“得二三级市场者得天下”，这是记者在采访中感受最深的一句话。这里的二三级城市，指的是福州周边的县级市。这些曾经被商家忽视的市场，如今成为了无论是车商还是汽车厂家都纷纷看好的“风水宝地”。以北京现代为例，位于宁德和莆田的4S店就在加紧建设中。此外，福州中诺4S店还将在福清、惠安、石狮开设3家卫星店。

　　种种迹象表明，二三级市场正处于稳步发展的上升期。有业内人士预计，不仅二三级城市在车市的地位迅速提升，而且福州周边的一些乡镇也成为车商们竞相争夺的“地盘”。

　　福州车商二三级城市“跑马圈地”

　　9月16日，恰逢力帆汽车宁德4S店开业，在现场参加开业仪式的重庆力帆汽车销售有限公司福建省经理部安康经理接受了记者采访。“我们到2007年1月份就已经在‘漳龙三’等二级地区完成了网点的建设。今年，力帆汽车则侧重于三级甚至四级城市的网点规划。”

　　看来二三级城市日渐成为商家博弈的主战场。与之前6万元左右的经济型车、小排量车在二三级城市唱主角的情况相比，近来，中级车品牌的攻势也越来越猛。

　　近两年，北京现代在二三级城市的销量比重从2004年的26.5%，增长到2007年的36.9%。北京现代厂家有关部门负责人表示，为满足不断上升的消费需求，原本为一级市场中坚力量的伊兰特不断向二级城市靠拢。

　　北京现代东区事业部闽浙办事处销售代表王举告诉记者，北京现代一直重视二级市场。在发展二级城市市场的过程中，北京现代将采取设维修站、设卫星店等多种经营模式。其中，如福州中诺店就将在福清、惠安、石狮开设3家卫星店。

　　作为韩系车主流品牌的东风悦达起亚也有着同样的发展战略。据福州金洋店的副总经理晁建林介绍，目前金洋在宁德、南平、三明都设有二级销售网，虽然销量还是比福州低，但是每一年二级网点销售的增幅都在同期递增，而且递增幅度还蛮大的。

　　晁建林认为，二级市场将来发展的潜力还是很大的，随着二级市场百姓收入的提高，增长量还会继续增大，要求的档次和价位也在不断提高。

　　相对于中低端品牌来说，高端车型在县级市建4S店的可能性微乎其微。接受记者采访的某进口车行相关负责人表示：“建4S店的成本太高，而且厂商的品牌拓展规划也不会将小城市或县级市纳入其中。大多数进口车一级商会在县级市找一些有背景，或是关系网大的二级代理，这样能更好地推动品牌发展。”

　　记者了解到，在三明闽东汽车城里，就有类似于汽车超市的进口车展厅，销售各高端品牌车型。

　　综上所述，对于福州汽车一级经销商而言，福清、长乐、平潭乃至莆田地区是他们的重点拓展区域，这缘于这些地方经济发达，购买力旺盛，市场基础比较好。

　　而三明等地则属于资源型内陆地区，是未来的汽车消费潜力市场。嗅觉敏锐的车商们早已觊觎此地。

　　原因1：一级市场相对饱和

　　近几年来，国内车市迅速发展，而许多大城市积攒多年的汽车购买能量也在近年来井喷式增长中得以充分释放。热销之后，消费者不能不面对汽车贷款门槛的进一步提高，油价、保费等汽车使用成本的不断上升、新车型的快速推出、车价的持续滑落等诸多不利因素，这在一定程度上使消费者的购买势头进入了相对稳定阶段。

　　一汽奔腾福建荣天总经理童山云在接受记者采访时表示，目前，汽车一级城市进入了汽车销售的相对饱和期。“一级市场的容量毕竟是有限，当一级市场的汽车消费达到一定程度时，就会放慢增长速度，这时，发展二三级市场也成为了一种必然趋势。”

　　原因2：二三级城市购车潜力展现

　　与一级市场相对饱和相比，近年来，二三级市场显示出了其巨大的购买潜力。

　　看看近年来，中国GDP一路狂奔，而福清、长乐这样的经济强县也贡献了不少点数。可以说，二三级城市已经具有了相当的购买力。经济基础是二三级城市的发动机——这话一点也不假。与此同时，二三级城市还配备比一级城市更好的变速器。一级市场往往设有汽车入门诸多环保限制、准入门槛，而在养车的费用如养路费、过桥费、停车费等费用，也都远高于二三级城市。所以，对于大城市的消费者而言，或许还要更多考虑买了车后能不能养得起车了。

