售价比给经销商的还低 车企牵手租车大佬为哪般？

　　售价比给经销商的还低，售后还更优惠，旨在让更多人租车体验新车性能

　　近日，一汽丰田与互联网用车平台——易到用车在上海签约：提供100辆油电混合“双擎”车型普锐斯，用于消费者通过易到用车App预约专车服务，或是上门试乘试驾。

　　稍早前，东风标致也宣布，继3008、2008之后，将有1000辆308S加入一嗨租车的阵营，供消费者租用。

　　比他们醒得更早的是上海通用别克西南营销中心。去年10月，它就和重庆交运集团达成协议，为其下属的汽车租赁公司提供一批昂科拉，并共同开展“以租代购”的新业务；今年4月，双方再度携手，将100台全新英朗投入重庆的租车市场……

　　集团采购走量不赚钱

　　争相牵手汽车租赁公司，车企葫芦里到底卖的哪味药？

　　就为了签一笔大单，多卖一批车？答案显然是否定的，因为一次出货几百上千台车，数量看上去确实诱人，但据知情人士透露，无论是神州、华夏还是一嗨租车，它们都是和厂家直接签约，单车售价和卖给普通消费者不可同日而语，甚至比经销商拿到的批发价还低；而且用于租车市场的车型，大多为基本配置款；售后服务方面，也将享受到比普通车主优惠得多的大客户政策。

　　体验式营销的升级

　　既然卖车不赚钱，加配和售后也无利可图，那车企为啥对租车市场趋之若鹜？“说白了，这就是体验式营销的升级。”

　　一汽丰田总经理姜军在接受晨报记者采访时表示，传统的体验式营销，最常用的就是试乘试驾，但无论是厂家还是经销商开展的试驾体验，频次和覆盖面都很有限，以普锐斯为例，其最大卖点就是油电混合带来的低油耗，一次10多分钟的浅尝辄止，很难让消费者对该卖点有较直观、全面的体验。如果开展深度试驾，又需要厂家和4S店配置大量试驾车，由此产生的安全、折旧等风险，也需厂家和4S店来承担。

　　《汽车风尚》执行副总编孟镝指出：车企争相介入租车市场，看重的是租车人群的用车体验及其使用后的口碑传播。

　　与实体或线上的租车公司合作，既能保证受众覆盖的量级，又能确保消费体验的深度，而且为车企和经销商节省了执行环节的人、财、物力，也无需为车辆的养护和折旧买单，难怪有人将其称为2.0代体验式营销的“最佳解决方案”。

　　租车体验各取所需

　　谈及与一嗨租车的合作，东风标致总经理李海港坦言：今年企业的战略之一就是升级用户体验，此前的体验模式，上端是媒体的网上体验，下端是厂家经销商的试驾体验，都无法满足海量的消费者体验需求，和一嗨的合作正好弥补了大漏斗的中间环节，让用户的体验通过租车的方式得以实现。

　　据易到用车网站CEO周航介绍，目前，首批100台普锐斯专供上海地区出租，按每台车一年约4000人/次预约专车服务或试驾体验，全年下来将会有近40万人/次接触到该车，这相当于一家4S店全年到店试驾量的80—100倍。

　　一嗨租车CEO章瑞平则透露，一嗨旗下的车辆年均出租次数约为150次，意味着每辆车全年至少可让约150人/次进行“深度”体验，单车效率也比传统模式高得多。

　　租车可以带动卖车

　　用户体验好，自然能带动市场销售。广汽丰田逸致就尝到了甜头。该车上市后销售一度未打开局面，很大程度上源于市场认知度不高。随后，广丰和神州租车合作，将一批逸致投放到全国多地的租车网点，经过一段时期的用户体验和口碑积累后，终端销售渐有起色，尤其是在开展了相关业务的区域，销售环比增长至少超过20%。

　　东风标致3008的车主张天一告诉晨报记者，他就是通过一嗨租车，对3008这款车的配置、性能及使用成本都有了比较清晰的认识，继而才决定购买该车的。“当时在4S店就试乘过5分钟，完全没有试出感觉。”他认为，先租后买对于消费者而言不失为一种理性的选择，这样对车辆的评价才最客观，比听销售员介绍和泡论坛强多了。

　　据悉，神龙公司内部的数据机构正在对租车带来的新车购买转化率做统计分析，以便让这种新模式的市场效果能被量化。

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