2019易车•聚易堂：蓉城风云再起共话车险商机
近日，由易车公司举办的2019年聚易堂活动在成都拉开帷幕，本次活动共吸引了二十余位经销商集团高管代表、单店总代表参与。在活动现场，智能车险解决方案专家林强、易车公司高级总监徐建东、易车公司SaaS业务产品总监庄良维等业内专家及易车公司代表也分别出席。
本场“聚易堂”探讨的主题是“‘险’中求胜•机遇正当时”。对于经销商伙伴而言，在增量放缓的大背景下新车保险相应受影响，续保业务正逐渐成为售后业务盈利的最重要屏障。参会代表围绕续保、送修业务，就如何提送修产值、拉升续保率，以及如何激活经销商的售后盈利能力等话题，进行了深入交流。
会议上，智能车险解决方案专家林强做了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》主题报告。他说道：“今后，加强数字化科技驱动的智能营销管理系统，建立统一的客户信息，通过营销实现对不同客户、不同活动主题营销活动，将能进一步提升车险转化率”。
随后，成都长征宝马售后总监夏煜炜表示：“加强捆绑新车销售，加大在保险业务的营销宣传、并为客户量身定制续保产品，将能有效增强客户黏性，同时，这也是提升续保率的关键”。
嘉诚集团董事长郑中伦及后服事业部总经理周宇同时出席会议，周宇在会上表示：“新车保险与续保业务是售后营收的重要保障。嘉诚集团不主张以强制关联的方式进行客户绑定，应按照客户需求来推广续保业务，一切从客户角度出发，是推进续保业务的根本出发点。”
对此，新元素荣威总经理曾敏表示：“送修业务要与前端销售充分配合好，并通过对基盘客户的营销，加强续保及优惠活动宣传，让客户出险时第一时间直接联系4S店，从而提升4S店的送修产值”。
来自港宏宏羽集团经营管理部总监陈从刚坦言，“续保及送修业务对于4S店的重要程度不言而喻，针对续保业务来说，客户在购买新车时，为其推荐首次保险业务将能有效扩大基盘客户，加之后期主动跟进客户，这种方法能大幅提升续保率”。
随后，建国集团副总裁吴虹表达了自己的看法：“虽然2018年中国车市经历了‘回流’，但汽车市场整体利润率依旧很高，基盘客户也很大。对于经销商来说，要改变原有的销售模式，从存量市场中的基盘客户深挖价值，未来，对一部分处于上升期的经销商而言，提升盈利率的秘诀是做‘规模效应’。”
会议期间，易车公司高级总监徐建东为现场嘉宾分享了《2019年5月成渝地区乘用车市场报告》，他分析道：“由于全国乘用车市场延续下行趋势，5月全国车市小幅下滑1.8%，成都与重庆地区销量回升，同比下滑0.7%。成都和重庆豪华车销量同比增长23.0%，高于全国18.1%和西南区，值得注意的是，成都基本稳居全国豪华车销量城市的前五位”。
经过短暂休息，话题逐渐聚焦在如何通过差异化、场景化提升续保，来自新东信集团售后业务总监敖德琴表示，“从续保率来看，新东信集团重点关注新车保险，一方面是基于数据分析，新车保险转续保业务几率大，另一方面，新车保险客户可以导入到4S店基盘客户中，通过续保专员对客户的长期维系，并向客户推荐相对应的‘险种’标准，如划痕险等，这将有助于提升续保转化以及送修产值”。
随后，西星铃木总经理瞿强胜，他强调，“尽管西星铃木在新车产品销售上略显乏力，但拥有4万名基盘客户，公司一定能在售后服务方面取得突破。今年公司扩充了保险团队人员，虽然目前新车保险和综合续保业务已做到100%，但续保仍有提升空间。为了提升续保业务，我们推行以新保业务补贴续保业务、并加强奖励机制，调动续保专员及的积极性，通过续保专员深挖基盘客户资源，从而带动续保业务产值提升”。
由于领克是新品牌，创立时间较短，来自宏嘉领克总经理何斌玲介绍道，“目前，宏嘉领克主要是想从新车保险服务做切入，在客户购车时为客户提供更全面的保险服务，为客户在下一年续保时做铺垫。另外，更重要的是，通过4S店的服务能有效转化续保业务的提升，也能换来客户黏性及认可度”。
接下来，三和集团保险经理林玲表示：“三和集团的销售品牌中基本囊括了主流超豪华品牌，因此需要围绕客户体验展开保险业务推广。一是要提升续保规模，规模效应能有效平衡与保司的合作；二是要做新车保险绑定，新保客户能为下一年续保做准备；三是重视续保营销活动以及对新车客户的开发。”
来自品信集团副总裁蒋其，他认为，随着新车销售竞争的白热化，4S店不能单独依赖新车销售，同时也要重视售后产值，而售后产值主要看续保客户。4S店要放低身段，给客户最实惠的价格，提供最优质的服务，提升客户买车、用车、养车的便利性，从而有效降低客户流失率，最终达到续保率的提升，增加售后产值。
对此，中鹏马自达保险经理王艳梅也发表了一些看法，她说道：“新车保险和续保业务直接影响售后产值。以新车保险作为切入点，利用第三方平台辅助工具，结合客户到店场景，将有效促进续保业务成交量。目前，中鹏马自达利用‘易车智能车险’仅短短20天内，就完成了2辆车的续保成交，并且扩充了店端的基盘客户量。”
来自川泰集团董事长王丽也认为：“单店业务也需要有新的科技产品助力，让4S店续保从常规的电话轰炸固有潜客变更为场景式的互动营销，这对4S店的续保成功率会有很大帮助；同时，如果能够通过相应的新科技产品增加基盘客户，那效果就会更好了”。
随后，来自重庆博锦吉利维修站长万朝龙强调，“提高售后客户的进店续保率，对于售后产值的提升非常重要。博锦吉利之所以选择‘智能车险’，主要是基于‘智能车险’为店内带来了更大的便利性，如提供客户进场时车辆信息识别、一键询价、核保、出单等功能，同样也大幅度提高了续保转化效率，促进了续保成交”。
活动尾声，易车公司SaaS业务产品总监庄良维为在场嘉宾讲述了易车公司在智能车险产品上的布局和尝试。他介绍道：“拆解经销商的续保业务来看，本质上是由人、流程、工具三个要素构成的，当经销商开展续保业务，组织了合适的人、抓住了关键流程场景后，引入SaaS工具可以帮助业务人员更好的落实流程，进而保证业务目标的达成”。
活动最后，易车公司高级总监徐建东总结道：“感谢各位嘉宾长久以来对易车的支持，这让易车能够始终从理念和产品上引领汽车互联网智能营销的发展。中国汽车市场目前正在经历一场‘增转存’的行业变革，易车积极应对变化，并推出了‘智能车险’‘智能试驾’‘智能保客’等符合当前市场环境、从经营和运营层面‘降本提效’的SaaS产品，希望能够从根源层面助力经销商伙伴打好‘增转存’这一硬仗。”
