码会2018：创业那些年我们踩过的坑

　　中新网4月28日电 近日，“开源迭代·解码未来”源码资本2018年码会年会在北京召开，本届年会上，源码资本投资企业CEO们共同探讨产业互联网、新零售OMO、出海、创业心法、创业节奏、人才引进与管理等多种话题，碰撞出精彩观点。

　　2017年码会关注度非常高的一个话题“创业那些年我们踩过的坑”，2018年第二季精彩继续。源码资本投资部副总裁张星辰、会分期创始人李磊、农分期创始人周建、居理新房创始人王鹏分享了对创业“战略规划与执行、融资、团队组织与建设、个人认知与焦虑”方面的踩坑心得与体悟。

　　会分期 李磊认为，我们在2014年12月10日成立，最初其实是想做一个租房里面的互联网中介，虽然亲自跑了几百个传统中介公司，但当时对行业的理解并不深刻，认为这个行业太“LOW”了，必须被干掉，这是当时自己不成熟的认知。一上来做了类似爱屋吉屋一样的互联网租房中介，当我们做了第七天，12月17号做了一个艰难的决定，业务全面转型，转到今天的会分期，开始做金融。为什么呢？

　　错误估计了团队和自己的能力，当时可能对社会和世界的认知不到位，觉得没有那么复杂和困难。但当时确实发生两件事情，一是爱屋吉屋融了很多钱，速度非常快，快到让我想都不敢想，二是另外一个巨头也推出了新的租房品牌。后来，我和团队认为，如果这个事情不确定自己能做到第一，就要立马换掉。最后我们认为这个行业是先有金融，后有交易。事实证明，2B2C的租房生意在2015-2016年经历了大量的市场考验，很多也被市场所抛弃。

　　传统行业里做消费金融、场景金融有大量的平台型场景，无论电商、教育、旅游等，唯一在租房里面没有一个交易平台产生，而且租房行业足够的传统和原始，通过金融去切入交易是一个很好的方法。

　　2016年10月，我们做了一个重要决定，进入租房平台业务(会找房)，因为拐点到了，必须做交易型平台，否则金融可能会被切掉。从2015年开始，整个租房行业的商业模式发生了巨大的变化，之前是C2C，中介收取居间服务费，现在，大量像自如等二房东模式的运营商出来，变成了B2C，我们通过金融、SaaS系统，包括前端流量端、智能设备、电子签约和支付等一系列的赋能，让中小中介机构能够更好的做二房东生意。

　　先通过租房分期一个点，解决租房付款压力大，第二是真房源，第三个是电子签约提升交易效率，第四个是在线的无卡无现金支付，解决一个又一个的行业痛点，这是最好的一个方式，这是我们最初创业的时候没有认知到的一个问题。

　　农分期 周建：我理解“坑”是态度造成的一些失败和失利。因为农业有别于其他消费场景，它有很强的生产属性。

　　最早我们也是找农业规模化生产以后，这些群体的核心需求点，核心先是缺钱，所以确定了以金融切入，但是单一的金融产品在农村的生产环节其实比较难赚钱，早期过于乐观地评估了营收能力。

　　我们发现，给这些群体提供消费类贷款，成本太高，他接受不了，生产要考虑投入产出比。在探索过程中，当每个月做到两个亿放贷的时候，我们已经是国内农业生产领域最大的金融创业企业。那时不管是息差也好，服务费也好，收入压力不大，但是如果要做到几千亿、几百亿，在农业里就需要长时间的积累。

　　后来我们把金融服务嫁接到场景里面，发现瞬间就把农资贸易切了，不单是给农户钱，还给他生产资料，化肥、农药、农用机械等，这是早期认知的转变。

　　另一个，农业分为种植业和养殖业，但两者是完全不同的领域，不一样的逻辑，每个环节的需求也完全不同。最早我们把种植和养殖混为一谈，也尝试了养殖业的金融服务，后来发现这条路不是现有团队所能及的，就放弃了。这是对农业认知的一个坑，之前是金融在农业生产的定位的坑，谢谢。

　　居理新房 王鹏：跟两位不太一样的是，我们最开始做得就是交易，从团队搭建到现在的四年里，我们没有换过战略方向，但在战术上有过几次不同的调整，比如流量获取的调整，服务流程的改造等，且每个月内部都在做调整，但我们最近开始研究是否要基于核心的交易环节去做后续一些新的业务拓展。

　　现在，自住需求慢慢地占主流，决策变得个性化，养宠物的希望住低楼层，有老人的希望有电梯，门头沟上班的不能买房山等，导致对房产信息了解的全面度比投资需求复杂的多，而这是之前所有交易服务商都提供不了的，没有人能真正把所有的房源信息汇总起来，高效率地做推荐。

　　我们之后的一系列过程，都是围绕着这一个战略要解决的问题去构造。而在术的层面，也有一点值得分享，就是在战略有了定点之后，我们还需要围绕战略有一定的“愿力”，“愿力”是佛家的用语(你信这件事，所以这件事就会发生)。当时也有很多诱惑，主流打法是让中介聚集到平台上卖房子。但我们反复评估下来，觉得这件事既不能解决开发商的问题，也不能解决客户的问题，我们必须要做一个有价值的解决方案。而后在这过程中会发现，经过日积月累，真的就慢慢把这件事走得越来越通，越来越好了。

　　战术层面，像房产这一类“递进重决”的交易，我们曾经有过一段时间，把很多精力放在获客和拿房源上，但是后来发现，这种低频市场的获客其实不难。首先客户总量并不是那么多，且都是货比三家，触达一个客户非常容易。房源一样，不管是新房还是二手房，卖的人都很着急，谁能够把房子卖出去就跟谁，所以获客和拿房源这两件事并不是最重要的，最重要的是转化效率，现在我们内部已经把买房这样一个重决策的交易周期优化到了16天，从客户找到我们到最终完成交易的16天里，平均看3个楼盘，带看1.7次，就是我们能非常精准地帮助客户找到他想要的房子。