　　同时，二三级市场的消费者对汽车品牌的要求会更加“宽容”些，他们买车更看中汽车的性价比，这对自主品牌来说，无疑是个契机。这两年，类似奇瑞、夏利、吉利、比亚迪、力帆这样的民族企业不约而同把重点放在二三级市场，而记者从福州各自主品牌经销商处了解到，他们对二三级市场也是十分关注的。

　　重庆力帆汽车销售有限公司福建省经理部安康经理就表示说，现阶段经济型轿车的主力市场应该是在二三级城市，“从上半年数据来看，真正大家看好的大都市，例如北京、上海包括福建的厦门、福州等销售情况都不是太好。而反倒是二三级城市的汽车销售仍可以保持25%以上的高增长率，而从活动推广的角度来看，二三级市场的现场成交率要远高于一级市场。因为购买方便，信息发达，大城市消费者持币待购的心理比较严重，需要销售人员花精力来跟踪。而对于二三级城市来说，搞一些营销活动或是推出有力度的促销政策往往可以很快地促成客户购买。”

　　原因3：紧凑车型市场在“基层”

　　福建宇翔宾悦4S店的总经理俞益翔表示，油价的上涨直接冲击了中高级车的消费，而紧凑型车、小型车越来越受到消费者的青睐。后者的消费群体恰好大量存在于二三级市场。另外，随着一级城市用车环境的恶化，汽车厂商、经销商不得不将触角伸向二级市场。就像宾悦，每个月都会在福州八县举办小型车展，让八县的客户可以省却到福州市区4S店看车的成本，这样与消费者也可以形成互动。俞益翔称，福州这样的城市虽然是汽车消费的重点，但福州存在着道路不畅、停车难、收费高等问题，从很大程度上抑制了汽车消费。福州巨驰比亚迪4S店的副总经理郑鑫东表示，现在很多城市市区内房价过高，很多人选择在近郊买房，这就产生了用车的需求，在很大程度上刺激了二级城市的汽车消费。

　　原因4：降低成本提升价格竞争力

　　业界分析认为，县城汽车市场之所以能够异军突起，当地经济快速发展带来消费能力提升是最大的客观原因。而相对低廉的费用保证了价格竞争力；逐渐完善的售后服务保障和相对和缓的市场竞争氛围，以及在当地活络的人脉关系都让这些县级汽车销售“生意很是滋润”。

　　当然，在二三级市场的汽车销售价格优势也开始在县级市场逐步体现出来。在过去人们的观念中，在县级市场买车的价格要比在大城市买车贵上不少，县级市场的销售人员要赚差价，可实际情况不同，有不少经销商表示，由于县城销售场所的租金要远远低于大城市，为此“凡在该公司购车，价格绝对不会比别人贵”。

　　除此之外，这些县级汽车销售公司近年来在品牌建设上的发力开始赢得不少当地消费者的信任票。“由于购车之后需要保养和维修，因此在当地购车对消费者来说有很大的吸引力。从这个角度来看，县级汽车市场越来越值得挖掘。”市区一位汽车经销商表示。

　　原因5：小城市商用车需求造就大市场

　　与轿车相比，商用车在二三级市场的空间似乎要更大。长城汽车福建区域经理郄宏明在接受记者采访时表示，长城汽车很早以前就在三明、南平、莆田等地布点了，长城看中的，正是非一级市场商用车用户的消费潜力。郄宏明告诉记者，近年来，随着二三级城市的发展，其城市建设也发展起来，随着道路建设、楼盘盖建，商用车的需求量也随之上升。对此，福州江铃汽车于总经理也表示了认同。于经理告诉记者，由于城市规划，许多民营工业作坊如纺织业、制鞋业都设在二三级城市，而部分商业者正是商业车的主力消费群体。

　　同时，相对宽松的城市限行政策，也让商用车在二三级市场有了更多的发展空间。于经理告诉记者，在一级城市，对商用车的限行往往比较严格，这在一定程度上制约了部分消费群体购买商用车的欲望。但在二三级城市，对轻卡、重卡等商用车的限行并不严，这样，许多中小企业经营者更愿意选择这些既可拉货，又可载人的商用车了。

　　消费者：品牌扩张带来口碑传播

　　俊伟是在平潭做水产生意的，早在几年前他还羡慕身边的人开起了吉利、比亚迪等自主品牌，而他只能买个面包车运运货。然而今年他家除了面包车这一运输工具外，还添置了一辆新凯越。

