监管逐步趋严 中小信托公司如何摆脱销售掣肘

　　杨帆

　　在监管逐步趋严的背景下，中小信托公司业务人员愈发频繁地抱怨业务开展难度加大。相对于大型信托公司的稳定经营来说，中小信托公司在经历一番快速扩员增资之后，仍然举步维艰。其中除了受整体经济影响项目端开发难度加大之外，销售端亦使其苦恼不已。销售端“投资者收益黏性”使得信托公司缺乏议价能力，而高企的资金成本亦压缩了项目开发端的空间，信托报酬率不断降低。

　　究其关键还是中小信托公司的综合能力，尤其是品牌效应有限，因而对销售人员的直销能力要求较高，而大部分中小信托公司受直销能力掣肘，相当一部分产品只能靠第三方理财机构消化。而在这一问题尚未解决之时，监管层在“99号文”中叫停第三方理财机构代销信托产品更是对中小信托公司提出警示，虽然业界认为第三方代销行为是无法通过监管的方式完全禁止，但对于中小信托公司来说仍是潜在风险之一，直销能力提高的问题愈发显得重要且急迫。

　　销售能力掣肘信托公司发展主要体现在几个方面：规模较大的信托产品发行难度高，反向抑制项目开发；销售能力不足导致投资者来源单一，风险识别能力具有局限性，“刚性兑付”的意识牢固，对于真正优质的信托产品仍有较高的成本要求；自身直销能力不足，依靠第三方财富公司的层层分销，其实质是对资金成本的步步加码，对信托公司盈利空间的挤占，甚至导致信托公司仅能选择部分能够承受高资金成本的公司开展业务，在经济下行压力加大的背景下，可能逐步积累风险。因而直销能力的提高影响的不仅是当前中小信托公司的盈利问题，更是公司内部风险控制问题。

　　中小信托公司摆脱销售掣肘的办法可以分为两个方向：首先是在公司内部，优化信托产品预期收益率和销售费用的确定。现阶段大部分信托公司在信托产品预期收益率的确定上，很少“自下而上”地参考销售一线人员对于市场情况的判断，多以“自上而下”的方式予以确定，这可能导致产品“定价”与市场情况不符。如果过高，产品一抢而空，销售人员对于产品额度的分配容易产生分歧；如果过低，产品滞销，导致投资者产生对产品本身质量的怀疑。因此如果信托产品在确定投资者收益环节，引入一线直销人员对于预期收益率、销售额度和销售费用三项指标的预估，信托公司在综合所有上报数据后，以最大化信托报酬的原则，对三项指标进行确定，将是目前对于信托产品最有效的定价机制，该机制能够一定程度上解决信托报酬受销售能力限制而不断挤压的问题，亦是降低资金成本、拓展业务开展空间的良方。

　　其次是制定出适合公司自身情况的激励、考核机制，加快从公司外部吸引优秀的直销人员，即“内化”直销能力。笔者认为，如今信托产品销售市场更类似于众多信托公司共用一个销售团队，只是这些销售人员分散在各家理财公司内。要将这些销售能力内化到信托公司，应明确几个问题，对于信托公司来说，内化这些销售人员是否是占优战略，而对于具备直销能力的销售人员来说，信托公司于第三方理财公司的竞争力何在。在对销售人员的需求大于销售供给的背景下，内化直销能力对于信托公司来说，最直接的作用是能够降低销售费用，增加信托公司的盈利空间；此外，业务端资金成本的下调，能够扩展业务空间，信托公司能够与资质更好、资金成本更低的交易对手进行合作，对于信托公司来说亦是业务多元化，合作长期化的长久之道。信托公司于第三方理财机构的优势：一是在于信托公司的金融机构背景，这有利于提高投资者对销售人员的信任度；二是从市场情况来说，信托公司的销售费用等激励措施并不弱于第三方理财机构，相反往往更具优势。当然信托公司对于销售人员的行为规范要求会更高，一方面是产品推介过程中的行为规范，另一方面是日常工作的行政管理规范。因此，中小信托公司更应在加强第三方理财机构监管的背景下，加紧引进优秀的直销人员，通过具有竞争力的薪酬、激励和考核机制，强化信托公司对于个人的吸引力，将人才收入麾下。与此同时，对于已有客户的维护资质较浅销售人员能力的培养，应该加倍予以重视，使投资者成为信托公司的客户，而不仅是销售人员的客户，这才是信托公司发展的长久之计。

　　在此基础上，当时机更为成熟的时候，可以采取大胆的设计。个别经营理念相似、管理规模相近、产品互补的中小信托公司可率先合力组建一个统一的销售平台，共用平台中的销售资源，对于参与其中的各家信托公司来说，一方面可以获得与产品更为匹配的资金供给，另一方面在产品募集效率上将有明显的提升，更为关键的是能够抢先归拢市场中直销人员。具备较强直销能力的销售人员现阶段是非常紧缺的资源，平台对其的吸引力将大过任何单一信托公司。这样既解决了单一信托公司产品供给不足，资金需求无法完美对接的问题，又可以部分化解现阶段销售对于中小信托公司发展的掣肘，无论从短期还是长期来看都是更优的策略。

　　专业财富管理一直被业内认为是信托公司转型正道之一，财富管理业务所需的资产配置能力、筛选能力和采购能力是考验信托公司的三大方向。然而这些能力发挥的前提是———财富管理需求，即客户资源。因而在现阶段，中小信托公司必须通过内部优化“定价机制”，做到产品与需求的匹配，以更好地维持信托业务的开展，支持信托资产规模的扩张。同时，通过外部扩张提升直销能力，拓展客户资源，强化公司品牌效应，才是中小信托公司摆脱销售掣肘之道。(本文作者为方正东亚信托有限责任公司研究发展部总经理)