大冲击。大家可以从网上买四川的橘柑、海南的椰子,反倒是家门口的水果店生意清淡了。

  餐馆、超市也是如此。他们无法从淘宝、天猫获取流量,加入外卖平台又要缴纳不菲的佣金。用户、数据全都归了外卖平台,下一次顾客点单的时候还是会选择外卖平台,而不是到自己店里面来消费。

  “我们之前干过最傻的事情就是把用户送给了外卖平台。”一位餐厅老板和白鸦抱怨道,“我服务的还是方圆3公里之内的人,以前这些人都会在我店里消费,现在他们都通过外卖平台下单,我挣的是自己老顾客的钱,反而要支付佣金给平台,很不划算。”

  随着移动扫码支付习惯的建立,线下门店终于等来了跟用户直接建立联系的机会。现在不少商家推出了扫码下单或扫码结账,一旦消费者扫码就会成为商家会员,可以享受会员价、积分等。商家还会定期在公众号里推送上新、满减、优惠券等活动。

  为了方便,经常去消费的客人大都会保留这样的公众号。这样一来,商家就把以前零散的用户变成了有规模的粉丝,借用有赞的工具对运营粉丝,推动产生复购。

  白鸦举了这样一个例子:一家水果店,中午盘货时发现有50斤榴莲当天卖不动。通过有赞,小店可以迅速生成一套“榴莲秒杀促销”推送给自己的粉丝,后台设置成“到店自提”。粉丝接收到促销信息之后,中午下单购买,晚上到店自提。这时,店员可以再推荐说草莓两盒便宜6元,那么消费者很可能又会带走两盒草莓。

  这种线上线下联动的营销方式是电商平台无法做到的。“让线下门店去网上获客,去网上卖货,然后再把用户变成粉丝,让他们持续复购。”白鸦认为这正是新零售的含义。

  618项功能服务核心场景

  为实体店服务的“蛋糕”如此巨大,心动的不只有赞一家。阿里投资的二维火、美团餐饮等都在发力。对此,白鸦倒是很自信,因为有赞已经在这一领域深耕多年,对核心场景营销颇有心得。

  比如有赞刚推出的周期购,核心场景就是有男孩子每周要送鲜花给女朋友,或者有家庭订牛奶。如果当天收货人出差了,订单就需要顺延或者更改地址配送;如果分手了,订单有可能还要冻结。为了推出这款产品,有赞研究了大半年。白鸦表示,目前市面上能支持这些功能的SAAS软件只有有赞一个,有赞的618项功能已经基本覆盖了商家所有的需求。

  同时,为对接各个实体店现在使用的管理工具,有赞在去年推出了“牵手计划”,和线下每个行业的传统管理软件大佬合作,打通储值卡、订单管理、会员积分、库存管理等数据,真正实现了线上线下商品、订单和服务的同步。

  2016年5月份,有赞开始启动商业化运作,向商家收取年使用费4800元。在收费初期,有一批客户离开了,但几个月后他们又回来了。“可能他们算明白了账,发现用有赞还是划算。”白鸦自己也算过,一家小餐馆,按照一单20元、一天30单计算,10%的抽成相当于每年要交2万元左右的佣金,“比年费贵多了。”

  “我们是一家软件公司,不做平台。”白鸦的定位也很切合商家心理,因为不涉及按流水抽取佣金,赚来的钱扣掉年费都是商家自己的,这将激励商家更加积极大胆地使用有赞工具。

  目前,有赞针对百货、水果、自媒体、亲子、教育、鲜花等分别推出了行业解决方案,未来还将满足更多行业。白鸦认为,有赞只有精力为20%的用户提供最好的开店工具,剩下的交给第三方就好。

  白鸦相信,未来3年内,移动支付会占据线下付费60%甚至更多的份额,这意味着每个中小商家都有可能通过一次扫码,把消费者转化为粉丝。“这是新零售时代的风口,也是有赞的机会。”

【编辑:姜贞宇】
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