90后姑娘：一年卖房170套 创造销售额4.9亿元

　　了不起，龙湖90后姑娘周函西

　　一年卖房170套，创造销售额4.9亿元

　　农历新年马上来临，盘点2013年的杭州楼市，除了那些销售额非常给力的房产公司，最值得关注的还有那些个人业绩惊人的销售牛人们。

　　周函西，龙湖地产置业顾问，90后水瓶座姑娘，2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元，售出房屋170套，继2012年成为龙湖销售冠军之后，再一次卫冕。

　　这个年轻的女孩到底是个怎样的销售达人？

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　　把适合你的房子卖给你

　　“我从来不认为房地产销售行业是一个服务性行业，在我看来它就是一笔公平交易，客户与我是平等的，你来买房，我给你专业的意见，把适合你的房子卖给你。”这是周函西对所处行业的理解，这个1990年出生的留着长发，身材修长，有一副白净脸庞和一双明亮眼睛的姑娘，言语中流露出笃定、明确，带有一点强势。

　　她不做普通的售楼小姐，而是将自己定位为专业的置业顾问，她说：“客户常常会质疑我推荐的产品，觉得自己对楼盘了如指掌，而我则会告诉他们，卖出房子我不拿一分提成，我给的都是客观的建议，如果客户对楼盘都一清二楚，那么我的存在还有什么价值？”

　　她的专业性更体现在对客户需求与产品优势的精准把握。她常说的一句话是，产品没有贵不贵，只有值不值得。

　　“就像LV的包包能卖到上万元，而一些普通的包只能卖到几百元，即使是差不多水准的材质做工，就有人愿意为品牌溢价买单。房子是很多人人生中买的最昂贵的一样东西，当然也是一件奢侈品，谁都希望买到最好的。龙湖的房子一直以园林、物业、品质等著称，来看房的客户自然也是看到了优势。这时候我觉得讨价还价就没有意义了，觉得值就下单，就是这么简单。”周函西说。

　　2013年全年，周函西跟随龙湖春江彼岸从前期策划、推广一路走到它成为2013年全杭州销冠楼盘，销售出龙湖春江彼岸大小户型170套，最多一天接待105组客户，月成交最高70套。

　　三步走的卖房销售逻辑

　　完成如此惊人的销售，仅有专业的建议，笃定的态度是远远不够的。周函西能够连续两年成为龙湖地产销售冠军，其背后是她强大的销售逻辑在做支撑。现在，她在培养龙湖新人的时候，首先强调的也是销售逻辑，她说，作为一名职业顾问，只有建立了强大的逻辑，才能够引导客户说出需求，认同产品，迅速下单。

　　在她的逻辑当中，首先，要了解客户的需求与购买力，在两者对等的情况下推荐合适的产品，在两者不对等的情况下给予专业的引导。

　　在确认客户购买需求的基础上，第一，要帮助客户扩大买房的必要性。周函西说：“目前的房地产市场并不稳定，很多客户都处在观望状态。作为置业顾问，要帮助他们分析当前的形势，让他们清楚认识到现在买房子是非常必要的。”

　　第二，在客户充分了解了买房的必要性后，下一步就是告诉客户为什么要买龙湖的房子。她会帮助客户分析板块优势，进而告知龙湖产品的优点，让客户认为龙湖的房子是最合适的。

　　最后，为了迅速切客，就要告诉客户为什么要今天下单。这一阶段，营销的话术十分关键，通常还需要配合团队协作、楼盘活动节点等。

　　就是这三步走的营销逻辑，让周函西的当日切客率保持在80%的高水平，转筹率最高达到92%，她手中的客户很少需要两次、三次拜访，大多数当天看盘当天下单。

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　　跟客户做生活里的朋友

　　不过，别看周函西是连续两年的销售冠军，这2012年度“销冠”与2013年度“销冠”的含金量可是有不少差异的。其中，最大的差别就在于——客户满意度。

　　“2012年的时候，我的客户满意度并不高，我的领导说了一句让我印象深刻的话，他说：周函西，你觉得自己做到年度销售冠军就已经很厉害了吗？你做得好不是因为你厉害，而是因为你够努力。如果不学会提高客户满意度，以后你不仅做得辛苦，成绩也很难提升。”周函西回忆说。

