4S店宝马帅小伙上相亲节目后走红 业务大增

卖车，修车，一向是4S店赖以生存的两大主线。谁都清楚，得客户者得天下。新年伊始，杭城汽车业内形形色色的抢客大战已然上演。有的打造相亲红人、有的在售后维修保养上下功夫、有的确信机场VIP馆今年将人气大爆发……当4S店越开越多，当消费者越来越挑剔，谁的营销手段能够真正赢得人心？

战术一：帅哥美女招

案例：宝马帅小伙相亲走红，业务大增

1月，通过杭州本土的一档电视相亲节目，卖宝马的帅小伙李幸男成了红人。让人记忆深刻的还有他的自我描述：“5系的外表3系的心。”不少人在网上发帖询问李幸男的微博和工作地点，消息灵通的人更是直接赶到4S店去见真人，顺便去看看5系和3系宝马车的差别。

一段时间以来，汽车4S店的工作人员频频亮相相亲节目，在解决了个人问题的同时，也无意中给公司带来了不小的影响。某经销商负责人告诉记者，该公司一位售后人员也参加了类似的电视节目，虽然现场没有相亲成功，事后通过线下联系找到了女朋友，最让人意外的是，此后很长一段时间，有不少女客户来公司保养维修直接点名要找他，业务量大大提升。

点评：虽然这只是员工的个人行为，但通过收视率高的互动节目，打造公众话题人物，带动业绩增长，颇有点无心插柳柳成荫的意味。

效果： ★★★☆ 可拷贝度： ★★★★★

战术二：尊贵待遇招

案例：上千万元建机场VIP馆，客户叫好

在杭自营公司的周先生春节带家人去新加坡旅游，不需要早起跟人抢出租车；不需要在机场支付昂贵的停车费用。他将奥迪A6开进奥通机场VIP馆，有专人专车将一家人送到机场；一周后回程，自家的A6早已保养一新，省了专程去4S店的保养等待。“这样的服务真贴心。”周先生由衷感慨。

“今年春节，我们机场VIP馆接待了95辆车300多名客户，大大超出原来设计的60辆车的接待能力。机场服务已经被越来越多的客户所认同。”浙江奥通总经理陈可人说。区别于一般车商的纯粹抓卖车，陈可人早在3年前就将目光看到了更远。虽然VIP馆前后投入了上千万元，魄力不是一般的大，但陈可人信心满满：“一方面我们给客户提供了别人没有的尊贵感；另一方面我们也通过VIP馆这一平台实现资源整合，给我们的客户创造了其他领域的贵宾待遇，通过这样的品牌服务，实现简化选择：客户买奥迪首选奥通。今年我们将在机场VIP馆开通自主值机，机场VIP馆将实现人气爆发。”

出于同样的考虑，在紧缩了各项内部开支背景下，杭州东星行奔驰今年花费100多万元继续签约机场VIP馆服务，“我们需要给客户提供超越他们预期的尊贵感。”

点评：4S店越开越多，越来越多的车商开始考虑一个问题：大家卖的产品一样，我们将靠什么取胜？思考的结论是：最终胜负将取决于服务的竞争。对于豪华车商来说，提供超越客户预期的尊贵感，无疑抢占了制高点。

效果：★★★★ 可拷贝度：★☆

战术三：休闲娱乐招

案例：免费玩游戏，免费吃茶点午餐

家住亲亲家园的小赵在网上约了五六个网友，直奔石祥路附近的MINI4S店，一个小时的真人密室逃脱游戏让他玩得畅快淋漓。“这样的网友每个周末都有十几批。”MINI店展厅经理告诉记者，去年下半年杭州宝湖建店以来，先后引进了真人密室逃脱游戏和彩陶吧，特别受到到店维修保养客户的欢迎，周末这些休闲区也对外开放，吸引了大批年轻人。该店总经理何勇透露，公司还在找知名咖啡品牌商谈，计划引进品牌咖啡并对外开放，争取把4S店打造成城北的商务休闲场所。

杭州东星行也是重金维护客户休闲区，一年的咖啡、糕点、水果等茶水费用花费近300万元，虽然内部也有人“心痛”这笔开支，但领导层觉得这笔钱不能省。杭州宝荣也是动足脑筋，客户午餐吃的是用近10味原料调配出的营养午餐。

点评：暗战展厅休闲区，从细节处入手，虽不如卖车促销来得直接，但让客户有愉悦的、宾至如归的感觉，却更加丝丝入扣。客户、潜在客户总牵挂着你的店，总想着你的好，那距离他们来你店买车、消费的距离还远吗？

效果：★★★★★ 可拷贝度：★★★★★

战术四：维修保养招

案例：事故车辆，10分钟联系车主

春节自驾游，徐小姐驾着奥迪A4出了追尾事故，报案后不到2分钟，徐小姐接到的第一个电话是杭州某家奥迪4S店维修人员的。“我换过几个品牌的车，还从来没有碰到反应这么快的汽车修理店，动作比保险公司定损员还快。”

“其实几乎每家车商客户出险都能得到相关信息。”该公司负责人告诉记者，与别家车商不同的是，该公司内部有着严格的纪律规定：得到客户出险信息，必须在10分钟内跟客户取得联系，不然相关情况将直接短信反映给公司总经理。近年来杭州严查酒驾，从总体看交通事故的出险率逐年降低，但该公司2012年接待的事故车辆相比前一年增加了2成以上。

点评：卖车越来越不赚钱，甚至亏大钱。于是车商对于售后维修保养的服务产值越来越倚重。其中，业内公认的利润率高的事故车辆更是成为争抢的香馍馍。但如何顺利抢到这个香馍馍？这家奥迪车商无疑提供了成功的思路。

效果：★★★★☆ 可拷贝度：★★★★★(记者 杨吟)