车市营销亟待创新 厂商车商重新审视商业模式

　　●分析当今世界汽车市场格局的变化，任何汽车企业都不会错过中国，不会错过中国西部内陆地区

　　●从营销模式来看，传统4S店的渠道模式不可持续，挑战非常大，因为它不太符合国家政策方向

　　●汽车厂商和经销商已开始重新审视在过去几乎是习以为常的商业模式，纷纷探寻一些新的销售渠道和新的业务增长点

　　在汽车产销量增速放缓的背景下，本月，一场关于汽车市场的高峰论坛，把业界人士带入深深的思考。在重庆举行的首届中国汽车市场发展高峰论坛上，来自政府、企业和研究机构的代表畅所欲言，为行业发展出谋献策，所带来的多是阳光、向上的“正能量”。

　　正如该论坛主办者、中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会会长王侠所说，中国汽车市场的发展令世人瞩目，可是十年前的今天，大家谁能预测到现在？再过十年，中国的汽车市场将迎来新的里程碑，新车产销量将会成为美欧之和，汽车保有量将会成为世界第一，中国将真正成为一个汽车大国。

　　那么，在此次论坛上有哪些令人瞩目的观点和言论呢？

　　黄奇帆：二三线城市汽车销售增长最快

　　作为东道主的重庆市市长黄奇帆，在本次论坛上作了充满激情的主旨演讲。在长达40分钟时间里，他不用讲稿，大到全球汽车市场的规模与各大洲的地域分布，小到重庆汽车产业月度增长，各种数据信手拈来、脱口而出，不愧为一个谙熟产业的“汽车市长”。

　　黄奇帆说，在过去的100多年间，汽车改变了人类的生活，也极大地推动了现代经济的发展，汽车产业更成为全球经济的第一支柱产业。2012年，全球汽车的生产销售量达到8100多万辆。

　　他说，在过去的十年里，全球汽车销售开始出现格局的变化，欧美市场比重开始下降，如欧洲从33%左右的市场份额，每年降一个点，到去年只有23%左右；美国也下降了5个百分点，从32%降到27%左右；而亚洲地区的市场份额逐渐上升，去年全球汽车销售量达46%。亚洲汽车销量的增长最主要来自于中国，从十年前的300万辆，到去年已经创纪录地达到1900万辆，占全球汽车市场份额的20%以上。

　　黄奇帆话锋一转，也是在这十年里，中国的内陆市场正在崛起。随着西部大开发的推进，以及中国经济发展战略东、中、西平衡，内陆和沿海统筹的发展，使得内陆的汽车市场迅速增长，沿海的市场份额比重有所下降，而内陆二三线城市已经成为中国汽车销售增长最快的地方。因此，分析当今世界汽车市场格局的变化，任何汽车企业都不会错过中国，不会错过中国西部内陆地区。

　　面对来自全球汽车产业及各界代表，黄市长当然不会忘记递出“重庆汽车”这张城市名片。他说，今年，全球经济还在底部徘徊，整个国家经济增长下行压力较大。重庆市1~3月有12.6%的经济增长，预计上半年会保持在12.5%以上。1~5月，重庆的汽车工业增长达到15%，是整个平均增长率的拉动者。重庆在2012年生产了196万辆汽车，预计今年会到230万辆以上，到2015年将达到300万辆以上。就汽车产销数量来说，重庆目前排在全国省市自治区的第二位。所以，重庆已经成为中国最重要的汽车工业基地。

　　龚兵：传统4S店渠道模式不可持续

　　一位直接从市场营销“冲杀”出来，并屡获各种殊荣的企业高管，重庆长安汽车股份有限公司副总裁龚兵认为，从竞争的要素讲，市场营销主要集中在品牌、服务、价格以及差异化问题上，这是一个永远的主题。其中，品牌影响力对于消费者的购车影响非常大，好的现象是自主品牌汽车的市场份额在逐步提高，自主品牌和合资品牌之间的差距不断缩小。1到4月，长安汽车的产销增长速度高达85%，在轿车领域遥遥领先，也说明自主品牌是一支强有力的生力军。

　　再有，服务的质量和成本、服务的便捷性将是导致消费者购车的重要决定因素。

　　龚兵说，从营销模式来看，传统4S店的渠道模式不可持续，挑战非常大，因为它不太符合国家政策方向。现在，很多一线城市对于4S店已经提出明令禁止或限制性要求。在很多区域，那种城市展厅，站店分离的店面会像雨后春笋一样发展起来。因此，长安去年就开始了这项工作。至少在自主品牌企业所面临的市场里，那种比较高大的、形象比较完美的4S店是一种模式，但不应该成为主导汽车行业发展最主要的模式，因为它带来的成本将会转嫁到消费者头上。现在，我们在迷你店、城市展厅以及新的方式上做有益探索，当然，其中也包括独立服务商，不从属于某一个汽车品牌的，全国连锁的以售后服务和维修为主的方式也向我们提出了挑战，它也会变为今后一个非常普遍的形式。

　　龚兵还指出，从渠道的角度讲，向三四线市场下沉已经成为现实，也就是一个战略布局的问题，它每年的增长速度远远高于其它地区，这个增速是为未来布局。因此，中西部地区、三四线城市以后将会成为兵家必争之地，尤其是自主品牌。

　　胡波：二三线、四线市场服务“不打折”

　　大众汽车（中国）销售有限公司大众汽车品牌总经理胡波说，从进口车市场看，2009年到2011年是高速增长时期。2011年以后，全球经济和国内经济在放缓、限行限购等政策的影响之下，出现了进口汽车市场增速急剧放缓的态势，这个状况今年仍然在继续。所以，汽车厂商和经销商也开始重新审视在过去几乎是已经习以为常的商业模式，纷纷探寻一些新的销售渠道和新的业务增长点。

　　今年，国家提出进一步推行城镇化建设，二三线甚至四线城市会逐渐显示出它的优势，所以进口车网络的下沉也是我们的主旋律。到去年年底，大众进口汽车的网络已经覆盖了包括西藏在内的全国所有的行政省市自治区，我们更加注重二三线、四线城市服务“不打折”，让所有客户能体验到一致性的优质服务，并且在服务中还注意差异化。

　　胡波认为，二三线城市的市场需求、营销的差异化可以从三个角度考虑：第一从网络发展战略，思路要跟过去有所不同。过去网络发展战略是传统的模式，在哪里布点主要研究这个城市人均GDP、城市人均收入、汽车上牌量、保有量、竞争对手已经具有经销店数目和每年产出等等，是根据已经发生的情况决定下一步网络布局。随着经济发展，尤其是中央政府提出的城镇化大战略，网络布局的思路可能从过去反映式战略到预判式，预判未来哪个地方布点更加具有科学性。如网络布局是不是跟上国家城镇化发展布局？从网络发展来说，布局应该注意国家大的宏观政策。

　　第二从网络服务上，过去网络服务一线城市和二三线城市存在服务水平差异，大家主观认为一线城市对于服务要求比较高，二三线城市对服务要求低。其实，二三线城市消费者对服务的要求绝不亚于一线城市，对于经销商服务细腻的需求，是以后越来越需要满足的地方。

　　第三个从营销资源配置上，不同的区域营销资源如何配置，包括车型提供、技术点铺垫、即使做试乘试驾活动，不同地区也应该符合当地消费者需求。（张宇星）