新车利润难增 经销商积极转型掘新矿

　　当我国汽车市场微增长已成“新常态”，新车利润渐趋微薄，众多汽车经销商以新车销售为重心的传统经营模式已难以为继。

　　于是，面对日益艰难的生存困境，越来越多的经销商开始从新车驱动向创新服务转型，在完善二手车的汽车后市场业务的同时，积极开拓汽车租赁、平行进口车等利润渠道，并主动拥抱互联网，借助新的服务模式探索未来的发展方向。

　　Cyber Layer

　　新车售后积极触网

　　面对汽车后市场多股资本力量，传统经销商并未坐以待毙

　　组团O2O

　　面对来势汹汹的“互联网+”浪潮，以及多股资本力量对汽车后市场的争夺，传统经销商也未坐以待毙。今年以来，不少经销商纷纷上马O2O项目。

　　不久前，全国近40家汽车经销商签署了以“汽车街”平台为基础搭建的汽车经销商电商平台战略合作协议。据了解，未来“汽车街”电商品牌将由参与的经销商以股东形式或战略合作伙伴关系组建，并交由熟悉汽车销售各环节组成的O2O团队，依托现有的经销商线下渠道与线上相结合运营，将线上客户引流至线下门店。参加签约的企业包括国机汽车、广汇汽车、庞大汽车、利星行汽车、宝信汽车、润东汽车、祥龙瑞博、沈阳大众等，几乎涉及中国过半数经销商集团，规模可覆盖全国成千上万家汽车4S店及上亿汽车用户。

　　自己造

　　此外，其中一些有实力的经销商集团，还选择亲手打造O2O项目。不久前，申华控股即联手惠普中国等公司签署三方战略合作框架协议，将通过整合产业链资源，共同打造融合互联网、云计算、大数据及汽车服务为一体的汽车云服务平台。亚夏汽车则计划募资10亿元搭建O2O云平台，建设120家云服务体验店。庞大集团也计划未来3年通过多项业务提高竞争力，其中就包括以实体经销店为依托的汽车电子商城业务，以及前期市场竞争还不是很充分的新能源汽车销售和服务业务等。和谐汽车则牵手腾讯产业基金、富士康布局“云联网+智能电动汽车”。永达汽车与阿里巴巴合作进行二手车、新车销售、汽车金融等O2O服务。

　　业内人士认为，O2O模式对于4S店来说，能够打破地域局限，扩大潜客来源；还可以打破时间局限，顺应用户习惯。一位汽车营销分析师表示，O2O从本质来说是做消费者数据的采集、分类和应用，通过将消费者聚集到一起，进行交互服务，提升消费者体验感，可以提高消费者品牌忠诚度，为企业增加盈利。

　　Renting Area

　　加码汽车租赁业务

　　预计2018年中国租车市场的规模将增至650亿元

　　大客户为主

　　近年来，车市整体降温，租车市场却日趋火爆。罗兰贝格战略管理咨询公司的数据显示，目前中国租车市场年复合增长率已达29%，市场规模由2008年的90亿元增长到了2014年的380亿元左右，预计2018年这一规模将增至650亿元。

　　过去一两年，在专业汽车租赁公司大举扩张的同时，以整车销售为主的汽车经销商集团也开始分食汽车租赁蛋糕。相对于专业租赁公司的车源和网点优势，汽车经销商更侧重差异化服务，如以大客户为主，提供代步车服务以及高端车融资性租赁等。不过，不论是经营性租赁还是融资性租赁，大客户依然是主要对象，私人租赁所占比重还很小。

　　成立于2010年的百得利汽车租赁公司涉足融资性租赁，并把高端车作为重点，与更多厂家合作，通过厂家贴息来实现融资性租赁的低首付和低利率。此外，庞大集团也涉足了融资性租赁，旗下子公司庞大乐业从2010年开始做融资性租赁。

　　经营性为重

　　目前大多数已有或正在拓展租赁业务的汽车经销商，还是把重点放在了经营性租赁上。金泰汽车2008年获得汽车租赁资质，2012年初成立租赁业务部，以针对企事业单位客户的长租业务为主。庞大集团也推出了多种互助租车模式，如为有车一族提供尾号限行当天互助租车、公车改革后为广大公务员提供车辆租赁业务等。早在2011年3月，广汇集团旗下的广汇汽车股份有限公司就已经投资30亿元，进军汽车租赁行业。国机汽车则在2015年启动了非公开发行股票募集资金项目，计划融资32亿元，其中将有15亿元投入汽车融资租赁、5亿元投入汽车租赁。

