东风坚持SUV与轿车两条腿走路

　　去年自主品牌销量仅SUV一枝独大。2015年前两个月，自主品牌SUV车型依旧保持高速增长，中汽协SUV销量前十名车型排行榜中占据8席。反观自主品牌在轿车市场上逐月下滑，甚至在中高端轿车方面铩羽而归。

　　一时间，“自主品牌应该放弃轿车市场，专攻SUV市场”的论调甚嚣尘上。对此，东风公司副总经理刘卫东认为，自主品牌当前既要做SUV，也不能放弃轿车市场，毕竟轿车市场仍是当前最大的一块汽车市场，也是自主品牌由低价向上的必由之路。

　　他认为，自主品牌要想在销量上有所突破，必须做好渠道下探工作，尤其是要保证经销商的利益。

　　“我们准备每年投资1亿元用于经销商网点的升级。”东风公司总经理李春荣告诉记者，目前东风乘用车已有317家经销商网点，未来几年在数量上不会大幅扩张，将集中精力提升经销商的销售及盈利能力。

　　李春荣还表示，东风公司的营销策略是要让80%的经销商赚钱。他同时强调道，其实这个要求是非常高的，但东风希望向这个方向努力。

　　自主品牌车不应靠低价生存

　　东风公司副总经理刘卫东坦言，从汽车行业的发展来看，虽然这几年SUV发展迅速，但中级轿车市场仍旧很大。因此，东风汽车既要做SUV，也不能放弃三厢车自主品牌汽车，特别是中级三厢车。

　　为此，东风风神推出了L60和A60这两款车来主打中国市场，以满足不同汽车市场需求。A60的主要技术来自日产，L60来自欧系PSA（标致雪铁龙），在目标客户和技术来源上有一定区别。对此，李荣春表示，“未来东风风神将用A系列和L系列两条腿走路”。

　　事实上，李春荣在接受《证券日报》记者采访时表示，东风风神旗下新款产品L60比其它自主品牌汽车车型有卓越的配置水平、丰富的科技安全装备及卓越的入手价值等诸多爆点，竞争力至少超出竞品15%以上。

　　据了解，L60是首款由神龙和东风公司联合开发，神龙负责制造，在东风乘用车营销网络中销售的产品，其有95%的供应链都沿用了神龙的体系，而借助神龙现有平台和供应链优势，L60的综合成本比合资产品下降了25%。

　　对于自主品牌汽车一直惯用的低价策略，刘卫东并不赞同。他表示，自主品牌汽车必须靠差异化和性价比来生存，“我们这几年一直在呼吁，自主品牌汽车要品牌向上，并不是说价格要上去，核心是让用户感觉到性价比在提高，靠早期低价销售创造利润的时代不存在了。”

　　这个观点显然得到了李春荣的赞同，他表示，自主品牌汽车应该逐步从中端走向高端，东风风神推出新产品L60就是在向高端走。

　　为提高自主品牌汽车质量，现在很多供应商体系已经被纳入到全球PSA（标致雪铁龙）供应商体系之中。神龙汽车有限公司总经理邱现东表示，今年4月份，将会有包括L60供应商在内一共45家中国供应商前去欧洲开会，进入全球的供应商标准体系中。

　　此外，在推动自主品牌汽车由中端走向高端的策略中，还可以提升备件售后服务。公司将来会建立一个东风雪铁龙和东风标致的备件信息网和服务网，届时，东风风神L60和未来的L系列产品的备件信息也将在内，并且对全球的信息都会进行共享。“如果将来用户出现什么故障，都会很快地反映到这个平台上来，整个售后服务，备件价格等都是一致的。” 邱现东补充道。

　　让80%经销商赚钱

　　刘卫东表示，相较于产品研发制造而言，“自主品牌汽车在营销上面临的挑战更大”。鉴于此，现阶段将制造和部分研发交给合资公司，能让东风乘用车有更大的空间专注于打磨营销渠道。

　　同时，他坦言，做自主品牌汽车最大的挑战始终不是产品，而是渠道，花销最大的也是渠道。拿东风来看，近年来公司年底拿了很大的红包补贴亏损。他认为，给经销商补贴资金比做广告更重要。“我们内部有个说法，当钱不够用的时候，广告全部停下来，将钱补贴给经销商，因为经销商是最重要的广告。如果他垮了，我的用户怎么办，谁去做服务。”

　　另外，东风风神在渠道建设上坚持渠道下沉，以用户维修半径缩小为基准发展渠道。“因为用户可以接受的维修半径是50公里。”李春荣表示。

　　公开资料显示，东风乘用车目前共有317家经销商。尽管如此，他们也意识到东风乘用车经销商的所在地与目标客户群体并未完全重合。

　　李春荣表示，如果把中国市场分为1级到6级，东风风神的客户在5级和6级市场中所占比例高达56.7%，但东风乘用车的门店一般都在大型城市中。 “我们发现这是一个倒三角形，所以从2011年开始，公司开始渠道下沉，一共在5级城市一下发展了大概80家经销商店。”（见习记者 刘斯会）