中新网10月6日电 新创的企业像是脆弱的树苗,长得慢就抢不到生存空间,别让追求完美变成错过商机,先行动再说。台湾《大师轻松读》第273期刊文《赚钱公司养成术》作了分析,摘编如下:
▼五分钟摘要:做大事业绝对比你用想得更简单!
想要成功创业并且让事业持续成长,必须对企业经历的生命周期有所认识,每一个阶段都有各自的问题、挑战与机会,必须培养出相对应的技能组合,才能顺利经过这一阶段,同时在发展过程中不断成长。
阶段1:婴儿期
使事业由构想发展成能够赚钱的实体。
挑战:
此阶段当中最要紧的事就是销售,将心思花在如何做成第1笔生意上,然后全心去做成更多生意。此时设想一套最理想的销售策略(OSS),即新创事业争取到新顾客的最佳方式。要决定适合自己的OSS,先回答以下4个问题:
1、顾客在哪里?在创业之初,应该没有足够的财力做广告,所以一定要想办法让每分钱发挥最大价值。
2、要先销售何种产品?要将个人的喜好置于一旁,着力于目标顾客真正的需求上。方法如下:
-找出自己所在的市场或利基中,有哪些产品已经卖得很好。
-仔细观察自己心中的产品是否符合趋势潮流。
-将原有产品所缺乏的功能或者效益,整合进自己的产品中。
3、如何订价?在开始销售时,价格应该订在与目前竞争对手相同的水平。
4、如何说服潜在顾客购买:不论在什么时候,吸引顾客都有极佳的方式与不太聪明的方式。最重要的工作是要能够分辨什么方式好或不好,而唯一的办法,就是去测试营销组合中的不同元素,然后从中得知何者最可行。
问题:
此阶段销售是第一优先的要务,绝对有必要将80%的时间与精力投注在上面。要成功创造出第一个大型促销活动,可以采取下列作法:
-先列出新产品所有功能。
-再列出这些功能所可能带来的各种消费者利益。
-试问:“在产品给消费者利益之中,有哪几项可以连结并且搭上这个趋势?”
-再针对自己发想出的大创意,订出至少1个标题(其实愈多愈好)能够明确陈述一个“大承诺”,也就是如果顾客购买你的商品,会得到什么具体好处。
以下举例说明该如何整合上述要素:
事业:推销一个演说课程。
独特销售主张:唯一根据孔子学说设计的课程。
大创意:擅于演说可以提升赚钱的能力。
大承诺:让收入从3万5000美元变成17万5000美元。
例证:10名已经做到的成功人士。
阶段2:成长期
从获利微薄或毫无获利,成长至每年100万到200万美元的稳定获利
挑战:
想要成长为此阶段企业,其中一项关键在于区别前端营销与后端营销。换句话说,产品创新就是成长的关键,必须找出新方法来吸引顾客,并且创造出一系列顾客会想购买的后端产品。比较安全的办法是,最好先从其它市场上已经成功的商品加以变化,来研发出创新成果,也就是偷师而来的构想,而不是找出完全意想不到的新构想。产品不需要是前所未见的,但一定要比当今市场上最热门的产品更好。要想出有价值的创新前端与后端产品构想,方式如下:
-寻找“一步之遥”的构想:也就是建立于现有能力之上的新构想。为了阐述此一概念,假设你经营一家成功的牛排餐厅。于是你可以考虑:
●开设专卖鱼类料理的类似餐厅。
●批发牛排给其它餐厅。
▼大师名言
※“华伦•巴菲特所扮演的并非执行长的角色,他为自己的波克夏海瑟威公司作明智的投资决策,决定该如何投资公司的资产,藉此为自己创造亿万财富。这就是你在自己的第4阶段事业中,可以扮演的重要角色,指引公司最重要的投资决策,让公司在未来能够增值。扮演顾问,你(和你的合伙人,如果你有幸找到合伙人的话)就能为你的第4阶段事业提供无上的价值,而且每星期只要工作几个小时就够了。”——麦斯特森
※“成功创业的关键在于,要对自己想做的事有个大体上的构想,但是要保持充分弹性,这样在你从自己跳进去的市场中,发现了不为人知的秘密时,才能快速调整计划。”——麦斯特森
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