保险代理尝试新途径 业内：专业诚信营销是关键

　　由“代理制”转向“员工制”，业内对保险代理人体制有了新的探索。近日，经中国保监会批准，由人保集团旗下专营人身险业务的子公司中国人民人寿保险股份有限公司(人保寿险)和美国国际集团(AIG)共同发起创建的全国性保险销售服务中介机构——中美国际保险销售服务公司成立。公司将主打一直以来在保险公司难以推行的“员工制”。

　　“从保险中介市场来看，目前产品同质现象严重，专业人才欠缺，销售误导普遍，行业形象不佳等问题困扰业界多年。”中国人民保险集团董事长吴焰认为。

　　备受诟病的保险代理人体制需要改革，但改革之路到底如何走？中美国际首席执行官祝水明认为，单独成立保险中介公司有更大的优势，首先它是一个保险商城，拥有更多元的产品线和更中立的服务立场，经营理念也是根据客户的需求来量身定做产品组合服务，而非绝对的销售导向。

　　一支专业、诚信的营销队伍则是制胜市场的关键。“如今保险代理人体制较过去有了很大改变，比如飞速发展的互联网，使得网销成为新的销售平台，取代了一些简单业务，精简了保险代理人的数量。”首都经济贸易大学教授庹国柱表示，不过，相对复杂的业务还需要营销员当面讲解办理比较稳妥。

　　一直以来，业界也在不断探索保险代理人体制的新模式。比如，恒安标准人寿早在成立时就曾推出“职员制”，但最终因成本太高而放弃推广；而在2012年，又有新光海航人寿、建信人寿再拾代理制改革，但创新步履相对缓慢。

　　“在独立的保险中介公司中推行‘员工制’，相当于公司和工作人员一起来做销售，改变了以往代理人‘单枪匹马’的状况，给业务员以足够重视，激发其积极性。”祝水明称，这也从另一方面促使公司从成本角度重新考量销售人员的素质和展业方式。这意味着保险中介行业的人才培养将趋向高端化、现代化。