2013楼市"大咖"卖房也辛苦 销售越"累"业绩越火

　　年终之际，有媒体调查2013年中国人的年度心情，结果被提及最多的是一个“累”字。这个关键词摆在2013年楼市的购房者身上或许100%也能中标，不过这里说的并非购房者的故事，而是业绩飘红赚得满满的开发商，2013年对于房企来说确实是幸福的，但也是搅拌着累的幸福，任何一处热销楼盘的业绩也不是凭空得来的，在庞大的供应潮和竞争对手面前，如果不花费点辛苦，想顺利“数钱”还真不是那么容易。

　　房子再好卖

　　蓄水、开盘都是“累活”

　　“总算可以休息了。”12月1日麒麟纯新盘中海国际社区开盘后，置业顾问对记者由衷发出这句话。作为今年单次推盘量最大的开盘，中海国际社区的首次开盘一次性推出了1365套新房，经过三小时的摇号选房，当天推出的1365套房源除个别几套外全部售出，销售金额18亿元，创下今年南京楼市推盘套数、推盘面积、推盘金额、到场人数、销售套数、销售金额、销售面积等多项纪录。

　　其实，这次开盘对开发商自己而言也是件“破纪录”的事，因为此前无论是中海塞纳丽舍、凯旋门还是新近在售的中海凤凰熙岸、中海万锦熙岸，历次开盘现场人数最多也只在千把号人，开盘销售金额最多在12亿元左右，就连中海南京公司相关负责人自己也表示，海量开盘的做法对自己来说也是一场“大考”。

　　1365套房源，约5000人到场，选房进行了三个小时，而留给每组的摇号客户的选房时间实际仅有两到三分钟，对于开发商而言，这不仅是“持久战”，更是“速度战”，对于每组摇中的客户，置业顾问几乎都要跟着他们跑进选房区“解筹”。这还不算，多数置业顾问开盘前也就睡了三四个钟头。由于现场必定会有1000多组客户选房失败，如何稳定秩序避免“口水战”又成了个大问题，除了警力维护外，中海还安排了20多位工作人员在选房区入口站成两排，中间只留下一人的空间，引导客户刷身份证通过，这些体力活为的就是确保开盘顺利成功。就连当天观战的一些业内人士对此也有感慨，业内专家孟祥远评价说，中海的这次大规模开盘，其实对于内行看门道的销售人员来说如同上了一堂课：“5000人的开盘场面如何做到有效把控，如何在3个小时之内完成1300多套房的选房和认购签约，对于开发商是巨大考验。”

　　对于大盘而言，销售团队有多忙，不仅中海有感触，都市圈的碧桂园凤凰城项目感受更大，这家都市圈大盘仅销售顾问最多时就有上千名，每次开盘动辄卖出千套以上的房源，今年7月份，同样是3小时，项目开盘卖出了2000套房源，金额也达到16亿元。楼盘营销负责人向记者这样描述开盘前一个月的“大考倒计时”状态：“歌手杨坤一年有32场演唱会，碧桂园凤凰城1个月之内举办了100多场规模不等的营销活动，平均每天3-4场。”自6月22日至7月28日，碧桂园凤凰城“乐园嘉年华”游园活动总计吸引3万余名客户抵达项目现场参观游玩，这一个月内，大到“乐园嘉年华”游园活动、中国别墅论坛，小到夏日清凉疯抢记、自驾车送加油卡，还要办教育论坛、夜观星象天文知识讲座等活动，几乎一天都不停地周转，从而保证项目开盘前期的蓄水量。

　　卖房不能慢

　　2013，楼盘开盘多了“快闪模式”、“叫早模式”

