艾薇儿等"大牌"身价走低 回应：因歌迷群收入不高

　　2月14日艾薇儿，3月1日美声绅士组合，3月12日罗克塞特乐队，歌华莱恩公司一连抛出三场重量级海外艺人演唱会，再次显示了作为国内操办涉外演唱会龙头老大的实力。三场演出都选择在万事达中心，同时大幅降低了票价，让这种类型的演唱会不再是奢侈品。对此，歌迷拍手叫好，演出商票也不愁卖，可谓是降价与盈利兼顾。在业内人士看来，歌华莱恩提供了一个国内演唱会实现低票价运营的典型案例。

　　市场细分 票价看歌迷下菜碟

　　王菲最高票价2500元，崔健最高票价2800元，老鹰乐队最高票价2580元、波切利最高票价3800元……从去年开始，北京大型演唱会的票价直线上升。这其中，老鹰乐队便是歌华莱恩运作的。“有的演唱会，比如老鹰乐队、鲍勃·迪伦、王菲的演唱会，对很多乐迷来说，就算票价高，也舍得去，因为也许一生就这么一次现场聆听偶像演唱的机会。但有些演唱会因为票价太高而赔本，就比如我们去年做的方大同演唱会，当时最高票价1280元，太高了，卖得不好。其实喜欢他的歌迷多是年轻人、学生群体，没有这么高的消费能力。”歌华莱恩总经理魏明说。

　　今年开始，歌华莱恩演出项目的票价策略开始走低：艾薇儿和罗克塞特乐队的票价均为280元、480元、680元和880元，最高票价880元远低于北京近年来的演唱会最高票价水平1680元。而美声绅士由于加入了交响乐队，门票从280元至1280元。

　　在魏明看来，如今演唱会市场越来越细分，不同歌手所针对的歌迷群体不同，在票价制定上应当区别对待。“艾薇儿来华的机会比较多，而且她的歌迷群平均年龄不大，收入也不会太高。我们希望有更多的年轻歌迷能看得起演唱会，所以这场演唱会280元、480元的低票价区域占座位总数的三成，约3000张。”

　　谈判倒推 有效控制演出成本

　　歌华莱恩能做到降低票价，首先缘于其在成本控制层面上的先天优势。

　　歌华莱恩成立于2005年，是由国内知名的文化国企北京歌华文化发展集团与美国莱恩公司(Live Nation)合作组建的一家合资企业，拥有“双栖属性”。魏明说，“莱恩”作为美国最大的演出公司，在全球演出市场都是一块金字招牌，旗下拥有U2、麦当娜、Jay-z、夏奇拉(Shakira)等众多世界级歌手，有一套在全球施行的标准化营销体系。“正是因为有了这样一个国际平台，很多别人请不来的歌星我们能请来。以前，国外艺人来亚洲演出，基本是通过香港和台湾进行操作，中间可能会倒几次手才能在内地落地，而每倒一次手都会加一次价，最终的引进成本会变得很高。现如今这个壁垒已经被打破，我们与美国莱恩公司共同联手，可以直接与海外艺人的演出经纪人沟通，而且在商业谈判上不会处于完全被动的状态，在合作平台上也拥有充分自主权。”

　　歌华莱恩的运作模式，被魏明形象地称之为“倒推模式”，即事先根据演出场地大小、可售票数量、票价水平、预估售票量等，来大致预算一下成本，然后再去跟艺人的经纪方谈判，敲定他们的出场费、团队成本等。有时候，他们还会采取另一种风险更低的方式，先给对方预付一部分钱，然后根据票房情况大家共同分成。“这不像国内的一些演出，尤其是港台艺人，出场费很高，再加上制作费等，主办方承受的成本压力很大，老想着怎么把这些钱赚回来，如果选择的场地小、可售票数量相对少，自然就会抬高票价，将成本转嫁到歌迷头上了。”

　　此外，这三场演唱会，歌华莱恩都成功拿到了来自万事达的商业赞助，这也让其更有底气去降低票价。

　　主动让利 切断黄牛利润源

　　歌华莱恩此次低价票策略引来诸多关注，不过也不乏有业内人士认为此举不具有广泛的借鉴意义。他们认为，歌华莱恩的“身世”决定了它能依托美国莱恩公司的平台、资源，有效控制成本，从而在保证利润的前提下降低票价。至于其他公司，因为不具备这一优势，只能依赖高票价来保证利润。

　　对此，魏明一方面承认任何公司在这种国际级演唱会的成本控制上都很有压力，但另一方面，他不认为高成本必然带来高票价，因为高票价并不一定能够保证演出商的收益，“因为票价定的高，不一定好卖，相反，票价降下来，卖得很好，就比如说艾薇儿，北京、广州两站的票一周之内便已售罄。从整体利润上来讲，公司虽然让出了将近20%的利润，不过却有另一种收获，即票房销售压力大幅降低。”

　　“正因为票已售罄，黄牛票在很大程度上会得到遏制。另外，人情票也大幅度减少，去年鲍勃·迪伦那场，有上百位名人来要票。我们这回的三个演出项目就不会出现这种情况，因为票本身就不贵，犯不着要票。而且都卖了，想要票？没了！”魏明说。

　　业内有一个公开的秘密：一场演唱会票卖得不好，演出商会将大量票作为赠票派发出去。而这些赠票又会以极低的价格流入到黄牛党手中，形成“二级市场”。久而久之，不少歌迷为了省钱，不去买正规渠道的票，专等开演前的低价格黄牛票。如此，市场的恶性循环便悄然产生。很多人用“演出商卖票黄牛党挣钱”来形容这种状况。

　　“一场演唱会下来，二级市场能赚走几十万元、上百万元的利润，这些钱原本应该由演出商挣的。我们现在主动把票价降下来，主动让利，说白了就是端走了二级市场的这部分利润，同时还能引导歌迷通过正规渠道买票。这对良性市场的培育至关重要。”魏明说。据了解，歌华莱恩2012年的演出项目基本都将坚持平价或低价策略，“我们希望化解一个市场矛盾——真正的歌迷因为高票价不敢购票，演出商因为定价太高卖不出票。要让票价落到实处，让观众和演出商双赢。”

　　记者 李红艳