心理专家析保健品专骗老人：情感需求是最大软肋

保健品公司三天两头打电话叫他们买保健品，弄得刘爹爹的老伴李婆婆很烦恼。

刘爹爹买保健品获“终生健康杰出奖”。

　　21日，记者随工商部门查处武昌区鑫大地保健品经营部时，发现墙上张贴着一张表格，上面列出126名老人的姓名、生日、联系电话和对应的“健康代表”姓名。该公司负责人称，这些老人都是接到员工散发的传单后，打电话来咨询的潜在顾客。

　　保健品公司卖保健品，为何专盯老年人？昨天，武汉中德心理研究院院长、心理专家李先富接受记者采访时，揭示了其中的奥妙。

　　三大原因招来保健品“魔障”

　　情感需求是最大“软肋”

　　李先富说，保健品公司促销专盯老年人下手，有三大原因：

　　1、人过了50岁，大脑功能会下降，就是明辨是非的能力会降低。保健品公司很少去骗年轻人，因为年轻人明辨是非能力强，不会轻易相信。

　　2、老年人有钱，也能独立支配自己的财产。保健品公司盯住的，实质是老人的钱包。

　　3、进入老年后，人的情感需求很重。现代社会老年人最大的问题是孤独。特别是独居老人，平时连个说话的人都没有。保健品公司乘机而入，组织老人参加活动，让员工贴身服务，很容易从情感上突破老人的防线。人们常说“以情感人，以理服人。”其中“以情感人”最厉害，其本质是让对方被情感打动，丧失理智，从而达到促销的目的。

　　有的老人买了保健品后，明知上当受骗了，但还是愿意跟保健品公司的人混在一起，为什么？虽然老人经济上受了损失，但孤独感被冲淡，情感需求得到了一定程度的满足。

　　要让老人摆脱孤独感，子女应该抽时间多陪陪老人。社区不妨组织老人参加一些娱乐和公益活动。像江汉区唐家墩社区就做得不错，经常组织老年人参加跳舞、打拳、刺绣等活动，让老人们生活过得充实。

　　“读心”“攻心”“洗脑”三管齐下

　　老年人防不胜防

　　保健品公司的欺骗性营销之所以频频得手，是因为他们擅长“读心术”、“攻心术”和“洗脑”。“读心术”就是猜透对方的心理，再来控制对方；“攻心术”就是针对对方心理上的弱点，针对性地去攻克防线；“洗脑”就是同一个观念反复重复，直到对方完全接受。

　　例如，晚报披露的保健品公司在促销过程中，针对不想购买保健品的5种顾客，精心设计了应对的话语。这表明他们猜透了老年人不想购买保健品的心理，并针对性地研究了攻克方法。如：“健康代表”挽留要走的顾客时，会装可怜：“那您没吃饭就走，领导肯定会批评我，而且我刚刚参加工作，这份工作对我很重要。”

　　保健品公司给老年人“洗脑”的招数也很多，如让老人多听“健康讲座”，“健康代表”陪老人聊天时反复灌输“健康最重要”、钱财“生不带来，死不带走”等等。

　　保健品本质就是食品添加剂

　　“缺啥补啥，不缺不补”是正道

　　曾在同济医院当过临床医生，并监管过保健品的李先富说，保健品本质上是食品添加剂，对人体而言，也许需要，也许不需要。作为功能食品，并没有什么特殊功效，也没有治疗效果。举个例子，一个人天天吃大鱼大肉，现在想吃蔬菜，那蔬菜对他来说就是保健品；反之，天天吃素，现在想吃荤，那荤菜对他也是保健品。

　　对待食品，应秉承这样一个原则：完整与均衡。“完整”就是吃的食品应该丰富多样；“均衡”就是不偏食，什么都吃一点。

　　反过来说，如果身体里并不缺少某种营养，而拼命地吃保健品进补，反而会破坏身体内营养的均衡。因此，对于保健品，正确的食用方法是缺啥补啥，不缺不补。

　　李先富说，当医生时，有条件开人参、鹿茸。有一次，他向一名老中医咨询：“人参有滋补作用，自己吃一点好不好？”老中医说：“人参是可以补气，但你年纪轻轻，又不缺这个，为什么要补？”

　　“现在有些保健品，卖的只是个概念，并没有保健品公司吹嘘的那么神。”李先富说，有一次自己去深圳，看到一家公司种冬虫夏草，种出来的只有草，没有虫。但粉碎后制成保健胶囊，仍然叫冬虫夏草胶囊，卖得还很贵。这种情况，消费者怎么能搞清楚？所以一种保健品生产出来，相关部门监管很重要。保健品的成份、制作过程、功效、定价都应说清楚，让消费者明明白白消费。

