11月17日，滨江金色蓝庭开盘销售第12天，下午2点多，现场销售部聚集了近20位购房者，很是热闹。“今天一个上午预定了5套，签了4单，不算多的。”负责金色蓝庭项目的滨江房产集团副总经理余忠祥，一脸笑意地说，周六、周日来的客户更多，平均一天要签20份合同。果然，在他的工作电脑上实时监测的数据显示，开盘12天，实际签约率近40%，如果加上交了定金但延期未签合同的客户，实际销售率已过75%。卖得最好的6号楼只剩下十几套房子。

　　更早一些开盘的赞成房产名下两个项目岭上偶寓和林风御树也有不错的销售业绩。岭上偶寓，9月21日开盘，共推187套，根据杭州透明售房网上数据，开盘第一天预销售71套，截至目前预售加预定量为146，销售率78%。林风御树，10月12日开盘，共推347套房源，截至目前预销售量达到185套，销售率53%。

　　欣盛·东方郡9月26日开盘，共推住宅408套，截至目前已签约了304套，算上预定和一些未签合同的客户，实际销售率已近85%。

　　然而眼下的市场情况，能有这样销售量的楼盘屈指可数。特别是在9月初万科降价事件之后，如果以预定加销售合计超过推盘量的50%为标准，杭州新开盘项目中能达到标准的仅5家。

　　　成交量放大是硬道理

　　“其实9月万科降价事件后我个人也是非常焦虑的，那20多天市场消息特别多，有跟进打折的，也有延期开盘的，感觉上开发企业也是乱作一团。”欣盛房产常务副总经理李晓桃坦言，整个9月她的压力非常大，最后公司决定如期开盘主要是不愿打乱全盘销售计划。

　　等待还是走量？当时很多开发商都面临着这样的选择，而眼下销售情况比较好的楼盘都选择了走量，并为此做出了不同程度的让步。欣盛·东方郡在9月初已经定价，当时确定的均价是11500元/平方米左右，然而10天后，内部定价会议做了较大幅度的下调，这是开发商顺应市场，尊重市场的体现。价格的合理下调也给销售带来了明显的促进作用。

　　金色蓝庭8月初时曾一度传出18000元/平方米的开盘价，但在10月25日该楼盘产品说明会上，首次公布开盘均价为15160元/平方米。

　　“企业必须以市场为导向，18000元是根据当时市场环境的预计价格，为什么调到15160元/平方米？这是根据市场环境作出的理性定价。”滨江集团相关负责人表示，“客户愿意在这样的市场环境下买滨江的房子，对企业来说就是最大的信任，企业没有理由不放低利润预期。”

　　等是等不好的——采访中，这几个楼盘的负责人无一例外地把这句话挂在嘴上。在他们看来市场有起伏很正常，企业不需要与市场比耐力，但无论市场如何变化，企业都要明确并坚定自己的方向，有自己的节奏，在可调节的地方做一些应对准备，在现在的市场环境下消费者有充分的时间进行产品比较，如果成交量不能有效放大，坚守价格阵线并没有多少意义。

　　近日，国务院发展研究中心有关专家表示，当前房地产市场成交萎缩、信心不足，要启动低迷的楼市，需要三个“一点”：即国家税费降一点，银行利率降一点，开发商让利使房价降一点。只有这样，才能真正推动购房者入市。在国家税费已降，银行利率已调的现状下，很大程度上看开发商到底能让多少利。

　　地处转塘的岭上偶寓今年九月开盘后，定出了6600元/平方米的均价，而当时周边楼盘的售价已近万元/平方米。“我们的楼面地价是3280元/平方米，6600元/平方米的价格在成本线上，只不过是薄利。”赞成岭上的项目老总罗晓伟说，在现在的楼市下，活跃市场，获得滚动发展的资金比赚多少钱更为重要。

　　找到自己的客户

　　“熊市营销才显真功夫，以前那些销售一空几乎算不得营销部门的功劳。”采访中，不止一个楼盘的营销负责人这么说。虽然话是这么说，但除了降价，眼下还有其他的营销方法吗？这些卖得不错的楼盘是怎么做营销的？总的来说，在找准楼盘定位、合理定价的前提下，这些楼盘采用的营销方式确实有独到之处。

　　一是异地营销，去外地市场找客户。

　　比如林风御树，已售房源中有30%左右是温州、台州、义乌的购房者买走的。“异地营销最讲究时效性，因为这些客户多是冲动消费，要趁他们的购买热情没有消退之前带他们看产品。”林风御树销售部经理宫敏表示，他们在销售过程中做过两次异地营销，都是第一天在当地介绍楼盘，第二天就安排看房车带意向客户到项目现场，有时还需要安排住宿，但看过房子的客户成交意向就会比较明确。

　　二是信心营销，让每个销售员都对自己的项目充满信心。

　　比如东方郡，在开盘前对城西、城北等区块的同类楼盘作了详细地调查和分析，通过这轮分析楼盘众多优势清晰显现出来，每个销售人员都大大增强了对项目的信心。“开盘前我们还特意召开了内部会议，再次给销售员分析产品特点和竞争优势。”李晓桃说，只有销售团队有信心了，他们才能在言谈中把信心传递给客户。

　　三是比较营销，比较后下的单更理性。

　　比如金色蓝庭，该楼盘的购买者有相当部分是回头客。“我们要求销售员客观地给客户分析利弊，并且要告诉他们周边还有哪些楼盘，实际上，这么做并没有造成客户流失，反而是回头率非常高，而且这样的客户下单的意向也比较坚定。”滨江集团相关负责人表示，在比较的过程中，其实客户的心态也在成熟，经过深思熟虑才决定买房的人抗压性更强。“甚至有客户跟我说，哪怕城西房价再跌一两千元他也认可，因为到时候一旦市场回暖，首先涨价的也会是金色蓝庭这样地段好、性价比高的楼盘。”

　　四是体验式营销，眼见为实。

　　岭上·偶寓早在开盘前，就邀请了楼盘周边的大中院校的教职工、企业员工和部分意向客户前到项目现场了解情况，让他们对楼盘的位置、产品定位有最直接的观感。有一些客户在现场考察后，才一扫转塘是个城乡混合区的传统印象。

　　五是分众营销，找到有效客户。

　　以万象城悦府为例，报纸广告多以品牌广告、楼盘形象广告为主，这是为了取得大众消费者的认可，而客户积累更侧重分众渠道。“如果说分众渠道是浪尖，大众消费者就是推起浪尖的水，没有大众的认可，小众客户也不会来关注你。”华润新鸿基房地产(杭州)有限公司市场部经理陈强介绍说，悦府的成交客户中有50%来自分众渠道，而这些渠道也是经过严格选择的，比如外资银行的VIP客户。这些客户与楼盘本身的目标客户定位如果是相符的，一般信息传达的有效率就比较高。

　　市场差了，更需要千方百计找客户。这些热销楼盘正是有了这样的共识，才积累起自己的有效客户群。(詹丽华)