　　“这几年生活好起来了嘛！”俊伟憨憨一笑说，毕竟和朋友、家人出去的时候还是要有一辆属于自己的轿车。

　　我们发现，像俊伟这样的消费者在二三级城市是越来越多了。因为早在几年前，八县满大街跑的还只是奇瑞、比亚迪、天津一汽等自主品牌，这些年来街头好车多起来了，除了合资品牌，还不乏宝马、奔驰这样的豪车。

　　而且，在二三级市场，口碑传播是十分重要且有效的，有调查显示40%的购车者明确表示信息获取和车型选择受家人和朋友影响。

　　记者从很多进口车车行了解到，有时候一个朋友圈子的人开的车都是一样，甚至一个村子里的人都会是某个品牌的客户。福建中汽南方市场部人员告诉记者：“高端客户更相信朋友间的口碑传播，这比起看广告要来得直接有效多，而且不少人都有比富心理，如果经济实力差不多，肯定不会买档次比别人低的车。”

　　福州闽晨4S店的销售经理蔡光尧就说到，由于二三级市场的汽车消费者更注重产品实用性，价格因素对产品选择和购车的影响比较大。而要让他们认可品牌的“溢价”，就必须满足消费者实际使用和体验，进而形成口碑，吸引更多人购买。

　　业界：走“农村包围城市”路线

　　从今年福州车市的销量以及相互竞争所打的价格战来看，2008年的车市可谓步履维艰。业内人士分析认为，福州作为福建的主要消费市场，购买力在经过2005、2006年的井喷期，至今早已得到了释放，但另一方面，引进车型的日渐增多和产能的不断增长，也导致福州这样的一级城市市场日趋饱和。

　　所谓“穷则思变”，在如今车价已经跌得一穷二白的情况下，还无力挽回消费者的心的时候，便迫使不少车商和厂商转变思路，选择还未完全开发的二三级城市作为主战场。而这一部分的消费潜力才刚刚开始释放，所以在一级城市硝烟弥漫的时候，车商们便将战场延伸到了中小城市甚至农村。

　　“随着市场的成熟，二三级城市的消费者也从以经济实用型消费为主逐步向驾乘享受型消费转变。”业内人士认为，这也正是为什么在以前，基本都是5万-8万元的经济型车占领着市场主导，而到现在八县等二三级城市的车型变得多种多样了，也逐步向中高端市场发展。

　　所以这几年，别克、北京现代、东风悦达起亚，甚至宝马也陆续在八县建立销售网络甚至是4S店，以拓展二三级市场。而高档车更是迅速地加快“包围农村”的步伐，这源于二三级市场先富起来的群体所蕴藏的巨大消费潜力。

　　另外，业内人士也表示，诸如卫星店的渠道建设将可以弥补目前4S标准店投资过大带来的缺点，同时也能占据二三级城市市场，给消费者购车以及车辆维护带来便利，依托母公司的影响力还能够给消费者消费信心，无须“跨江过海”地为了日常保养奔波。

　　市场：“行商式”营销方可取胜

　　对于二三级城市的消费者来说，汽车品牌将会以另外一种方式进行体现，不管是4S店还是卫星店，表现出的可能不再是服务的严谨和对品牌本身的保护，而是从产品本身的可靠性和服务的便利性上进行体现。

　　这一点，上述的某进口车行相关负责人就告诉记者：“我们福建城市与城市之间的距离较远，除非车主需要做全面保养或是大事故处理，否则不会到一级城市的4S店保养。这时候对一级商来说，‘坐店式’销售自然行不通。而‘行商式’营销方法在这里就要显得有效得多。”该负责人告诉记者，组织专业售后维修团队到二三级市场举办回馈客户的方式，是现在许多一级经销商惯用的方法。“这样一来，客户关系得到维护，对品牌和经销商的认知度也会有极大的提高。”

　　另外，该负责人表示，二三级市场未来的发展关键还是取决于厂商的网点规划。当然除了网络建设外，产品的定位也将影响二三级市场的增长，就目前二三级市场的消费习性而言，购车代步将是这块市场的主要诉求，“质量可靠、油耗低和维修保养费用省”的车型将更能得到二三级市场的“宠幸”，因此对于合资品牌而言，有针对性的产品选择也显得更加重要。也就是上述的口碑传播。而对高端车来说，长期的客户关系维护才是重中之重。（吴婕妮 王占艳 吴欣 卢水生）