汉能瞄准家用市场商机 今年将推5款太阳能动力汽车

　　坚定看好一条尚属“小众”的技术路线；在光伏寒冬大举进行海外并购；当地面电站热潮席卷全行业时，却对与特斯拉、阿斯顿·马丁、Formula E合作情有独钟；直至近日，处在工商业屋顶资源炙手可热的环境里，其又做出了在全国范围首批开设60家“光伏门店”，大力开拓户用系统、可穿戴装备等民用光伏销售渠道的决定……

　　放眼中国光伏，汉能的轨迹的确有点与众不同。

　　刘民并不认为汉能的与众不同是刻意为之，3月21日，这位几乎会婉拒一切媒体采访邀请的汉能薄膜发电集团副主席，出乎意料地与《证券日报》记者攀谈了近1个小时。其间，他坦言，“如果说汉能有点与众不同，那完全是遵循薄膜产品的特质”。

　　事实上，经《证券日报》记者多渠道了解，“开拓民用市场”目前已被明确为汉能2015年最重要的工作。为此，集团层面不仅制定的一项名为“5353”的战略计划，甚至还下达了全员皆可销售的内部指令。而刘民正是这一系列行动的“幕后总导演”。

　　布局“户用系统”销售渠道

　　成汉能开年的大动作

　　所谓“5353”，即汉能将在今年内，开设500家直营店，发展3000个经销商以及销售合作伙伴，组建一支5000人的户用系统销售团队，并建立包括汉能商城、阿里巴巴中英文电商平台，以及移动端APP在内的3个线上渠道。

　　“最近几天内，汉能会在全国范围，几乎同时开设60家‘光伏门店’。这些门店分为旗舰店和体验中心两类，其中旗舰店主要设立于省会城市，体验中心则优先布局在一些经济较发达的区县。”刘民介绍。

　　《证券日报》记者在已经上线的汉能阿里巴巴中文站看到，这里陈列了基于薄膜光伏组件而研发的商用系统、家用系统、终端应用等3个门类约30种产品。其中，例如有划归商用系统项下的汉能为火车、汽车站，客运站和码头等专业定制的薄膜太阳能组件；划归家用系统项下的针对楼房、别墅、平房的太阳能供电、并网系统（1.5kw、2kw、3kw、5kw等4种型号）；划归终端应用项下的7w充电纸、97w薄膜太阳能折叠充电包等。

　　值得注意的是，相对并未标注价格的商用系统项下产品，家用系统及终端应用产品则全部标注了对应售价。例如3kw别墅、平房用雅致系列太阳能供电系统售价3.3555万元/套；应用于野外，具有轻柔特质的97w薄膜太阳能折叠充电包售价3788元/件。

　　“在线上和线下，我们主打的，也是最核心的产品便是经典、雅致和旗舰三大系列‘户用系统’（即上文家用系统）。”在刘民看来，汉能户用系统的优势在于“每种型号不仅都包括了针对平屋顶和斜屋顶的款式。更一改以往小型分布式光伏发电系统既繁复又费时的‘设计-定制-生产’流程，通过模块化设计，仅需客户提供的屋顶面积，就能轻松计算出所需标准组件的数量”。

　　“现阶段，我们认为开拓‘户用系统’市场最重要的工作已由‘科普’转向了‘不断提升用户体验和光伏发电收益’。因此，我们在为用户提供系统设计、并网申请、配件提供、现场施工、数据监控等一站式服务的同时，还提供了售后长达3年的保修及终生维修服务，并运用集成化的安装方式，以简化施工流程并降低后期维护成本。”刘民补充道。

　　地面电站是阶段性光伏市场

　　千家万户才是薄膜优势所在

　　不止一位汉能员工曾向《证券日报》记者如此介绍刘民：“虽然只有40多岁，但刘民堪称汉能资历最深的元老之一。他不仅是跟随李河君打天下的人，也是最得李河君器重、信任的人之一。”

　　这从另一个侧面诠释了由刘民牵头的“户用系统”，对汉能集团的重要性，也为如下刘民给予“薄膜发电”的定位，平添了分量。

　　“与目前市场占有量更大的多晶硅、单晶硅组件相比，薄膜组件的特点是轻质且可透光、可弯曲。也正因为此，这些产品特质决定了我们的市场方向，即更多与建筑结合，面对千家万户，以及应用在与每个人生活息息相关的地方。这也正是汉能今年布局大举进军户用发电的初衷。”

