白酒“一哥”日子不好过 茅台连出托市招数

　　进入深度调整期的白酒行业，因白酒“一哥”贵州茅台在官网挂出了专卖店网络发展招商公告，一年最低完成800万元左右的进货就可拿到飞天茅台代理权，与之前6000万的“门槛费”相比条件大幅优惠。业内人士表示，这是茅台推出的多项营销和渠道上的“托市”政策。

　　反应到终端市场，杭州的商超内，茅台酒的销售价格持续处于低位，500毫升53度飞天茅台多数仍坚持在千元以上。但是，面对网购、团购市场低于千元的价格，业内人士表示下一步商超等终端还有下调的可能性。

　　从6000万元到800万元

　　当茅台经销商的门槛降低了

　　“想当年我们的经销商资格拿的是多么困难，一般是前一年定下销售量后，还得先打几千万元到茅台公司，现在的门槛真是不能比了。”杭州一位已退出茅台酒销售体系的经销商丁女士昨天在接受本报记者采访时表示，自从国家出台了一系列规定和政策之后，茅台酒的市场销量急转直下，贵州茅台公司为了挽救市场，接连出台了一系列政策，包括促销、团购以及对经销商系统冲击明显的新招商政策。

　　6月16日，贵州茅台集团和贵州茅台酒股份有限公司官网均发布信息称，国酒茅台营销有限公司拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络，新进者只要具备一定条件就可加盟成为茅台经销商。

　　这是贵州茅台又一次扩大代理权的动作。有业内人士表示，与去年7月6000万元的“门槛费”相比，此次获取代理权最低成本仅为800多万元，其门槛大幅下降。

　　据茅台官方信息显示，此次主要针对所谓“空白区域市场”是指：县级行政区划、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区；该区域内未有国酒茅台专卖店或特约经销商，且符合公司开设专卖店的各项条件。

　　安抚老经销商

　　优惠政策出台更多

　　在向所谓的“空白区域市场”发布低门槛的招商政策之外，贵州茅台也向老经销商提供了一些新的促销和优惠政策。此举被理解为安抚老经销商的“托市政策”，涉及陈年酒销售、经销商奖励、发展专卖店，甚至是团购政策等。

　　茅台的经销商们确实需要安抚，尤其是2013年7月份后新进的经销商。杭州一位酒业人士告诉记者，新进的茅台经销商怨言颇多。“这次新的政策，新经销商拿货的平均成本为879元/瓶，而去年新进的价格在969~982元/瓶之间。”该人士分析，茅台目前全国一批价最近基本在880~900元/瓶，这意味着2013年新进经销商基本都在亏损当中。假设新进经销商为了完成今年的销售任务，可能还会拉低市场零售价。

　　根据该人士表示，他得到的信息是老经销商可以1739万元拿到10吨53度飞天、3822万元拿到5吨年份酒的“促销”套餐。以53度飞天为例，1739万元拿到10吨，大致换算下来的价格为869.5元/瓶，这样的促销拿货价，一定程度上也是在弥补前一批进入的经销商的损失。

　　还有消息显示，经销商和专卖店在完成年度计划后，超量的陈年酒可按照1∶1奖励普通茅台酒计划。此外，如果是团购陈年酒销量在5吨以上的，这个奖励比例甚至定在了1∶2。

　　团购的普通茅台酒，团购合同签订量起点为100箱，20吨封顶。消息人士引述茅台对此作出的解释是，这是为了“更好的选择”优质经销商和客户。

　　电商平台价更低

　　或引发零售终端售价下调

　　昨天，记者也走访了杭州一些零售渠道，如世纪联华几个超市内，500毫升的53度飞天茅台零售价为1098元/瓶；在杭州建国北路上的茅台专卖店，500毫升的53度飞天茅台的零售价格为1000元/瓶，如果成箱购买可以降到950元/瓶；杭州凤起东路上的茅台专卖店，成箱购买500毫升的53度飞天茅台，价格为1000元/瓶。

　　尽管天猫茅台官方旗舰店53度飞天茅台的价格还被标在1159元/瓶，但是部分电商平台上的售价早已远低于此。如昨天在酒仙网上，500毫升的53度飞天茅台零售价为959元/瓶；购酒网更是打出特价，为886元/瓶，较5月份的899元/瓶促销价更降一步。

　　“如果新的发展经销商政策起效的话，600万门槛和促销政策吸引到更多经销商的话，终端价格可能还要摒不牢。”年中淡季，杭州茅台的经销商已对下半年的形势表示担心。