　　除了大盘海量房源销售外，今年的楼盘销售中，“快”也成为另外一个关键词。今年的南京市场，陡然多了不少“快闪盘”，从拿地开发到上市销售时间的缩短，已成为一种趋势。河西莱蒙国际春天7个月“快闪”、城南琥珀森林5个月“快闪”、河西南大盘海峡城三个月连续快销，今年6月份刚刚拿下仙林湖项目的金地集团，9月份便迅速确定案名为金地湖城艺境，而且还参加了秋交会的推广，10月份即建立临时接待中心，并迅速释放价格信息，到了年底前，第一批毛坯洋房产品即将上市销售，堪称破下了快速滚动销售的纪录。

　　“快速度”还体现在开发商抢开盘时机上，今年下半年，多家纯新盘都在领到销售许可证后第一时间火速开盘，距离领证普遍不超过24小时。开发商火急卖房，购房者也是火速奔波，两头都是一样忙。今年11月九龙湖板块酝酿数月的新盘贴身肉搏战终于拉开序幕，新城玖珑湖在开盘当天下午拿到销许，开发商当天下午三点钟左右才领到销售许可证，置业顾问就立刻通知所有客户晚上6点半前来选房，开盘时间距离领到销许仅三个小时，而且直到开盘以后，选到房的客户才匆忙缴纳了3万元定金。首次开盘去化了近8成。完全称得上是“火速”。

　　能卖更要会吆喝

　　“牛市”营销战打得比淡市还响

　　房市火、卖房快，并不等于房企营销，今年的营销战不仅更多，开发商也更为花血本，五盘联动开发的保利地产在今年9月份上演了营销“大事件”，在南京举办为期13天的兵器展，开发商摆出歼-10战斗机、新型装甲车、坦克、突击炮、高射炮，防地雷反伏击车等，同时将由航空模拟、装甲车试乘等环节，这样的楼盘营销此前在南京还没有过。

　　与保利相似，下半年在南京有两大豪宅新盘面市的雅居乐地产，也以频繁的营销活动带动新盘亮相。去年江宁的纯大平层项目雅居乐藏龙御景开盘前，开发商就曾以中国好声音演唱会的方式进行预热，今年依旧是音乐会开道，8月25日戴玉强、魏松、莫华伦“中国三大男高音全球巡演”冒雨在藏龙御景举办，三位艺术家与杭州爱乐乐团联手献唱两个多小时，吸引了千余名客户到场。

　　营销并不仅仅是摆阔，在短时间内快速吸引眼球，更需要精彩创意。今年的朗诗地产、碧桂园都忙着做起了微电影，万科九都荟则以“冰雕样板房”的方式走进市场，将一套140平方米的户型样板房用冰来进行展示。

　　甚至在有的时候，老天也能成就楼盘营销的经典，11月底12月初南京最严重的雾霾天气中，江宁科技纯新盘朗诗玲珑屿果断开盘。246套房源售罄，总销售金额超5亿元，开发商后来透露称，雾霾天恰恰是朗诗所看重的营销环境。

　　魅力楼盘网罗2013 楼市“叫好又叫座”明星

　　今年的魅力楼盘评选，集中了南京楼市年内营销大战的很多主角，如雅居乐、碧桂园、海峡城、涵碧楼、朗诗等等，都曾经在今年的楼盘营销战中有亮眼表现。这一年市场火旺，但也同样不缺少品牌“大咖”的表演，甚至可以说，大牌们的表演比以往更加卖力。其背后同样体现着标杆价值的塑造，如果没有眼球，必然无法产生众望所归的标杆效应，越是牛市，对于每个品牌企业而言就越是展现魅力的难得大机遇，如何抢抓这一机遇，在进一步巩固品牌运作的同时深化营销、将品牌价值在短时间内最大化地转变为市场销量和盈利，各家房企都做出了努力。

　　可以说，今年品牌楼盘的营销已经走向在消费者中树立自身特色的路线，其价值不仅在于汇聚人气形成关注，更自在于与产品创新形成联动，品牌营销正在日益呈现出多样化的亮丽风景。这也成就了楼市魅力勃发的2013年。（南京晨报）