险企互联网业务精准营销 服务三大行十二亿个人客户

　　2014年，以淘宝网和网易为代表的第三方电子商务平台为寿险公司互联网业务贡献了95%的保费

　　■本报见习记者 刘敬元

　　插入银行卡，输入密码，与查询、取款等服务项目一起出现在银行ATM主界面的还有某某保险公司的保险产品。这是多家寿险公司接下来一段时间希望看到的场景。还不仅如此，未来，最好在银行官网电商平台、网银、手机银行等平台，都能有这些险企保险产品的一席之地。

　　为寿险行业互联网业务贡献了九成以上比例的第三方平台，在淘宝、京东等电商平台后，第二个族群——银行电商平台，对寿险公司的互联网业务贡献正在壮大。

　　这是《证券日报》记者近日从业内了解到的最新情况。多家寿险公司明确表示，接下来一段时间内网销业务的重点工作是开拓银行的电子商务平台。一家互联网业务占比较高的中小型寿险公司副总裁对《证券日报》记者称，银行的海量客户更注重理财，这是这些险企向银行电商平台进发的重要原因。

　　积极对接银行平台系统

　　谈及今后的网销业务工作计划，多家中小型寿险公司提到了拓展银行电商渠道，积极与银行官网、网银、手机银行、ATM机等电商系统终端对接，在这些平台上上线产品等。

　　事实上，银行系险企的布局已经率先开始。

　　《证券日报》记者从建信人寿得知，该公司借助建行的网站、网银、手机APP、建行“悦生活”等互联网新渠道，实现保险产品多渠道的网络销售，截止到去年10月份，建信人寿通过网络渠道销售的保费规模总计超过20亿元，意外险销售2.5万多件。建信人寿今年一季度网络平台保单件数累计超4.75万件，规模保费累计26.3亿元。

　　建信人寿相关人士称，二季度在网销渠道还将持续推进官网服务功能拓展与优化、全渠道在线退保服务支持等项目；同时，在微信平台，还要将微信与建行悦生活手机版联通。

　　农银人寿网销业务除了加快公司官网与微信的建设步伐外，也将在积极参与农行总行ATM机、超级柜台、掌上银行等新设备、新终端的保险业务开发工作，加快公司新渠道业务的开拓步伐。

　　银行系险企外的寿险公司也逐渐对银行电商平台表示出一定的合作意向。如，瑞泰人寿表示要在网销业务上拓展新的平台，如工行网银、ATM业务平台等；弘康人寿也称，要推动与工行、建行等银行的电子商务系统对接。

　　中国保险行业协会此前发布的报告认为，互联网保险成为中小寿险公司突破传统渠道瓶颈制约、实现保费增长的新机遇。中小寿险公司占据互联网人身保险保费收入排名前10名中的9个席位，以290亿元的保费占据了82%的互联网人身保险市场份额。此外，外资人身保险公司以54亿元保费占互联网人身保险市场份额的15%，较传统渠道保费占比有了显著提升。

　　更符合精准营销

　　2014年，以淘宝网（含天猫、支付宝、招财宝）和网易为代表的第三方电子商务平台为寿险公司互联网业务贡献了绝大多数的保费，贡献远超寿险公司官网。中国保险行业协会公布的数据显示，人身险公司2014年全年互联网业务353亿元保费中，官网仅实现保费18亿元，占比仅为5%，其余95%（规模335亿元）保费由第三方电子商务平台贡献。

　　上述寿险公司副总裁对《证券日报》记者称，互联网业务之所以注重与银行电子商务平台的合作，主要是考虑到银行庞大的客户数量，同时，与淘宝等亦拥有不少客户量的电商平台相比，银行平台的客户群是更理想的理财产品目标人群，他们是真正的理财客户。

　　各银行2014年年报数据显示，截至2014年年底，工行的个人客户有4.65亿户；农行有个人客户 4.56 亿户，其中个人贵宾客户 2200 余万户；建行有3.14 亿户个人客户。

　　前述副总裁称，电商业务未来合作的银行不一定局限于国有大行，尽管他们拥有其他银行望尘莫及的客户数量。

　　比如，坚持民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行三个基本定位的民生银行，也是部分寿险公司的重点合作平台。截至2014年年末，民生银行私人银行客户达14252户。

　　类似的还有招商银行，其也成为部分险企重点拓展的合作对象。招商银行欲构建互联网金融“平台、流量、大数据”整体结构局，截至2014年年末，零售电子银行客户数达3613万户，零售电子银行总登陆次数达13.29亿次，手机银行登录次数达7.49亿次，掌上生活客户端绑定用户数达1150万户，较上年末增长277.05%，掌上生活总登陆次数达8.38亿次。

　　与传统的银行网点渠道的产品相比，由于缺乏人与人面对面沟通的环节，进入银行电商平台的保险产品要设计得更简单易懂，符合网民自助习惯的要求，其实质与网销产品无异。2014年，互联网人身险业务的最大险种为万能险，其贡献了58%的保费，其次是意外险。

　　不过，上述公司副总裁也表示，与银行电商系统的合作刚刚进入接洽阶段，具体成效尚待时间验证。