市场稳定增长 汽车经销商为何日显艰难

　　今年前10个月，乘用车以9.76%的同比增幅实现了1586.44万辆的销量，看似乐观的市场之下却是暗流涌动。行业库存压力陡增，价格战让经销商苦不堪言，亏损、倒闭、转售、退市的经销商数量远高于前几年。而最新披露的上市汽车经销商第三季度财务报告显示，一些大型汽车经销商集团陷入亏损，经销商想要在市场上分得一杯羹越来越难。

　　面临生存挑战

　　最新披露的上市汽车经销商第三季度财务报告显示，国内上市的三家汽车经销商企业——庞大集团、申华控股和亚夏汽车，今年前三季度业绩均出现大幅下滑。尤其是申华控股，其去年同期已是亏损状态，今年前三季度亏损由0.57亿元扩大至1.67亿元。

　　亚夏汽车今年第三季度亏损1500多万元，收益下降257%，导致前三季度只实现净利润580多万元，同比下降近九成。亚夏汽车预计，2014年全年将亏损2000万元至4000万元。 庞大集团今年前三季度只实现净利润9000多万元，同比下降近七成。还有消息称，为瘦身减亏，庞大上半年已经撤销103家经营网点，相当于减少了约8%的网点。

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，根据该协会最近的一项调查，今年整个汽车经销商行业的盈利状况相比去年仍在下降。

　　“亏本卖车”在如今的中国车市已不是新鲜事，中国汽车流通协会的数据显示，2013年百强经销商中，新车销售占比86.7%，在营业收入中占绝对优势；而售后服务业务利润占比50%，大于新车销售利润。

　　记者走访车市了解到，以往是盈利大头的中高级轿车，现在价格纷纷跌破16万元，基本都是亏着卖，一些小型车也是零毛利。多数自主品牌经销商更存在巨大的资金压力，经营风险很大。某自主品牌经销商销售经理张晓向记者透露，“一个月仅卖出十几辆车，撑得实在太艰难。”

　　随着经销商竞争的日趋激烈，赔钱卖车的情形从中低端品牌逐渐向高端品牌蔓延。一位北京的奥迪品牌经销商告诉记者，“新车销售不但不赚钱，甚至连厂家的返利都要让出去。”

　　面对新车销售亏本的损失，经销商往往依靠售后服务业务的利润来弥补，以求达到盈利，但如今这一方式也不容易实现。宝马经销商李先生告诉记者，目前他的宝马4S店亏损很严重，特别是进口的7系车型，卖一辆要亏20多万元。“今年在销售上亏得太多了，加上售后服务的收入也扛不住，整体经营处于严重亏损状态。”

　　记者从一位豪华车品牌经销商集团负责人处了解到，整个集团负责该品牌运营的所有4S店，新车销售和售后服务业务已经连续两个月整体亏损超过1000万元，“无论与该豪华车品牌其他经销商相比，还是在集团内部与其他品牌运营团队相比，我们还属于状况比较好的。”

　　转型的机遇在哪里

　　2010年以前中国汽车产销高速增长，进入2011年之后，中国汽车销量同比增幅不到3%。这三年来，增长率一直维持在细微上升的阶段。与此同时，随着汽车厂家的渠道建设和网络下沉，经销商如雨后春笋般地在全国各地涌现。

　　中国汽车流通协会数据显示，2010年底我国经销商4S店数量约为1.6万家，到2013年已超过2.2万家。随之而来的，却是单店销量和盈利能力的降低。研究显示，2012年，经销商中有40%处于亏损状态，而截至2013年底，这一比例已经增加到47%。有业内人士指出，目前全国有超过六成的经销商处在亏损或收支平衡阶段。

　　“‘饼’只是多了一个边儿，吃‘饼’的人却多了一倍。”业界人士如此形容汽车市场上的这一现象。

　　“去年车市重启增长态势，今年主机厂大幅提高预期，实际市场需求则有所放缓，经销商库存增加，资金压力增大，效益严重下滑。”上述经销商集团负责人向记者介绍，造成今年汽车经销商盈利下滑的根源，是在于汽车厂商对市场的预期提高。

　　“目前，我们店库存量在250~300辆。按照平均每辆车50万元的价格计算，300辆库存车占用了1.5亿元的流动资金，经销商难以承受。这就逼我们必须赔钱卖车。”宝马经销商李先生透露。

　　为了缓解生存压力，多数经销商通常会选择降价促销，以价换量。但在激烈竞争中单车毛利普遍下降，加上人工、店面租金等成本的快速上升，利润便降低了。

　　面对严峻的生存压力，业界开出了“药方”：经销商必须加快转型创新,加速由传统的资源销售型企业向销售服务型企业转变；要积极创新经营模式,延伸服务链条,实施新车销售、二手车置换、后市场服务等多业并举。

　　一直以来，经销商的售后维修收益相对稳定，但经销商们担心，“竞争已经拓展到了售后，售后市场很可能也会因为竞争变得微利。”同时，经销商的售后业务也逐渐受到社会化维修连锁店的冲击。此外，比如保险等业务的流失也在压缩经销商的利润。

　　在服务持续深入和实施多业并举的过程中，经销商的机遇到底在哪里，值得业界思考和探索。

　　车企应伸出援手

　　“即便经销商亏损很严重，车企的利润仍然可观。”宝马经销商李先生认为，车企借助强大的话语权和厂商之间不平等的“条约”压制经销商，“特别是跨国公司对经销商的盘剥无处不在。”

　　据他介绍，车企对4S店占地面积、建筑面积、建材使用、设备采购、家具采购等方面用种种标准规定经销商，甚至指定供应商，造成了经营成本提高；车企还会干涉经销商的正常经营，将一切考核都与返利挂钩。“这些标准已经成为针对经销商的霸王条款，在实际执行过程中有些已经演变为‘恶意标准’。”

　　上述经销商集团负责人表示，车企在众多方面存在违规、违法、滥用市场支配地位的情况。比如强制确定经销商年度销售目标，不购买不畅销车型就不配发畅销车型，强制经销商购买指定的第三方的产品和服务等等，“这都是潜规则”。

　　严峻的盈利形势也让经销商和汽车厂家的关系开始产生微妙的变化。9月份某韩系品牌110家经销商拒绝进货；近日，某日系品牌25家浙江4S店拒绝提车；庞大集团也在近日公告退出阿斯顿马丁销售业务；还有部分经销商会通过车友会和行业组织举报汽车厂家的垄断和违规行为。

　　业内专家建议，当经销商遇到市场形势困难时，一定要敢于与厂家进行面对面的沟通，商议合理的销售目标，大家都敢于发声形成合力，才会受到厂家的重视，这也是逼着厂家来理性地对待市场，理性地对待产量。

　　在市场出现危机，经销商处于最困难的时候，汽车厂商该如何行动？业内人士建议，汽车厂家要对汽车经销商的销售亏损负起责任，“借助中国汽车市场的飞跃发展，多年来汽车厂商已经赚得盆满钵满，汽车企业应该为经销商松绑，让出自己的部分利润，帮助经销商共渡难关。”（记者 杨冉冉）