电商仅为“特价车”销售渠道？ 经销商转型难解库存困扰

　　近日，阿里入股苏宁成为了外界议论的焦点。其实，阿里汽车事业部也联手了永达汽车，正在汽车流通领域搅动着一场变革。电商和传统经销商，两个看似竞争对立的角色，如今却在不断融合，欲在线上线下携手合作、长期并存，形成了一道独特的风景线。

　　当然，没有什么合作是一开始就水乳交融的，汽车电商也面临了一些尴尬的问题。它们的未来前景如何？经销商又需要做什么样的改变？

　　◎每经记者 刘卫琰

　　近日，阿里入股苏宁的合作掀起了一次轩然大波，这甚至被认为是电商将成为商品零售主要途径、实体店沦为服务商的重要信号。同时，成立了汽车事业部的阿里，也在汽车流通领域搅动着一场变革。在竞争对手京东入股易车公司后，阿里在汽车电商领域的步伐也在提速，不断整合汽车经销商集团资源融入电商领域。

　　传统经销商能不能被电商取代？阿里汽车事业部总经理王立成在接受《每日经济新闻》记者采访时表示：“阿里汽车与永达汽车合作的主要目的是为了做增量，提升经销商集团目前的效率。”

　　尽管阿里强调联手经销商将为后者的新车销售带来增量，但在某经销商集团负责人来看，这并不仅仅是永达汽车“触网”的主要原因。他告诉记者：“在目前我国经济和汽车市场发展双双减速的情况下，电商是承受巨大压力的经销商拓展业务量的一个重要途径。”

　　“汽车是一个重资产的零售商品，具有高成本的特性，这一成本的分摊中，实体经销商是一个重要的主体。”上述经销商集团相关负责人表示。

　　正是因此，作为汽车生产企业来说，也不会将售车带来的相关收益全面转移到电商身上，这也正是网上售车与线下售车将长期并存的一个重要根源。

　　电商沦为库存车消化渠道？

　　8月5日，阿里汽车对外宣布，试水整车特价销售模式，其中2013款雪佛兰景程作为首款特价车在网上正式开售。

　　对于特价车“触网”，阿里汽车并不是第一个吃螃蟹的。早在去年，易车商城就率先对北汽绅宝D70、广汽本田奥德赛经典款、一汽丰田卡罗拉经典款等进行包销。与此同时，汽车之家也开始了包销业务，目前其包销的车型包括广汽本田奥德赛经典款、双龙爱腾等。

　　业界据此认为，电商正在成为库存车或滞销车型的销售渠道。

　　易车董事长兼首席执行官李斌预测，未来包销将成为汽车电商发展的重要支撑。“预计到2018年，将会有10%左右的车型将以这种方式销售出去。”据易车披露，易车上半年的销量为10万辆，约占全国乘用车新车销量的1%。

　　据前瞻产业研究院发布的报告，2018年我国汽车销量将突破2500万辆。据此计算，那时电商包销的车辆将达到250万辆左右，规模可观。

　　之所以目前不少电商集团纷纷发展特价车业务，这和其业务特点有着必然的联系。王立成表示：“目前特价车销售还是以价格低廉吸引消费者。”低价一直是电商得以发展的重要杀手锏。

　　以雪佛兰景程特价车为例，2013款1.8SL至真版MT车型，在加装升级全车皮座椅配置后，售价仅为65200元；2013款1.8SE舒适版MT定制升级车型，售价为70700元，均不到官方指导价的六折。

　　王立成表示：“我们就是通过这样的方式快速积攒人气，迅速提升消费者的关注度，培养消费者网络购车的行为习惯，这是未来汽车电商加速发展的重要基础。”

　　但是，对于经销商而言，特价车仅仅是试水。永达汽车总经理徐悦表示：“后续我们还有一系列的计划正在加紧推进，未来特价车网络销售模式还将渗透到豪华车领域。”

　　经销商为何不能被替代？

　　正是因为电商有了特价车销售这一模式，网上售车将取代线下售车的预测开始出现。有分析认为，电商直接从厂家拿货进行特价车销售，将培育网上购车习惯，很快汽车就会像快消品一样，经销商将沦为售后服务商，电商则成为车辆销售的重要渠道。

　　然而这似乎并不容易。一家汽车生产企业相关负责人表示：“对于网上售车我们一直持保留态度，因为这种销售模式并不能将汽车品牌的内涵、诉求真实地传达给消费者，这将影响到品牌影响力的传播。”在厂商看来，线下售车对于维护品牌形象，增加客户黏性依然具有不可替代的作用。

　　此外，厂商并不愿意轻易撼动目前线下销售渠道的另一个原因，是由汽车的本质商品属性决定的。一位经销商集团负责人认为：“汽车实际上是一个重资产的行业。从客户调研、汽车设计到零部件采购、制造，都需要付出巨大的成本，而厂家并不是这一成本的唯一承担者，他们一直在通过库存转移的方式，将一部分成本转嫁到经销商身上。”

　　他认为，一旦厂家将新车销售利润划分给并不承担任何库存压力的电商身上，传统经销商将面临“不公平待遇”，双方共生的利益链条也将随之被撼动。

　　共赢的空间在哪里?

　　“在汽车行业，诸多涌入的互联网企业还是新兵，如何更好实现变革？拥抱经销商是最好的出路，而汽车行业也应该以开放的心态拥抱互联网。”一位经销商集团负责人表示。

　　也正因此，中国汽车流通协会秘书长沈进军认为：“目前电商和经销商将是共存的关系，并不存在谁革谁的命。”今年8月份，中国汽车流通协会倡导全国近40家汽车经销商签署了一份共建电商平台“汽车街”的合约，未来他们将依托线下的经销商渠道，搭建线下与线上结合运营的全新模式。

　　王立成表示：“据我们对全国4S店的调查结果显示，目前不少4S店的维修工位利用率不足60%。”通过网络销售特价车无疑将提高新车销售、交车等工位的效率。

　　对于经销商集团而言，互联网不仅能够实现集客、新车销售，而且在二手车交易、汽车金融、售后维修等诸多领域都将带来创新型的变革。

　　徐悦表示：“我们之所以触网，目的就是在目前我国经济和汽车增速放缓，经销商压力增大的情况下，在稳定线下业务的基础上做大增量。”

　　可以看出，经销商积极拥抱电商模式，也在推动互联网公司自身的变革，此次阿里入股苏宁可以看出这一变革趋势的端倪。仅仅漂浮于“互联网”或“云端”之上，并不能解决人们对于产品体验和线下服务的痛点，更何况是汽车这种体验要求相对较高的商品。因此，经销商与电商们的共生与博弈，或将演化成为一种相互交融的发展趋势。