拍卖巨头相继调升佣金 专家：国内别一味效仿

　　最近两大国际艺术品拍卖机构佳士得与苏富比相继宣布调升买家佣金，成为近期国际艺术品市场的一件大事。这两家拍卖巨头以阶梯性、结构化的方式提高佣金的做法，非常值得业界研究与关注，这种细腻化的策略手段，可以看做是国际大拍卖公司在小心应对业态进化，以及业务多元化与业务板块关联战略互动的一种体现。笔者认为，可以从以下几个方面对此进行解读。

　　首先，业绩的下滑是其提高佣金水平的内在需求。随着国际艺术品拍卖行业竞争的不断加剧和业务链的不断拉伸，拍卖业的运营成本在提升，维护核心竞争能力的成本也在增加。在大环境与市场规模处于一个相对稳定的状况下，由于参与者增加，拍卖企业特别是行业领军拍卖企业的业务增长空间受到压缩，为了保持公司的正常运营与适度的赢利能力，保证股东的收益，提升佣金就成为拍卖公司提高赢利水平的一个重要手段。

　　其次，拍卖业在国际艺术品市场上的强势地位，为其提高佣金水平打下了基础。在国际艺术品市场的发展过程中，拍卖作为一种重要的交易形式，随着时间的推移与市场规模的不断扩张，其影响力及对市场资源的聚合作用不是在缩小，而是在不断增强。拍卖作为艺术品市场的一种交易形式，越来越强势，发展的势头也越来越明朗，相较于画廊、博览会等传统交易形式，拍卖业的市场强势地位已逐步建立起来。作为市场强势群体的领军者，由于占据了更多的行业资源——如藏家、买家等，提高相应的佣金也是不断提升其资源水平与提升资源整合能力的重要发展战略。

　　第三，新需求与新人群的不断加入，为其提升佣金水平添加了足够的底气。经过长时间的验证与检验，艺术品资产作为一种优质的增值保值功能的资产，在世界范围内正在形成需求不断扩大的趋势，并且支持这一需求发展的不仅仅是老的藏家。在拍卖市场上，涌入了越来越多的新面孔，他们是以投资与资产配置为目的的需求人群，而这些人群对佣金的适度变化不是很敏感。作为国际顶级的拍卖公司，佳士得与苏富比无疑是感受并紧紧地抓住了这一态势，审时度势，提高了相应的佣金水平，也不失为一种高明而有效的经营策略。

　　第四，上调佣金是出于品牌塑造与市场竞争差异化的需求。为什么拍卖市场竞争度会不断提升？原因就是在一定的时空内，面对相对稳定的市场规模与环境，参与市场的竞争者增加了，并且参与竞争者的竞争能力提升较快，在这种情况下，占有优势的竞争者就会考虑改变，否则就会被不断超越。从经营的角度来看，这种改变，最为有效的不外乎以下几个方面：一是提升品牌对资源的整合能力。对拍卖业来讲，就是不断优化与提升自己的专业化与职业化的服务能力与水平，聚合更多、更高端、更优质的藏家与买家。这就需要人力、体系支撑及相应的保障性投入，这种投入必然导致成本的增加，表现在业绩方面，更多的就是提高佣金的水平，用更好的服务来获取更高的佣金。在这种状况下，品牌的影响力与聚合能力也得到不断提升，无形之中，也加大了其对市场的号召力，品牌的忠诚度也会增加，高端与优质客户的流失就不会发生。二是作为品牌与市场竞争优势的保持者，要避开同质化的过度竞争阶段，可能要走的路子就是利用品牌及竞争的优势，强势地介入高端及高利润率市场。随着竞争的不断加剧，这种差异化竞争策略所带来的拍卖业市场的分化与变迁就不可避免，这也是国际拍卖业领军品牌企业在赢得竞争过程中，不得不采取的一种市场策略。今天我们看到的，正是这样一种市场策略的呈现。

　　另外，佳士得与苏富比调升买家佣金，是其业务发展战略的重要组成部分，其中，业务多元化与业务板块关联是战略主轴。特别是私下洽购业务的快速发展，可以说是这一业务战略板块的重要组成部分。因为私下洽购业务已经占到佳士得与苏富比总业务量的10%以上，并且这一发展势头还相当迅猛，所以调升买家佣金对私下洽购业务也是其语中之意。特别是针对中高端价位的这部分艺术品业务，可能会产生逐渐向私下洽购这一业务板块导入与转移的一个效应。当然，调升买家佣金对一些靠拍卖行买低卖高而盈利的画廊、古董商或者行家会产生较大的影响。这也是业态竞合关系的一种调整，因为他们是行业规则的制定者与领跑者。

　　面对拍卖业巨头上调佣金，许多人关心其对国内拍卖市场及拍卖企业的影响。笔者认为，拍卖巨头的市场策略值得国内拍卖业进行深入研究，而不是一味地效仿提佣。事实上，当下中国艺术品拍卖市场面临着三大问题：第一，市场环境混乱，市场秩序没能有效建立，拍卖业发展过程中的失范行为突出，拍卖业的公信力不高；第二，拍卖业过度竞争的态势有增无减，最为突出的现象是参与市场的企业过多、过小、过乱，核心竞争力无法形成，同质化竞争严重；第三，拍卖业的品牌影响力弱，品牌培育能力差，品牌成长慢，资源整合能力差，差异化的竞争格局未能有效地形成，且市场取向的创新能力有待进一步增强。

　　在这种状况下，笔者认为，目前，中国拍卖业首先要做的就是尽快培育核心竞争力，培育品牌影响力。没有这个基础，就不能轻言与国际巨头竞争，更不能轻言与国际巨头策略接轨。所以说，目前我们最需要的是做足功课，打好基础。当然，这个基础并不是我们常常引以为傲的成交数据。

　　西 沐