评论：传统商业需有“倒流”智慧

　　最近和一个朋友吃饭，席间谈起产品设计的话题。他刚刚接手公司产品开发的重任，虽然也是产品设计的老兵，但现在行业内创新太多，要么营销模式创新要么产品设计创新，一时之间他也不知道从哪里入手才好。

　　说起来，我对他所在的行业不是特别了解，俗话说“隔行如隔山”，我没法给他一个确切的解决方案。但出于朋友间的关怀，我给他讲了一个可以借鉴的例子。

　　话说上个月底，阿里旗下的天猫电器城宣布将包下美的、九阳、苏泊尔等十家知名小家电品牌的12条生产线，进行C2B定制化生产。他们所谓的C2B指的是天猫将客户在网络上进行的搜索比价、下单付款、收货评价等等进行综合分析，通过全程记录用户的消费行为结合统计学方法分析得出消费者的需求和偏好，并将调查结果反馈给厂商。厂商经过综合考虑后设计出可以满足特定客户需求的各种产品，专供天猫销售。

　　从表面上看，这个商业模式就是阿里巴巴“大数据”概念的生动应用，但从作用机理上看，这个模式完全推翻了传统的“设计-生产-销售”链条，而是“调研-设计-生产”的业务流程，更将市场需求调查对于产品设计的影响提高到极致。

　　不得不说，这在一定程度上是对传统商业模式的颠覆。以往的情况是，研发人员吭哧吭哧地在实验室里开发新产品，绞尽脑汁思考客户到底需要啥，如何增加产品的新卖点。产品生产出来了，一线销售人员则继续吭哧吭哧地卖产品，虽然了解什么东西适销性更强但基本上没机会向产品设计人员反馈，或者说反馈了大老板也不会特别care。

　　另一种情况是，厂商的营销总部和下面的销售人员每天花大量时间泡在经销商和门店，软磨硬泡地求渠道给他们卖产品，甚至为了争夺好的货架位置而绞尽脑汁。厂商一直以来把渠道伺候得很好，但没有充分地考虑客户到底需要什么。

　　不过这些模式都是建立在卖方时代的前提下，即生产者有一定的优势，卖什么给消费者基本上由企业说了算。

　　但随着产品的同质化，消费者需求越来越个性化，这些生产和销售模式就开始暴露出各种弊端。生产和销售两个序列的割裂造成了需求与供给的脱节，继而造成产品滞销和大量库存，企业大量的投入无法产生效益乃至收回成本，也铸成了无数企业的悲剧。

　　一些聪明的企业开始调整思路，从消费者的需求出发，根据消费的喜欢和个性等来研发新产品。不过，如何摸清消费者的喜好，并不是一个简单的事情。电商的大数据的优势就体现出来。

　　由客户向厂家提出需求、厂家“按需制造”的C2B模式可以较好地解决这个问题，它虽然在形式上是“倒流”，但在营销的闭环中却是“顺流”。商业世界的法则就是先有需求，之后才有供给，按照需求进行供给才是真正意义市场化的供给，这样的模式也是市场化程度最高的模式。可以说，互联网时代大众客户市场的营销模式，外面可以看到的骨肉是O2O，在形式上是打通线上线下完成销售闭环。其实，看不到的灵魂则是C2B，是在深刻理解客户需求之后再做出精准的营销决策，其效率可想而知。

　　(于冬雪)