　　当然，还有部分经销商选择与汽车租赁公司合作开展租赁业务。不久前，在一个租车平台举办的招商会上，记者看到了一些经销商的身影，问及他们加盟的原因，大部分都是因为车市行情不好，想通过加盟租车来增加盈利渠道。

　　Valuable Supplement

　　进军平行进口车

　　目前国内排名前10的经销商集团中，至少有5家涉及平行进口

　　在目前汽车市场整体增幅放缓、经销商资金压力巨大的情况下，正值政策窗口期的平行进口车成为不少经销商开拓利润渠道的重要方式。

　　早在去年上海自贸区或成首个平行进口车试点的消息传出后，不少经销商集团就开始着手布局这一领域。亚夏汽车与安徽润南控股有限公司达成协议，在上海自贸区合资成立上海亚耘国际贸易有限公司，开展平行进口车业务。庞大集团在2014年年底成立了平行进口大区，今年年初在巴博斯北京五方中心开始正式销售中东版的宝马车型。

　　目前，在国内排名前10的经销商集团中，至少已有5家企业涉足或正在探索平行进口汽车贸易，有更多的汽车经销商对平行进口车处于观望阶段，随时可能进入。今年上半年，国机汽车向天津市滨海新区商务委员会提交了《平行进口汽车试点企业申请书》。庞大集团的平行进口业务则在去年底就已启动，预期今年的汽车进口总量有望达到5000辆。

　　不久前，润东集团也成立了平行贸易事业部，大举进入平行进口车领域，并承诺该集团售出的平行进口车将全面实施“三包”，希望借此加速推进平行进口业务的发展。该集团规划2015年进口数量计划达到1000辆，2016年达到5000辆，2017年突破1万辆。广汇集团旗下的100家经销店将转型开展平行进口业务，预计在今年国庆节前后将有15家店开业。广汇集团的官方资料显示，截至2014年年底，该集团拥有482家经销店，这意味着其每5家经销店中就有1家转做平行进口。

　　庞大集团平行进口总经理车少华此前表示：“仅就销售环节而言，由于平行进口贸易摆脱了厂家的多种限制，车型选择更为自由，可以只销售有利润的车型，因此不会出现亏本售车的情况。”

　　“大经销集团纷纷进入，对平行进口车将是一个划时代的变化。”北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉称。

　　Advanced Core

　　加速推进二手车业务

　　许多经销商每年的二手车业务纯利润超过百万元以上

　　地位提升

　　根据中国汽车流通协会的统计，在2014年中国百强经销商的收入构成中，有85.3%的收入来源于新车销售，仅有8.7%来源于零部件和维修服务，2.4%来自于二手车交易。而在相对更加成熟的美国经销商的收入构成中，新车销售收入只占54.2%，二手车收入占比达到25.4%，零部件及维修服务占到16.6%。

　　近年来，越来越多的城市加入限购行列。以北京为例，在限购政策推出之后，旧车置换成为新车销售的主要方式之一，并且通过置换销售的新车数量占总销量比例不断增加。也正因此，经销商也在纷纷加大对二手车业务的拓展。

　　全线支持

　　为吸引更多消费者到店置换二手车，经销商往往会推出多项优惠活动，如置换车辆抵扣首付款贷款购车、旧车免费评估、高于市场价格收购等。其中，尤以现金补贴、折旧补贴、维修延保代金券、油卡等居多。一些整车厂商也持续对经销商二手车置换进行资金补贴，为经销商进行二手车业务提供支持。

　　此外，近年来，不少厂家也开始先后推出自己的品牌二手车，吸引更多的客流量，从而促进新车销售。品牌二手车因为依托厂家知名大品牌的支撑，所以在诚信以及车辆品质方面具有绝对优势，拥有较高的保值率、全国统一的认证标准和准入门槛、全国联保、售后服务网络、专业检测评估以及不满意可退车等多项优点。目前，实现了较大盈利目标的品牌二手车经销商有奥迪品荐、宝马尊选、上海通用诚新等，许多经销商每年的二手车业务纯利润超过百万元以上。

　　本版采写/新京报记者 张洁