广东电子商务增长迅猛 2014年交易额增长30%(3)

　　“活动首日，手机领取红包页面出现了短时间的‘瘫痪’，一些红包无法领取。”林爱华告诉笔者，由于是第一次参加微信“发红包”的活动，没有想到会有这么大的流量爆发，官网、服务器、带宽等各方面技术都没有跟上。“不过，我们一个小时就修复了系统，增加了网络带宽，同时也增派了技术人员。后面再发红包时，我们全部工作人员齐齐上阵，再没有出现领取红包的问题了。”

　　在林爱华看来，此次广货网上行活动也助推了飞飞商城技术服务器的提速，对于应对未来流量的高增长有了很好的应对经验。

　　为飞飞商城市场先行探路

　　“在第一波‘发红包’的活动过后，我们发现广货很受欢迎，而且不少用户使用红包购买灯饰。于是，我们根据用户需求和战略思考做了调整，在第二波‘发红包’的时候，主要集中在灯饰产品上。”

　　林爱华告诉笔者，其实飞飞商城也一直在思考战略调整。平台定位做家居的垂直电商，但重点细分领域还在做调查研究。“可以说，广货网上行活动为我们细分市场前景先行探了路，帮助我们读懂市场。”

　　林爱华认为，灯饰是广东的特色品类，全国大部分的优质灯饰都集中在广东，而飞飞商城作为广东的电商企业，有责任也有义务把广东特色的优质产品推荐给全国的消费者。

　　从区域消费数据来看，广东省的网购消费能力排在前列。根据去年“双11”当天天猫的成交额，广东省力压浙江省排名全国第一。但是，林爱华也坦言广东省的电商企业并不强，仅有名气的唯品会是做特卖的，很多优秀的广东本土品牌反而在广东省找不到好的电商平台去销售。

　　而在今年广货网上行活动中，飞飞商城推出的几款广东本土的灯饰产品均受到了用户的青睐。其中一款价格为100多元左右的“大志一川”的本土原创灯饰，加上商家让利和广货红包，才39.9元，一推出就被“秒杀”了，后期一再补货。林爱华告诉笔者，除了价格便宜之外，原创设计、造型精美、质量上乘也是其中原因。因为数据统计发现，有很多用户是在抵掉红包之后，自己出钱再次原价购买的。

　　“今年广货网上行通过‘发红包’的形式让利给消费者，让在中国不知名但优质的广东品牌企业被消费者所知晓，这些企业有不少是出口上亿元的规模，具有很强的设计制造能力，并且获得不少专利与国际大奖，再通过后续晒单活动等口碑传播进一步扩大知名度。”据林爱华透露，飞飞商城平台上入驻了80多家广东本土灯饰品牌企业，企业数量还在继续扩大中。

　　“我们刚刚完成重要升级，飞飞商城要以细分品类为切入口，升级电商的专业性服务。”林爱华表示，此前仓库的产品马上就要清空了，不经营自营仓库，全部是平台化运作。“这也是我们这半年来摸索出来的路子，做我们最擅长的事情。”

　　林爱华告诉笔者，家居电商与其他电商不同，还包括安装维修等服务，购买后期的用户体验同样重要。飞飞商城这个平台可以整合资源，提高与装修服务商的议价能力，降低入驻企业的售后成本。

　　老牌百货广州友谊

　　新潮O2O促销拉动销售3000万

　　去年10月底，广货网上行微信公众号为广州友谊集团股份有限公司(下称“广州友谊”)推出“抢红包”活动，给力的优惠折扣、新颖便捷的活动形式迅速吸引了大批消费者踊跃参与，总值300万元的60000个微信红包很快被抢光。

　　广州友谊遂成为首家线上线下同时开展“广货网上行”，并尝鲜微信“卡包”新营销功能的百货商店。这家一直希望开拓电商业务却苦苦觅不到好切入口的老牌百货，在广货网上行的帮助下，却走在了电商潮流的前面，并获益巨大。

　　“从没见过这么多顾客”

　　“这次活动从10月31日开始，每天派发2万个红包，三天共派了6万个。第一天完成预热后，第二、第三天的红包都在10分钟之内被抢光了。”回忆起活动的盛况，笔者仍能从王红海的语气里感受到一丝振奋。

