信托寻求机构及高净值客户补位

　　随着银行业正式进军大资管领域，曾经如火如荼的银信合作正面临拐点。对于信托公司而言，在感慨“狼来了”的同时，当下最紧迫的莫过于找到能够填补银信合作将丢失的市场份额。

　　“事实上，近两年银信合作的政策一直在收紧，我们早已预料到这一天的到来，只是没想到会这么快。”深圳一家信托公司中层管理人士说，“不过，我们已开始与保险公司合作，同时也在大力拓展其他机构业务。”

　　据了解，除了拓展非银行金融机构合作业务外，信托公司还展开了对上市公司资源的角逐，同时，为高净值个人客户定制产品也成为信托业未来业务发展的一大趋势。

　　银信合作式微

　　实际上，监管部门对于银信合作的态度一直较为谨慎。早在2010年，银监会便出台了《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》，要求商业银行和信托公司对存量银信合作的理财业务加强管理，其中信托公司融资类业务余额不得超过银信合作业务余额的30%。

　　此后的两年，各地银监局不时地通过窗口指导来加强对辖内银信合作的监管。但这并未能阻挡银行理财资金的旺盛需求，银信合作的总量从2011年一季度末的1.5万亿增至今年二季度末的2.1万亿元。

　　在三年前，单一信托往往意味着银信合作，2010年单一信托规模仅为2.27万亿元，其中银信合作便达到1.67万亿元，占比高达73.57%。而2013年二季报的数据显示，银信合作在单一信托中的占比已下滑至22.05%。

　　这意味着单一信托在逐渐地甩掉“银信合作”这一标签，单一资金信托的客户结构也已发生了质的变化，呈现出高端化的发展趋势。

　　自2008年信托业进入快速增长轨道以来，资金信托的客户一直由低端的银行理财客户(对应“银信理财合作单一资金信托”)、中端的合格投资者客户(对应“集合资金信托”)和高端的机构和个人客户(对应“非银信合作单一资金信托”)构成。

　　“信托公司资金信托的结构占比反映了信托客户从低端到高端演变的历程。由于规范银信合作的监管措施的持续实施以及6月份发生的‘钱荒’事件影响，可以预见该比例还会继续走低。”中国信托业协会专家理事周小明表示。

　　而一旦银行推出资管计划，信托曾经的“通道”功能则显得愈加尴尬。“可以预见的是，未来银信合作不仅占比会下降，绝对值也会大幅缩水，只要银行大面积铺开来做，银信合作就没戏了。”沪上某信托公司业务人士称。

　　险资登场

　　在中信银行宣布获得资管业务资格后，不少信托公司内部对此展开了讨论，可谓几家欢喜几家愁。中部地区一家信托公司高管表示，“银行直推资管计划对于这两年比较激进的信托公司而言将会是很大的冲击。而一些已在转型的公司影响则相对较小。”

　　尽管各家信托公司通道业务的比例各不相同，但几乎所有的公司都面临着寻找新的资金来源的难题。“从统计来看银信合作的占比仅22%，但据我们观察远不止此，各家公司在上报此类数据时都有意低估。”国时资产管理公司总经理张群革告诉证券时报记者。

　　实际上，部分信托公司早就有所布局，与保险公司合作便是重大的尝试。自去年起，保险资金投资头寸合计可达保险公司上季度末总资产的30%。这意味着，保险业最多可有近2万亿元资金用于购买银行、信托、券商等金融机构发行的理财产品。

　　北京一家信托公司人士向证券时报记者透露，目前该公司已与三、四家大型保险公司有合作，也推出了一些信保合作产品，“险资作为金融市场上最重要的投资机构之一，我们当然希望跟更多的险企合作，尤其是银行将来自己做资管的话，我们需要加快引入其他资金。”

　　而前述深圳一家信托公司管理人士亦表示，下半年以来该公司也在加大力度拓展与险企的合作，“我们现在也在找一些机构投资者和项目方，当下险资是我们的重要目标之一。”

