险企股价不升反跌 销售误导顽疾难除

银保1月份保费猛增 但业内指对企业利润贡献率有限

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　　本报昨日AII2版的“新华吉庆有余保险产品十年未分一分钱”的报道引起读者的极大关注，不少读者向记者反映，在银行有销售人员将保险的分红收益跟银行定存利息做比较，并用高于银行利息的分红收益来宣传保险产品。业内人士坦言，银保渠道是销售误导的重灾区。

　　一边是误导的重灾区，一边保费规模成倍猛增，其中银保渠道是当中的“大功臣”，国寿、新华1月份的银保新单同比大增6~7倍。但是资本市场对保费的增加并不买账，今年以来，A股市场中国人寿下跌9%，新华保险下跌6%。分析人士表示，其实银保保费的猛增对企业利润贡献率有限。

　　数据显示，纳入统计的41家寿险公司银保市场新单规模保费达创纪录的1573亿元，较去年同期的393亿元增长300%。对于四家上市险企来说，寿险保费也出现超高速增长，主要也是由银保渠道带动，中国人寿1月份银保市场新单规模保费达410亿元，同比增长689.2%，新华保险银保新单规模保费为155.8亿元，同比增长了783.7%。

　　业内人士分析，1月份和一季度的寿险保费增速通常显著超过年内其它时期，因为险企在开门红期间往往会更注重规模而非利润率。在银保方面，很多险企侧重于预定利率较高的趸缴产品以及一些交费期限短、保障期限短的产品，或销售高现金价值的保险产品，以此拉动规模保费的上升。

　　弊端一：理财型保险保单利润率低

　　“互联网金融的疯狂扩张，理财型保险成为各大险企业务扩张的利器，而通过银保渠道疯狂推动趸交型的高收益理财产品成为不少险企的法宝。”不过业内人士担忧，一方面，此类产品对于险企保费利润率价值不大，相反，险企还需要大量前期渠道费用的投入来推动产品的销售，另一方面，过快的发展容易导致后遗症，存在消费者短期退保风险。

　　山西证券分析师指出，“由于该类产品更像理财产品，投保客户在1~2年内出现退保的概率很高，对保险公司的现金流形成了较大压力，对稳定的保费规模增长提出了要求；另一方面，短期理财业务的持续做大缩短了保险公司的负债期限，在一定程度上进一步加剧了资产负债不匹配的风险。”

　　弊端二：银保渠道销售误导最受诟病

　　正如本报此前报道，不少分红产品在销售时完全忽视保障职能，起劲吹嘘分红获利，以承诺高于银行定期利息的分红率进行宣传，但是到期收益却无法实现。业内人士表示，社会各方面对银保渠道销售行为中的一系列问题反映较为集中，包括“存单变保单”、产品适销不对路、产品介绍不全面、客户信息不真实等。由于银保渠道发展仍处于初级阶段，发展方式较为粗放，业务结构不合理，存在着销售误导、违规经营、退保金大幅上升等问题。

　　“个人寿险营销员和银行保险是最重要的寿险产品销售渠道，而银保在新华保险当中的占比则相当集中。险企看重银保渠道，一是看中其精准的客户人群，二来利用银行的销售队伍，无需再自建销售团队，也不必承担管理队伍和后台支撑的风险。”某寿险公司高管向记者表示，但是借用银行的销售品牌和网络来销售自己的产品，则意味着话语权相对较弱。

　　趋势：

　　二季度保费收入或收窄

　　1月份，保监会与银监会联合发布了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，引导银保业务进行结构调整，对银保渠道销售行为作了更严格的细化规范，并对该渠道发展保障型和长期非投资型产品收入占比提出了20%的要求。

　　分析人士指出，寿险公司纷纷推出高现金价值、低利润率的银保产品无疑又加大了保险公司的退保压力，“在此基础上被迫大力转型会有现金流压力，但长期来看有助于银保渠道价值贡献的提升。”

　　从数据上可以看出，短期高现金价值产品已经成为银保渠道的支撑性业务之一。去年人身险行业共实现保费收入1.1万亿，同比增幅达到了8.4%，其中短期高现金价值产品全年共实现销售2800亿，在银保渠道保费收入占比高达64%，以分红和万能险为主。

　　有业内人士预测，二季度后保费收入可能出现显著收窄，“4月份开始实施银保新规和高现价产品规范，银保渠道保费增长可能面临一定压力。”  (记者 周慧)