　　吃了12年保健品的刘爹爹烦了

　　“再逼我们买保健品，我只有卖房子了”

　　“晚报揭露保健品公司骗老人钱的报道写得非常好，你们做了一件大好事，我为你们的报道鼓掌！”昨天，家住汉阳建桥新村居民刘爹爹致电本报，盛情相邀：“请你们来我家，我有许多推心置腹的话要对你们讲。”

　　昨天上午，记者来到79岁的刘爹爹家。他和老伴李婆婆拿出一大堆没吃完的保健品，说：“我还有24盒保健品寄存在汉口永清路一家保健品公司。手头的这些保健品，足够我们吃两年。”

　　刘爹爹患有慢性支气管炎，李婆婆患有高血压和风湿性心脏病。刘爹爹说，2002年，这家保健品公司还在自己的社区时，他们就开始购买这家公司的保健品，当时，它还是一家小公司，做生意也比较规矩。后来，该公司搬到汉口，现在号称拥有5000名老年顾客，上亿元资产。12年来，老两口从该公司手中购买保健品，花了不下10万元，被授予“终生杰出奖”。

　　“现在保健品公司财迷心窍，把老年人当‘唐僧肉’宰割，促销手段越来越邪乎！”说起买保健品的事，刘爹爹气不打一处来。

　　保健品公司承诺，对核心会员，每月赠送一瓶1升装的葡萄籽油。今年7月9日，他们接到通知后，赶到汉口永清路领油。但去了以后迟迟不发油，而是让几十名老人排队体检、听健康讲座。从下午1点半一直到5点半还没结束。他实在等得不耐烦了，就赌气说不要油了，要回家。公司营销总监听见后，把他叫到一边，严肃地批评他影响公司形象。

　　还有一次，公司组织买了保健品的老年人到大冶旅游，入住三星级酒店后，没想到还是让大家听健康讲座，促销5950元一盒的保健品。他很生气，当场表示：决不购买保健品。没想到，该公司3名营销人员背着他，将患脑萎缩，有记忆障碍的老伴悄悄拉到一边，软磨硬泡，逼老伴签字，同意购买几千元的保健品。第二天下午他们刚回家，“小棉袄”(即“健康代表”)就打来电话，说要上门收款。他们只好借口说要去南京看儿子，没钱了，推掉了这单买卖。

　　刘爹爹说，最让他讨厌的，是自己买的保健品还没吃完，保健品公司又不断推出新的保健品，并三天两头打电话要他们购买。有一次，他实在忍不住了，对公司负责人说：“你们再逼我买，我只有卖房子了！”

　　刘爹爹表示，看了晚报的报道后，他已醒悟过来。下定决心：手头的保健品没吃完，绝不再买保健品；吃完以后，遇到合适的保健品，谨慎购买。

　　读者纷纷投诉

　　保健品公司

　　3天来，本报接到多起投诉保健品公司的电话，投诉者大多是买保健品老人的子女。

　　买保健品

　　获奖三台洗衣机

　　张女士说，她妈妈买了许多保健品，包括“葡萄籽油”、“卫港牛奶”、“益多多”、“康柏寿”、“天年素”、“羊奶”，还有保健被子、手链、手镯、项链等。光是买保健品得到的奖品——小海尔洗衣机，家里就有3台。她妈妈每月3000多元退休工资，大部分用来买了保健品，10多年来，总支出不下20万。更可恨的是，她妈妈买的保健品吃不完，就让爸爸吃，可是，爸爸得了癌症，有些保健品不能吃。有时，她爸爸吃了保健品后，病情反而恶化了。

　　张女士说，她多次劝妈妈不要乱买保健品，妈妈反而说她不孝顺。

　　20瓶保健品

　　到过期都吃不完

　　罗女士说，她妈妈最近两年常常买保健品，一买就是几千上万元，像中了邪一样。平时省吃俭用的妈妈，买起保健品来格外大方。光是买“硒维胶囊”，两年就花了一万多元。前不久，妈妈又买了20多瓶保健品。她推算了一下，两个月吃一瓶，20多瓶可以吃3年多，也就是说，保健品过了两年的保质期也吃不完。

　　您家里的老人买过保健品吗？您对老人买保健品怎么看？您劝说老人不乱买保健品有什么高招？您是怎么拯救爱上买保健品的老人的？请您告诉我们。文/记者明晀生 马辉 实习生黄骏 高阳