　　证券时报记者获悉，目前中信信托、华润信托、渤海信托等公司均已开始寻找与保险资金合作的机会。而外贸信托更是率先发起了大范围的“圈地”运动，连续与多家保险资管签署了战略合作协议。

　　“保险资金和信托计划的合作，可谓强强联手。前者能够解决对外投资收益过低的问题，后者可以借此提高财富管理及资产管理水平，并弥补银行理财资金流失的空缺。”前述北京的信托公司人士称。

　　然而，并非所有信托公司都能押宝在险资上。根据对担任受托人的信托公司的有关要求，尤其是上年末经审计的净资产不低于30亿元这一条规定，使得目前符合受托要求的信托公司不足20家。

　　争夺上市公司资源

　　除了险资以外，上市公司闲置资金也成为各家信托公司竞相争夺的资源。在上市公司的委托理财中，虽然银行仍为受托人的主力，但信托亦凭借高收益产品开始抢夺市场。

　　证券时报记者查阅上市公司公告发现，在信托理财产品高收益率诱惑下，今年以来越来越多的上市公司不惜斥巨资涉足信托理财市场。这主要是因为上市公司闲置资金投资是在政策松绑下的一种释放。

　　自去年12月证监会正式发布《上市公司监管指引第2号——上市公司募集资金管理和使用的监管要求》，适当放宽了上市公司闲置募资用途后，上市公司的理财热情被点燃。

　　而另一方面，信托公司也加大了对上市公司理财资金的争夺。“上市公司也是我们当下重点拓展的目标，毕竟上市公司数量众多，且闲置资金的确也有投资的需求。”华北某信托公司财富管理中心负责人称。

　　据他介绍，目前绝大多数上市公司购买的是集合信托产品，少数公司则专门“定制”单一信托，各家上市公司可以根据自己的风险偏好来选择不同类型的信托产品，目前来看选择房地产类和股票质押类信托的都有。

　　“整体而言，这一市场呈现出比较明显的区域特征。一般信托公司会首先与同一区域的上市公司接洽，这也导致上市公司资源丰富区域的合作更容易谈成。”前述财富管理中心负责人表示。

　　家族信托成蓝海

　　在大力引入更多机构资金的同时，信托公司也瞄准了国内庞大的高净值人群。由于信托独有的制度优势，在为高净值个人客户提供服务的基础之上，多家信托公司相继推出了家族信托的业务。

　　此前，招商银行与贝恩公司联合发布的私人财富报告显示，2012年中国可投资资产1000万元以上高净值人群规模超过70万人。预计到2013年底，中国高净值人群数量将达84万人，高净值人群持有的可投资资产规模将达27万亿。

　　尽管家族信托在国内尚属起步阶段，但目前至少已有4家信托公司开始试水家族信托业务。继今年1月平安信托发售国内首款家族信托产品之后，北京信托近日也推出了门槛为3000万元的家族信托业务；此外，外贸信托和上海信托均在筹备家族信托相关业务。

　　“家族信托的需求日益显现，我们在提早着手家族传承方面的业务研究。前期我们做了比较多的准备工作，毕竟家族信托涉及面非常广，超越了理财的范畴，这包括了税收、法律和海外投资等内容。”上海信托总经理傅帆告诉记者。

　　所谓家族信托，是指信托机构受个人或者家族委托，代为管理、处置家庭财产。有别于传统信托产品服务，家族信托业务属于“高级定制”服务。

　　多位受访的信托业内人士表示，由于传统的信托业务生存空间不断受到挤压，家族信托俨然成了信托业务的一片蓝海。但实际上家族信托的推进并不容易，还需要相关配套的制度建设。

　　“家族信托未来将会成为单一资金信托计划的重要构成部分，只是这一市场的培育和完善还需要时日，短时间来看，信托公司不可能将之作为盈利的砝码。”北京某中字头信托公司人士称。刘雁