会展策划师 机遇牵线人

　　会展中心运营负责人何宇：帮助中国企业“走出去”分享海外资源
　　会展策划师 机遇牵线人

广州琶洲国际会议展览中心 广州日报全媒体记者李波

何宇

　　在领教德国同行对于创新科技的思考后，意识到应提高国内会展业水平的他立志向德国“取经”；为了让外国人记住自己的东方面孔，他一度蓄起了过肩的马尾；为了帮助中国企业“走出去”，他想方设法和严格遵守8小时工作制的德国大巴司机沟通行程……

　　在许多人眼中，会展可能意味着展示五光十色的各类事物，但来自北京的“80后”会展人何宇，却告诉记者会展业本质上是一个和人打交道的行业。

　　横跨大半个中国，何宇如今在粤港澳大湾区找到了事业的新起点。从事会展业十三年，职业履历经历从国资到外资、再到国资会展企业的改变，他越来越强烈地意识到，帮助中国企业分享海外资源“走出去”有多重要。

　　和德国同行联手“创新集市”

　　频遭否决还发生“摔门”事件

　　2005年，何宇从北京语言大学对外汉语专业毕业。他像母亲那样，选择了进入会展行业，成为一位“二代会展人”。两年多的时间里，何宇在中国国际展览中心集团公司（下称中展集团）亲身参与了6个行业的会展工作。“只要敢想，公司就会给员工平台尝试。”何宇回忆，从国内最早的光学光电子展到国内最大的汽保展、门窗展，单位给了他充分的历练机会。

　　2006年冬天，在一次向海外推广中国的门窗展上，何宇认识了一位负责组织德国展团的同行亨利。

　　当时，德国已经出现了成熟的高端系统门窗产品，甚至有会发电的窗户问世。然而，国内对这些新产品和新技术还比较陌生。亨利和何宇一样，想通过一种崭新的会展产品形式“创新集市”，把德国最新的科技介绍到中国。

　　“对国内而言，创新集市是当时的展会中从未涉足过的新产品。和单一企业布展不同，创新集市的中德企业是组团展示创新性的产品和技术，并借此充分吸引客商来交流最新的科技成果。”何宇回忆说。

　　然而，两个年轻人花了两周时间所酝酿的方案，由于被认为市场前景不大，不断地遭到亨利上司的否决。后来，尽管德国门窗展团如期访华，但“创新集市”并未成功落地。为了表达对这一决策的不解，亨利甚至在其上司面前摔门而去。

　　这次经历给何宇留下的，更多是反思。“当时的国内市场还没有对创新产生巨大需求，这是‘创新集市’没能落地的原因。”他坦言。

　　尽管这一次经历未能尽如人意，但德国同行对于创新性产品的理解深刻地启发了他。虽然这只是何宇与德国同行的初次交集，但他已经对“世界会展源头”德国深感兴趣。

　　为更好融入“多国部队”

　　先从为外国同事签到做起

　　2008年，何宇辞去中展集团的工作，进入德国纽伦堡（上海）会展服务有限公司。

　　2010年至2015年，何宇辗转德国科隆展览（中国）有限公司（下称科隆公司）和德国杜塞尔多夫展览（中国）有限公司（简称杜塞中国公司），和国际团队的合作日益增多。德资会展公司在做“来华展”的同时，也在积极组织中国企业到海外参展。

　　数年来，何宇的足迹遍布德国、美国、印度以及日本，他要频繁和这些国家的同事交流业务，并把中国企业推送至海外。

　　在海外工作时，为了让何宇和其他外国同事更好地融合，德国会展企业专门安排他为外国同事做诸如会展签到这样不起眼的小事情。

　　何宇笑称：“德方要我和外国同事像一个家庭那样合作。就像明明身处‘客场’，但要把自己当成是‘主人’。”为了更好地和同事合作，何宇蓄起了过肩的马尾辫，这样可以让外国人记住自己的东方面孔。他说：“在包容开放的德国公司里，一个有特点的人更有辨识度，也更容易让别人记住。这对和外国人打交道很有效。”

　　会展人“武功秘笈”：

　　最快速度成为“圈内人”

　　成为一个会展人意味着什么？

　　“展会是在创造不确定性和机会。”何宇表示，每一个展会的背后，都是一个或者多个行业。企业不需要做太大的投入，就可以共享展会平台的销售机会。何宇感慨：“我要了解各方的需求，通过会展平台最大限度地解决他们的需求。所以，会展最终是和人有关的事儿，会展业是一个和人打交道的行业。”

　　和人打交道，意味着成为陌生人的“圈内人”，在短时间内获得对方的信任。对于何宇来说，这意味要练好两门“硬功夫”。

　　第一门功夫，是用心。2014年春天，何宇组织20多家中国企业家前往德国参加欧洲储能国际峰会。为了给国内企业家创造更有价值的服务，何宇要赶在行程开始前的2个月内，制定好赴德国参会和考察的两套流程。“我要和至少四方沟通。时间是最大的敌人。”他回忆说，为了和旅行社敲定最合适的国际航班，他和导游通话到了清晨5点钟。为了让严格遵守8小时工作制的德国大巴司机理解行程安排，他和地陪导游没少费心解释。为了让中国企业家有最佳的考察体验，他把在德期间中餐、德餐和酒水品类的安排定位到了每一餐。而为了节约开支，他甚至出行前就让德国地陪准备好了啤酒和红酒。凌晨，在酒吧里，他还在为促成德方的来华展做最后的沟通。

