美利金融“独角兽”养成记：独有渠道、场景闭环

　　7月7日，素来低调、不多露面的美利金融CEO刘雁南，在消费金融板块“有用分期”的媒体开放日上，首次披露：有用分期2016Q1-2017Q1贷款规模同比，已达到16倍以上的业绩增速。

　　接下来有用分期综合金融战略也将进一步加速：做中国市场上领先的个人消费金融公司。面对竞争趋于红海的消费金融市场，有用分期以场景优势、风控技术为核心驱动力，已经迅速成长为行业现象级企业。

　　把握9000亿蓝领

　　消费信贷缺口

　　目前我国存在潜在信贷需求的蓝领人数较高。蓝领人群未来消费信贷需求或将持续增高。

　　智能手机等3C产品在国内市场大爆发是客观趋势，现在已经进入智能手机存量置换时代，每年差不多有4亿部的手机在中国被销售，4亿部里面还有2.4亿部在线下被销售，这是过万亿的存量，同时这里面金融产品渗透率还在不断提升。刘雁南带领的有用分期迅速圈定三四线城市为“主战场”，并且以满足蓝领人群的3C消费需求为出发点。

　　不到两年的时间，有用分期已经在全国170多个城市，和5万多家合作门店建立紧密合作。借助这些深扎于三四线城市的商铺，有用分期消费金融服务迅速呈现出规模经济优势，截至今年6月底，累计交易规模超过64亿。

　　线上线下结合

　　构建场景闭环

　　有用分期业务主要涵盖智能手机和3C品类为主的商品分期和有用折扣商城等。与消费场景的深入结合，是有用分期快速增长的关键所在。

　　场景在消费金融中扮演重要作用，最关键的一点在于风控，与消费场景的结合，能够较为准确的判断钱的去向，从而保证信贷资产安全边际。有用分期消费信贷业务，正是准确切入蓝领的手机、3C消费场景，在实现风险把控的同时，场景的集中化、规模化进一步拓展了业务渠道，极大提升了公司获客和运营能力。

　　“对场景类的消费分期而言，你能否实现自建场景，是用户生命周期价值可能得到更好挖掘的关键。”刘雁南表示。有用折扣商城，与商品分期业务很好的实现了互补，蓝领用户在使用商品分期产品后，后继的生命周期在有用商城得以延续，日常、低价、多频的消费需求在有用商城都可以得到满足，同时，用户在商城的消费行为和数据，又可以反补商品分期业务，形成闭环。

　　而在现金贷业务上，有用分期依然依托场景，并形成线上、线下的独有渠道模式。例如工厂工地、四通一达的快递员、外卖员等，这些场景的拓展，使得他们成为有用分期的独有业务渠道。

　　“需要很多线下的工作人员才能把他们找到，一旦找到了他，你可能就是唯一给他提供金融服务的机构，他很多价值可能都属于你，我们在线下场景找到这些蓝领，基本80%的人属于单一平台。”刘雁南表示。

　　背靠百万蓝领用户数据和消费场景，依托母公司美利金融“智者”智能风控系统，有用分期逾期率也始终保持在业内极低水平。美利金融与市面大型征信公司及互联网公司建立广泛合作，为“智者”风控系统接入了20个数据源30个以上数据模块，各类数据源统一采集、清洗、存储，并针对用户、销售、商户建立了全维度的特征覆盖、建模。

　　截止今年2月，征信数据覆盖身份验真、人脸识别、多平台借贷、反欺诈规则、收支等级、黑名单等15大场景。历史成单用户平均征信可覆盖9个模块，其中76%的客户查得模块在7个以上。在“智者”风控系统的大数据审批的高效运转下，有用分期的办单效率很高，有用分期端到端在线审批只需要2-4分钟。

　　剖析用户

　　全生命周期价值

　　“商业核心的本质从来都不会变，商业都是要赚钱的。钱只能从两个层面来，要么是一次把钱赚了，要么是在这个客户身上能长期赚到钱。”刘雁南表示，其中一个核心的指标在于，核心服务标的物的客单价是高还是低。如果你的客单价很低，一次的利润很有限，只能挖掘用户的全生命周期价值，比如说蓝领以及刚毕业的大学生，借钱的需求比较高，少量多次，他的生命周期是可以挖掘的。

　　蓝领3C消费分期客单价低、交易频次高、需求多样，对于如何在这片蓝领市场抢得先机，刘雁南深谙其道。

　　在他看来，消费金融公司能否自建场景形成闭环、能否留住用户、并且充分注重用户全生命周期价值，是场景类消费金融快速建立壁垒的关键。

　　因此，2016年下半年，有用分期通过率先打造业内蓝领分期商城“有用折扣”，在线上线下打造闭环生态，以购物为粘性交叉销售金融产品。这一贯穿服务蓝领人群全生命周期，并为用户提供多元金融服务的运营策略，既成为有用分期留存用户的有力手段，也成为互联网端全面获客的重要途径。

　　刘雁南推断，在人口红利+技术红利+监管红利的多重利好推动下，未来在消费金融行业多个细分领域，估值超过10亿美金的公司将会很多，有用分期不会满足于目前已经取得的市场主导地位，在场景、渠道、用户体量规模效应推动下，下一阶段的加速扩张才刚刚开始。

　　(芳洁)