　　“放眼全球，在那些光伏应用更为成熟的国家，如日本、欧美等，户用发电已经非常普及。而在国内，伴随去年起国家层面支持分布式光伏政策的相继出台，中国的户用发电市场也迎来了发展机遇。至于前景，即便仍困难重重，但我坚信，基于我国既有别墅等高端市场，更有广大的农村和城乡接合部市场，有朝一日，其户用市场规模一定会超过日本和欧美。”

　　说到兴起，平日给人留下谨言慎行印象的刘民进一步向记者阐述，“我认为，业界目前趋之若鹜的大型地面光伏发电项目未来会因土地资源制约、电力传输损耗等种种原因而在发展上受到限制。所以，这恐怕只是一个阶段性、过渡性的光伏应用市场。而真正可持续的，一定是面对千家万户，跟老百姓息息相关（汉能提出的‘移动能源’概念），与各类建筑物融为一体（BIPV）的光伏应用，这将是未来光伏发展的必然趋势”。

　　“而仍然基于薄膜太阳能的技术特点，我认为汉能的产品更加贴近这种千家万户的应用市场，而这一待开发的‘处女地’未来一定会引发各方关注，所以我们要未雨绸缪，抢先布局渠道和服务”。

　　以BIPV、户用发电等

　　增强资本市场对汉能的信心

　　就在春节前不久，汉能主席李河君成为“中国首富”、汉能市值突破了3000亿港元，以及“汉能大了，雾霾就少了”的广而告之，令这家在圈外曾并不被太多人熟识的公司，顷刻间红了。

　　不过，在“首富效应”释放正能量的同时，市场上针对汉能薄膜发电的质疑声，甚至是做空机构的“关注”也接踵而至。

　　刘民对这一切倒不以为然，“我们正积极争取更多主要由第三方交易构成的良好业绩。目前来看，除了已经取得成效的光伏生产设备销售、地面及分布式电站的EPC、运营及销售外，市场对汉能BIPV产品的兴趣也呈现出了井喷式的增长，这是我们始料不及的。”

　　“这里我要着重解释，实际上，汉能今年大力开拓户用市场还有一个前提，那便是保持在地面电站和大型分布式光伏项目上的投入及开发力度。毕竟，这一市场可以为上市公司带来稳定且巨大的收益。”刘民介绍，“而在此基础上，汉能会将工作重心集中在户用、BIPV、‘农业+光伏’以及移动应用等的销售和布局上”。

　　在2012年-2013年先后完成对德国Solibro以及美国MiaSolé、Global Solar的收购后，汉能正致力于融合上述三方的铜铟镓硒（CIGS）技术，并实现本地化生产。

　　在刘民看来，CIGS的转换效率现在已经跟晶硅持平了，同时，它还具有很大的技术提升空间；第二，随着技术成熟，CIGS的成本在不断降低，使其在应用上的经济性正不断体现；更重要的是，CIGS的应用领域非常广，它可以做成玻璃基，可以应用在大型屋顶电站、地面电站，甚至是做成光伏幕墙（可透光）。同时它还能做成柔性的，应用在太阳能充电器、太阳能背包等人们生活的方方面面。

　　刚刚过去的2014年，汉能又完成了对美国Alta Devices（阿尔塔）的收购，以此具有砷化镓（GaAs）高效柔性薄膜技术。

　　对此，刘民向记者介绍，“汉能判断，随着技术进步，目前我们已经具备了研发太阳能全动力汽车的条件。其中很关键的一个指标是，依托砷化镓技术，太阳能组件转化效率可以达到30%以上。

　　“根据计划，今年底前，汉能将正式推出5款太阳能全动力汽车。”此外，刘民还向记者透露，户用系统、BIPV、薄膜柔性组件在汽车上的应用以及太阳能全动力汽车等业务都归属于汉能港股上市公司——汉能薄膜发电，“我们正在努力，并十分有信心将其打造成上市公司新的业绩增长点。”（记者 于 南）