　　第二门功夫，是跨界。“要在最短时间成为陌生行业的‘圈内人’，是对我的一大挑战。”在何宇的简历中，他参与、负责过的会展，所涉及的行业超过20个。从航空航天、机器人传感器、机器视觉，到石油石化、天然气、电力、可再生能源，再到游艇与码头设备、海工装备、五金刀剪，可谓门类众多、五花八门。算上在中展集团的两年多时间里，他钻研过的行业展包括石材、商标、光学光电子、门窗、密封胶、汽车保修诊断和检测设备等6个。

　　忙得没空和女儿通话：

　　希望帮参展商实现梦想

　　六年的外资企业工作经历，让何宇越来越强烈地意识到，作为一个中国人，应该帮助本土企业分享到海外资源，让中国的会展企业发展壮大。2015年以来，从入职珠海市会展集团有限公司到潭洲国际会展中心，何宇坦言，自己被岭南文化所吸引，最终义无反顾地选择了珠三角。目前，何宇从展会的主办方转变为展馆的运营方，经历着职业角色的一次转型。

　　他表示，身为展馆的运营方，意味着要把职业生涯所积累的会展资源和展馆资源充分匹配起来。何宇举例说，如果展会主办方要组织外国展团来华，他会建议其和该国驻广州总领事馆商务处沟通；如果展会主办方对某国展团有需求，他会把该国工商大会的各地代表处推荐给主办方。

　　在近一周的第四届中国（广东）国际“互联网+”博览会期间，何宇有四个工作日没有兑现和四岁女儿每晚视频通话的承诺。他开玩笑说，也许是自己爱工作更多一些。

　　何宇分析，会展业的市场应用场景还不够成熟，相当多的展商和会展从业者只把展会简单定义为“卖产品”的平台，说明会展业转型升级的空间广阔。“很多优势产业还没有成规模的展会。”他举例说，比如五金加工、铝型材以及机器人行业上规模的展会，都亟待推动落地。

　　何宇告诉记者，如今作为展馆运营方，他成了展会的驱动者。“展馆是造梦的最佳平台，能最大限度释放会展人的想象力。”何宇说，他期望能帮助每个主办单位在展会上实现梦想，这也是他的梦想。

　　奋斗者

　　何宇

　　2005年至2008年

　　中国国际展览中心集团公司 项目经理

　　2008年至2009年

　　德国纽伦堡（上海）会展服务有限公司 项目经理

　　2010年至2013年

　　德国科隆展览（中国）有限公司 项目经理

　　2013年至2015年

　　德国杜塞尔多夫展览（中国）有限公司 项目经理

　　2015年至2018年

　　珠海市会展集团有限公司（珠海航展）珠海博联国际会展有限公司 副总经理

　　2018年至今

　　潭洲国际会展中心 业务总监

　　让企业不需要投入太多

　　就能共享展会平台机会

　　“展会是在创造不确定性和机会。”何宇表示，每一个展会的背后，都是一个或者多个行业。企业不需要做太大的投入，就可以共享展会平台的销售机会。

　　何宇感慨：“我要了解各方的需求，通过会展平台最大限度地解决他们的需求。所以，会展最终是和人有关的事儿，会展业是一个和人打交道的行业。”

　　——何宇

　　奋斗底色

　　广东年度办展数量

　　占全国展览会总数15%

　　根据《中国展览经济发展报告2017》统计，广东以534个展览会的年度办展数量占到了全国展览会总数的15%，位列全国第二。从办展面积看，广东办展总面积达2338万平方米，占全国展览会总面积的19%，也位居全国第二。广东展览馆室内可租用总面积达到了139万平方米，则排在全国首位。这一年，广州的展览会数量、展览会总面积和展览会平均规模均同步迎来了提升。其中，广州举办展览会高达314个，较上年增加了113个，在全国各大展览城市中位列第三位。从城市展览会所占的比重来看，广州展览会数量占到了全国的9%，排在上海、北京之后。

　　目前，广州的会展场馆形成了以中国进出口商品交易会展馆为核心的会展场馆集群，主要包括中国进出口商品交易会展馆、广州保利世贸博览馆、中洲国际商务展览中心、南丰国际会展中心、广州国际采购中心等。未来，广州将把琶洲打造成为继珠江新城之后的又一重要区域。琶洲国际会展中心四期建设完成后，广交会面积将达到50万平方米，超过德国汉诺威，琶洲会展面积可达66万平方米，就会展面积而言，规模为世界第一。

　　大事记：

　　2005年——深圳市首次在全国开始设立每年2000万元的会展补贴专项资金。

　　2013年——广东省各主要城市都已颁布会展相关政策法规。

　　2014年——广州市政府审议通过《广州建设国际会展中心城市发展规划（2013-2020）》。广州市规划委员会通过了广州琶洲国际会展中心区详细规划，计划在琶洲建设四个集群区，构建 “世界第一会展城”。这一年，广交会明确从第115届广交会开始，全面实施以节能降耗、减少污染、确保安全为主要目标的《广交会绿色发展计划》。

　　2016年——广东省政府出台《广东省进一步促进展览业改革发展的实施方案》。到2020年，广东省将基本建成结构优化、功能完善、基础扎实、布局合理、发展均衡的展览业体系。展览产业链资源进一步整合优化，贸易服务功能深度拓展，国际市场竞争能力逐步加强。广东省将培育集聚一批市场运作能力强、管理服务水平高的展览龙头企业，做强做大传统优势展会，发展壮大一批国内外知名的专业展览品牌。

　　2017年——随着第122届广交会落幕，作为中国对外贸易走势的“晴雨表”和“风向标”，广交会走过61年历程。

　　文/广州日报全媒体记者杨博

　　图、视频/广州日报全媒体记者陈枫（署名除外）

　　视频剪辑/广州日报全媒体记者高凯珅