五粮液再祭降价政策激励经销商 旺季抢市意图明显

　　在高端酒销售承压的背景下，五粮液继续用价格战抢市场。五粮液昨日召开内部高层会议，定下价格新政：经销商只要完成任务均可获配比低价货奖励，按2：1比例配509元/瓶价格的产品。业内人士认为，五粮液此番在经销商处降价，抢占市场份额、夺回曾经辉煌地位的意图较为明显。但对于泸州老窖等其他企业，或将产生更大压力。

　　有条件降价

　　五粮液销售部门负责人昨日告诉北京商报记者，这次推出的“两瓶609配一瓶509”的激励政策，主要针对的是“完成全年销售任务，且做得好的全国范围内的优秀经销商”。至于能享受激励政策的经销商总数有多少，他称是个商业机密，并未透露。他另强调称，这次调价仅是公司的政策调整，产品的价格体系并没有变动。

　　“其实这和茅台的999与819相似。”该销售负责人坦言。据了解，去年7月，茅台曾以“30吨999元配3吨819元”的方式降低经销权门槛。今年6月，茅台发布专卖店网络发展招商公告，以“1.5吨999元配3吨819元”价格拉动新经销商。

　　今年来，五粮液在5月曾下调过出厂价，将52度水晶瓶五粮液(即“普五”)的出厂价格从原来的729元调整到609元。零售指导价从1109元调整至729元。

　　旺季抢市意图明显

　　上述销售部负责人承认，此举意在销售旺季激励经销商。按照他的说法，奖励政策主要针对一级经销商，这些得到激励的经销商则会将优惠传导下去。

　　在白酒营销专家铁犁看来，五粮液此次对出厂价调整，实则是继续感受到市场压力的具体表现。“平均算下来，五粮液这次对优秀经销商的出厂价平均每瓶下降30多元，这是该公司在高端酒销售遇阻情况下，为达到与市场接轨的举动。”

　　五粮液最新公布的半年报显示，2014年上半年，该公司实现营业收入116.63亿元，同比下降24.85%；实现归属于上市公司股东的净利润40.02亿元，同比下降30.9%。“白酒行业现在正渐入销售旺季，企业自然不会放过这段争抢市场份额的重要时机。”业内人士感慨道。铁犁认为，五粮液连续下调出厂价，提振经销商士气背后，其实还酝酿着该公司夺回曾经高端酒市场霸主地位的野心。“五粮液在曾经的黄金年代，在高端酒市场份额曾超60%，但目前的格局却是茅台占到一半，而五粮液仅有三成多。”铁犁介绍道。

　　继续下调空间仍在

　　虽然五粮液一再强调这次降价仅是针对优秀经销商，不是价格体系调整。但在铁犁看来，五粮液在出厂价的下降，最终还是会传导至终端，即零售价也会跟进调整。至于这次激励的作用到底有多大，上述业内人士认为，作用会有，但五粮液降价更多是“被迫所为”，在白酒销售市场依然未有改观背景下，对其影响有限。而且铁犁进一步分析，五粮液的价格依然有下降空间，“或要到明年这个时候，价格才会降到位，这段时间内，五粮液可能还要经历多至2-3次的价格调整，具体下降幅度得看市场情况”。

　　作为行业标杆的企业产品价格下调，对同在高端市场的其他酒企影响也较为突出。按照上述业内人士的话说，泸州老窖、洋河等酒企或可能跟进降价，如此一来，将进一步挫伤二线酒企的业绩。

　　不仅是在主业白酒销售上做文章，同在昨日，五粮液还发布公告称，联合其他多方共同出资设立旅游公司。根据公告，设立旅游公司的目的主要是为了推动五粮液工业生产园区旅游项目，实施五粮液旅游文化开发项目。

　　北京商报记者 马骏昊