互联网+时代 4S店有哪些实体价值？

长久汽车副总裁岳鹏先生

　　在2014年汽车经销商百强排行榜中，长久汽车稳居第十二名，这个对于许多人来说并不熟悉的经销商集团面对汽车市场的变化和互联网时，长久汽车却有着自己的生意经。其实长久汽车不仅是家汽车经销商，更涉及整车物流规划、零部件物流、普货物流、仓储、运输、配送等领域的集约化综合服务汽车公司。对于在全国众多汽车经销商中拥有这样的排名，还有在汽车行业中发展的喜与忧，这些都能从长久汽车副总裁岳鹏那里找到答案。

　　高端品牌成利润来源

　　对于长久集团经营的汽车品牌岳鹏介绍说，奥迪、路虎、大众、丰田四个，其中每年总有一两个品牌的销量不错，又难免有一两个品牌的销量不好；如果从企业持续的经营进步角度，也就是企业连续发展性角度来看，长久集团连续四年的排名都在上升，这就说明了一个重要意义。其实很多集团是将整个集团的财务报表上交评比，但是长久集团仅仅将汽车业务板块的报表拿出来参评，如果长久将整个集团业务的报表上交，排名恐怕又会高上一些。

　　长久汽车被业内人士称为中国汽车经销商发展的航标，对于航标这一说法，岳鹏先生表示，所谓航标，就是走了中国各个汽车经销商所走过的每一步，而且只有走在了行业的前端，才会保持每年的增长。从刚加入企业时的60亿营业额到现在220多亿的规模，增长率是很高的。在实行区域化的时候，长久汽车占据了广西和广东的市场，现在在发展河南和北京等地区。区域化代表了管理的规模优势和成本优势。当中低端市场发展乏力的时候，大家开始向高端起步，从2009年的1家高端品牌发展至今天58%的收入来自于多家高端品牌。在大家都在准备高端化的时候，长久汽车已经布局了高端市场，现在长久汽车有8家奥迪、7家路虎和大众与沃尔沃等品牌店面。

　　面对互联网4S店有自己的实体价值

　　而对于如今的这盘互联网大盘菜，长久汽车如何享用这盘菜，岳鹏先生认为做一个拥有自主产品体系，能够有互联网经营模式的汽车，是目前的目标。未来将拥有自主产品，也会有互联网经营模式，采取线上线下共同经营的方式。首先要解决的是营销成本，第二步将做成一个O2O的模式，并且将店的后台和俱乐部的后台整合起来，这才是互联网营销的策略所在。

　　在谈到面对互联网的发展和未来汽车电商的冲击时，岳鹏说，当大家都在研究电商的时候，长久的管理团队也有实际行动响应着，主动去拥抱互联网。所以长久汽车就是行业的风向标，除了规模不是第一梯段，剩下的指标长久都在第一梯段之中，甚至更好。

　　面对互联网为经销商企业带来的机会，岳鹏表示，目前这个“技术革新”的趋势，谁也逃脱不了。我个人一直认为，所有的行业最终都会被互联网行业整合，或者说都会引入互联网行业的经营理念。因为，以往的流通方式，在过去两千年都未曾改变：生产商批发给主经销商，经销商再分销给各个重要客户。直到综合性卖场的出现，再到后来卖场的线上化，才从根本上解决了渠道成本的问题，解决了层层分销的问题。但是，这种模式只适用于“标准化的、可被运输、容易存储、不易变质”的产品，并不适用于目前的汽车行业。首先，汽车消费是一种“体验式”消费，是一个很复杂的过程，需要人去操控，是和生活模式相关的；其次，后续的维修、保养等服务，从网上订制已经有一定难度了，因而更无法让客户形成自主交易。

　　岳鹏说，4S店实体渠道的存在是有价值的，只能说将来它存在的模式会产生一些变化而已，一些方便操纵的小型配件可以搬到网上，但是大量的落地服务会一直存在。而我们作为落地的服务商认为把一些服务交易搬到线上也是好事，因为网络交易可以扩大消费，使客户的消费更便捷，因此我们的客户基盘也就得到了扩大。甚至我们可以自发地将一些服务搬到线上，比如手机下单预约维修保养等。

　　车友俱乐部是发展新方向

　　谈到长久汽车的乐途车友会和电商圈的发展，岳鹏先生表示乐途车友会是长久汽车近期发展的一个新的方向，目前会员约10万，是目前全国规模最大的经销商集团车友俱乐部。车友会把定制境外主题自驾游作为拳头产品，为每一位车主提供与汽车相关的自驾游服务。过去的2014年里已经组织了新西兰、德国、意大利、荷兰、奥地利等地的自驾游收到了车友的高度好评。今年的自驾游将踏足欧洲、美洲、大洋洲等地，一步步地成为一个将自驾游做到极致的平台。

　　同时，乐途车友会也大力发展异业联盟，丰富俱乐部多元化服务产品，努力为车主会员创造高品质多元化的汽车生态圈。

　　而车友俱乐部分为两个阶段，第一阶段为客服职能，用于积累客户，但这样并不能带来多大效益，于是将俱乐部转型并进入第二阶段，将俱乐部变为获得外部资源的途径，通过互换资源和不断加入让客户感兴趣的产品，吸引更多没有在长久汽车买车的客户加入。将投入广告的费用投放到客户身上，让客户享受到真切的好处。而对于愈来愈热的电商圈，岳鹏先生表示现在电商分多种，第一种买销售线索，这样不产生真正的效益，还有待发展。第二种为后市场电商。第三种是把一些标准化的3C产品放到网上去卖，比如轮胎，在网上买完还是需要去店里安装，所以范围比较窄，只能作为起步集客把盘子推起来，将来并没有太多优势。

　　后市场和二手车是希望

　　谈到经销商模式的未来岳鹏说，“我刚参加工作时在销售大区做，后来接触到了经销商汽车，有幸加入了长久，之后涉及到了运营，现在负责所有的汽车业务，历时五年，是公司自己培养起来的高管。而我的职业规划一直很清楚，在加入长久的第3个月时和领导一起做了公司的五年发展规划，我是唯一一个目前还在公司并践行着这个规划的高管，目标是把公司的区域化集中、品牌化集中。在公司需要品牌化的时候，我们在广西地区建店。在后市场方面，我去建立俱乐部、整合延保业务。在今天，我想把公司互联网化，在发展中可能会有困难，但我们的初衷没有变，都是围绕着发展后市场而走的。”岳鹏说到自己在长久的工作经历后，更多地谈到了自己对公司的长远规划。

　　谈到现在面临的挑战，岳鹏说，目前，我们的主要工作是稳住经营盘子。从企业快速的规模扩张，到转为提升企业的经营质量和获利能力，打造良好的管理团队，稳住基盘，实现扭亏。争取在所有经销商集团都亏损的时候，长久汽车没有亏损。另外，我们将布局后市场业务，重点发展二手车业务。二手车将是长久集团的战略选择业务而不是补充业务，这是在为未来发展做准备。这些事情将会贯穿整个2015年。

　　从谈话中不难看出岳鹏先生对于长久汽车的厚望和投入，对现在和未来行业的处境和趋势思路清晰，从业至今一直混迹汽车圈，对行业的敏锐洞察能够让他非常快速地制定行之有效的汽车策略，把长久汽车引领到正确的方向。

　　本版文/赵一棠