　　作为广州友谊信息部部长，王红海亲身体验了一把“广货网上行”给该公司门店带来的“红包效应”。

　　当日，平时中午才会到来的人流高峰比预期提早了两小时，10点钟开门迎客时，顾客已在外久候，蜂拥而至。“虽然活动开始前，我们做了不少预案，但第一天一看情况，就马上启动了最高预案。”

　　活动那几日，王红海抽空会去门店巡场，有时也会打电话询问其它分店的情况，接线的工作人员总是顾不上讲话。“每次打过去都感觉他们很忙很兴奋。”他说，一名在广州国金店工作了4年的员工向他感叹，入职以来还“从没见过这么多顾客”。

　　据了解，活动期间广州友谊在其下属的4家门店设置了近500个广货品牌销售专区，超市百货类用品、食品以及电器类小家电等商品带动线上线下合计实现销售超3000万，“格力”“美的”“维达”“皇上皇”“广州酒家”等广货品牌受到热捧，超级市场更连续几天迎来排队交款的超长人流。

　　“通常超市的9条收银线不会全开，那几天不仅全开了，每条线上排队的人龙就有二三十米。”王红海笑着说，“听说有些市民还打电话到报社抱怨我们的红包发太少，都抢不到，质疑是不是发了2万个。”

　　据统计，此次活动广州友谊共使用5.9万张代金券，使用率高达99%，在参与抢“红包”的“广货网上行”商家中排名第一，“广州友谊”微信粉丝数借活动增加了超5万人。

　　谈及高转换率的秘诀，王红海透露，消费者拿到的代金券，不仅限于网上商品的购买，毕竟网上商品只是实体店的精选子集，“消费者拿到券看到自己喜欢的物品，线上线下都可以使用，这样大家会比较接受，整个转换率就比较高。”

　　“明年还会参加”

　　“‘广货网上行’这个活动从一开始构思就挺不错的，是比较好的决策。它的手法、内涵、活动方式，这几年都在根据互联网的发展和大家的接受程度不断改进。”王红海说，O2O的方式在2013年底才开始被市场接受，2014年的“广货网上行”活动就马上采用了这一方法，这是“广货网上行”活动与时俱进的具体表现。

　　而这次的活动也让王红海看到了O2O引流的实际效果。“以前百货商场做活动就是打折，前几年打折效果还较明显，随着同行都走这种路线，大家都有疲劳感，打折的季节性也较强，换季才会有比较大的折扣。”王红海坦言，在其他时间段，用什么样的方法更能令消费者接受，这次活动提供了很好的思路和借鉴。该公司今年营销活动的整合或宣传，或许可以在此基础上继续深挖。

　　他认为，线上和线下本身是有机结合的，不一定要区分开，可以线上购买线下体验，或者线下消费。随着经济发展，肯定还会有新的内涵被涵盖进去。而这些将有助于提升广货的销量和影响力。这几年参加“广货网上行”持续享受到线上线下互动互通的红利，王红海笑称：“明年如无意外应该还会参加。”

　　垂直电商柚子舍

　　“广货”平台成本土品牌助推剂

　　一家上线仅4年的广东本土垂直电商企业柚子舍，在今年广货网上行活动上惊艳亮相。

　　在“发红包”一周时间内，会员激增3万人，带动了400万元销售额。红包使用率和转换率都名列前茅，可与知名电商企业相匹敌。活动期间，百度和天猫的搜索指数均明显上升。

　　柚子舍总裁助理余凤接受采访时表示，广货网上行平台给广东本土品牌提供了一个向全球消费者展示的舞台，“只要有机会，小品牌到了大舞台上一样绽放光彩。”

　　“发红包”一周会员激增3万人

　　“今年的广货网上行第一次派送红包，没想到效果这么好。”柚子舍总裁助理余凤接受记者采访时表示，本来是抱着试一试的心态，结果第一波“发红包”就给吓倒了。余凤说，从2014年10月31日至2014年11月9日，柚子舍商城通过广货网上行官方微信号发放了大概6万个红包，发劵总额300万元。实际红包领取数为4.5万多张，发券总额200多万元。活动期间，带动专区交易总额400多万，新增会员超过3万个。“尤其是新增会员，大大超出了我们的意料。”