　　在之后的一年时间里，周函西尤其注重客户满意度的提升，而她所持有的利器就是微信。她说：“有一次晚上8点多，我接到一个四季青小老板的电话，咨询楼盘的信息，当天我就帮他排号了，最终成交一套。他来售楼处后，顺手加了我的微信，之后交流多了就成了朋友。也就是因为熟悉了，最终他为我带来了10多组客户，全部选中了龙湖春江彼岸138平方米户型，成交10多套。”

　　就是这一次，让她意识到了微信交友的强大，也让她认识到了客户满意度的重要性，以及老客带新客的优势。“借用微信，我不仅可以跟我的客户们建立更加生活化的朋友式沟通，还可以通过他们发布的朋友圈消息，了解到每一位客户的生活状态，甚至是财务状况等等。”她说。

　　现在，周函西与她的每一位客户互加微信好友，还组建起了自己的客户微信群，一旦有相关的楼盘优惠信息、最新动态，她都会第一时间推送到微信群里，告知客户。甚至她生活里的很多奢侈品、必需品都是从她的老客户手里购买的，其中就有她今年入手的新车、新包等。

　　用她的话说，只要跟客户成为朋友，用心对待，客户满意度自然而然会有提升，而且工作也能够更加从容。在2013年12月份的楼市淡季，仅凭老客户带新客户，周函西就成交了8套。这一年，她的成交总数与客户满意度均位居龙湖榜首。

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　　背后有一个强大的团队

　　在许多人看来，龙湖地产的销售文化中很是带着点狼性，销售的积极性很是凶猛，但在周函西看来，龙湖文化中更强调的是勤奋踏实，以诚相待，予同事团结互助、予客户诚心相待，这样才能赢得客户信任，取得优异成绩。

　　作为连续两年的销售冠军，被猎头找上门毫不稀奇。周函西坦言，现在她每两三天就会接到猎头的电话，开出的收入也远高于她目前的收入，但她不会离开龙湖。她说：“我的销售成绩很漂亮，但我的成绩并不是靠我一个人就能够完成的，我背后有一个踏实用心团结的营销队伍，他们会跟我一起打组合拳，共同作战，也许我在其他企业很难找到这样能够全力合作的战友。”

　　不仅这样的团队难再遇，在周函西看来，能够服务于龙湖这样优秀的企业，也是难得的机会。“为了提高业主的居住品质，龙湖对产品及细节的高标准高要求，一直是市场的标杆，现在龙湖的产品已经遍地开花，作为龙湖的置业顾问，我可以很自豪地向顾客推介我们的产品。”周函西如是说。

　　龙湖产品享誉业内外的杀手锏是园林物业，过硬的产品，加上独具匠心的景观打造，让龙湖地产入杭五年就跻身房产销售的第一梯队。龙湖独创的“五重园林”、“全冠移植”以及“360度成树定位”等造园理念和手法，被业界誉为“中国住宅园林专家”。

　　而龙湖的园林物业还擅长于为未来业主设计美丽生活，他们会告诉业主们，银杏树在秋天金叶满枝头的盛景；还会告诉业主，全石材墙面上，埃及大理石米黄和闪电米黄的区别；甚至告诉业主们如何让父子之间，在草地与绿水中感受欢乐，如何让老人们，在水洗石小径上安逸的踱步前行······他们正是周函西口中常提到的“造梦人”，也是她学习的对象。

　　可以说，在周函西漂亮的成绩单背后，饱含着龙湖地产对产品的终极追求，和对园林景观和物业服务的坚持与创新。这也是周函西不愿离开龙湖的一大原因之一。

　　最后，留住周函西的还有龙湖地产的“简单、直接、开放”的企业文化。她说：“在现在的公司，可能我可以因为对某一件事的不满，直接向领导喊话，我不必瞻前顾后，我可以毫无顾虑地去做我自己想做的事，专心卖房子。”

　　在龙湖两年，周函西积累了工作经验、销售技巧，同时也在不断思变。新的一年里，如何才能更长远地发展下去是她所要思考的。她说：“2014年，我可能会考虑转型，我希望自己在不同的领域有不同的成长，或许转向做商业运营，也或许转向做客户分析，总之要不断提升自己的综合素养。” 　□通讯员 陈书琪 本报记者 余丽