寿险第二军团大战"死对头" 竞争藏战术玄机

　　今年开门红大战中，寿险“第二军团”之你追我赶的竞争架势，丝毫不输传统三巨头。尤其是这一梯队中的“死对头”新华人寿、泰康人寿，似难分伯仲的背后，却暗藏两家机构战术不同之玄机。

　　各有领先不分伯仲

　　据上海证券报获悉的业内快报数据显示，今年1月单月，新华、泰康的总保费收入分别约为：107.6亿元、122.8亿元，同比增幅约为-1%、23.9%，市场份额分别约为：8.7%、9.9%。

　　从业绩快报来看，双方各有所长：新华在个险上领先于泰康，1月个险保费分别约为：41.6亿元、28.2亿元；而泰康的强项则是团险，1月团险保费收入约25.2亿元，位居寿险七巨头之首，据知情人士透露，泰康今年1月在团险上的爆发式增量源于拿到了一个大单。

　　占据这两家公司保费半壁以上江山的银保渠道，亦是其较劲的主战场。63.4亿元和64.5亿元，看似难分伯仲的银保总保费规模背后，却暗藏两家机构战术不同之玄机。

　　“含金量”差别显现

　　表面上来看，两家在银保总保费规模上难分伯仲，实际上，新华在银保保费的“含金量”上远胜于泰康。今年1月，新华在银保期缴和续期保费上都胜于泰康，新华的期缴、续期保费分别约为：12.5亿元、22.9亿元，而泰康的期缴、续期保费却只有约6.9亿元、4.1亿元。

　　这不难看出，泰康在银保上更多依赖于趸缴业务，内涵价值较低；而新华在前期结构调整阵痛之后，开始收获逐年递增的滚存效应。在内行人看来，续期业务的滚存效应逐步放大，意味着业务经营已进入丰收期、成熟期，长期竞争力增强。

　　上证报分析认为，泰康依靠规模拉动的激进策略过于单一，若仅凭银保趸缴拉动，将导致业务发展后继乏力。如果无法改变这一形势，面对新华逐年递增的滚存效应，太保渐趋复苏的高增长，泰康的“探花”之争只能更加被动。

　　新华、泰康各自的挑战

　　从1月份的数据来看，泰康无疑也意识到了这一症结。其银保渠道开始呈现期缴和趸缴一起抓的趋势，虽然趸缴占比仍然占大头。同时，泰康也在尝试电销渠道和网上销售渠道的进一步突破。

　　同样，对于新华来说，银保新政中提及的“取消驻点销售模式”规定一旦执行，对于新华的杀伤力可谓不小。为业内人士所熟知的是，在整个寿险行业，银保驻点销售模式最为成熟的公司就是新华人寿。另外，其银保期缴也需要应对来自国寿、太保和泰康的有力挑战。

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　　期缴业务与趸交业务

　　通常情况下，趸交业务只能交一年，第二年保费还是没有保障。期交第一年比如有200亿保费收入，第二年就有200亿，并且再发展200亿，就总共有400亿了。而且，一下子收太多保费，保险公司也得有处投资，吃了太多保费投资不出去，就会赔钱。所以要分着交，每年加大投资规模，才能运用好保费资本。总之，趸交业务规模上的快，但利润低。期缴业务的利润相对较高，风险也分散。