　　根据公开资料显示，柚子舍是远信集团在化妆品B2C业务积累过百万用户后于2010年推出的自有化妆品牌，主打无添加化妆品。广州远信集团成立于2005年3月，也是全国最早从事化妆品B2C业务的企业之一，旗下经营柚子舍和优歌网，是广东省和广州市重点电子商务企业。2012年4月，柚子舍获得国内顶级人民币基金A轮投资。

　　余凤告诉笔者，作为一家广州本土纯电商化妆品牌，获取新用户是拓宽销售和品牌影响力的第一步。垂直电商对于新用户的迫切需要，远远超过线下实体企业。余凤给笔者算了一笔账，在柚子舍官网上有吸引新用户推出的7天免费试用活动。“我们的产品定位中高端，一套小样试用装的价格在100元左右，也就是说挖掘一个新用户的成本价格至少为100元。而广货网上行这次活动，一周左右时间会员数增加了3万人，按照上面算法，至少节约了300万元的新用户开发成本。”

　　借广货平台更了解用户

　　余凤告诉笔者，通过广货平台的后台数据，柚子舍对于新增用户的红包使用情况以及消费能力有了更加数据化的了解。“而这对于我们以后的精准营销提供给了非常有利的参考。”

　　据广货网上行官方数据统计，柚子舍的红包使用率在今年参与企业里排名第二。作为第一次参加广货网上行的广州本土品牌，表现得非常亮眼，与国内知名一线电商品牌不相上下。余凤表示，柚子舍发送的红包面值分别为50元、30元、20元、10元，而且不设任何使用权限。“使用率最高的是50元面值的，我们产品的客单价大约是180元，说明很多消费者还是愿意自掏腰包购买。而除了自有官网，这次活动也带动了柚子舍在其他平台的产品销量。

　　广货平台的持续火爆，还给柚子舍商城带来了意外的收获。活动过后，团队发现无论百度搜索排名，还是淘宝天猫搜索排名，柚子舍明显上升。余凤透露，广货网上行结束后刚好是“双11”，今年“双11”的销量也高于去年同期。

　　据余凤介绍，柚子舍的产品定位是无添加中高端护肤化妆产品，目标用户群体集中在都市白领女性。在此次广货网上行“发红包”新增用户中，可以通过红包使用消费情况大概对于用户消费能力作一个大致的判断。“那些使用红包之外，还自掏腰包再次消费的用户，会是我们的潜在优质用户。未来，我们会通过官网对这些优质用户做精准营销。”

　　而在过去，柚子舍除了线上营销也会在传统推广渠道“砸”费用，在户外广告、电视台纸媒以及电梯视频上投放广告。余凤告诉记者，以前砸的这些广告营销费用高达上千万元，但到底效果如何，有没有到达用户那里我们都不得而知。现在不一样，我们营销花费的每一分钱都能看到效果。

　　试水移动互联网O2O

　　此次活动中，柚子舍共参与了两次微信“发红包”的活动，用户从微信移动端迁移到柚子舍官网的数量激增，也让柚子舍团队意识到移动互联网的大趋势。据余凤介绍，远信集团旗下的一款化妆APP产品“俏猫”即将上线。

　　据了解，“俏猫”是一个O2O上门造型服务平台。在这个平台上，造型师可以通过提供专业的上门造型服务来创造收益，用户可以一键预约，在家等待造型师提供的高质量上门造型服务。

　　余凤表示，广货平台上的活动给了远信集团的团队在移动互联网战略布局上很多灵感。“利用移动互联网的O2O模式，‘俏猫’希望能改变化妆造型人员依赖于门店才能生存的局面。”“俏猫”的团队认为，通过去处中介解放化妆造型从业人员，让他们可以通过自己的专业技能赢得更多收入，并从而提高他们的服务质量和服务意识，促进整个行业更加良性的发展。

　　而从用户角度而言，“俏猫”以独立的第三方平台的方式，确保了用户可以用最短的时间，最简便的方式，找到最合适的化妆造型师提供高质量的上门服务。

　　余凤告诉笔者，这也是远信集团首次试水移动互联网O2O，未来还将在广州等地线下开设实体体验店。“今年广货网上行让全国更多用户知晓了柚子舍这样一个广货本土品牌，无疑将大大带动我们线上线下O2O的推广销售。”

　　撰文：邓圣耀 彭琳 刘熠 王晓宇 编辑统筹：李劲