高端白酒下滑严重 白酒经销商如何赢在当下？

　　受严控三公经费、八项规定、军队禁酒令等多个方面的影响，中国白酒行业面临严峻的挑战，众多白酒厂家受影响，特别是对高端、中高端白酒的影响尤为突出，经销商受“传导效应”的影响，诸多问题亟待解决。

　　高端白酒下滑严重，

　　餐饮业“受牵连”

　　白酒行业目前800元以上产品销量下滑严重，与同期相比下滑程度超过50%，茅台、五粮液都陆续做了一些降价及其他促销活动；郎酒、剑南春、其他一些区域名酒也都在不同程度地做让利、买赠、赠购物卡等活动。

　　据了解，目前高端餐饮业也受到影响，整体餐饮业销售额同比下滑超过30%，主要原因是政务、商务消费减少，店内白酒销售更是急剧下滑，不少地方的高端餐饮纷纷倒闭或者转行，比如某省一大型酒店就因为某政府部门在里面消费，一餐达到万元，顶风作案，被媒体曝光后，不但聚餐的官员被查，该酒店也受影响，再也没有官员敢去消费了，酒店面临倒闭的境地。

　　据笔者调查，商超系统中高端白酒销售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至准备下架800元以上的白酒产品，部分超市白酒动销缓慢，超市自行做促销活动，比如白酒满200元立减40元的促销活动，活动力度之大，对白酒厂家来说，等于直接降价。这种举措，会影响产品在名烟酒店等其他渠道的销售。但是，白酒厂家往往束手无策，因为不降价就要被清场，但是商超又不能不做，所以厂家也很头痛。

　　消费方式发生转型

　　在宏观消费环境受限制、受影响的情况下，消费群体消费方式也在逐渐发生转变，主要表现在两个方面。

　　消费方向发生转变

　　在严控“三公经费”的大环境下，一些政务消费的方式也开始转变，由原来的消费名酒开始转向消费当地的区域品牌；

　　高档酒店、高端会所消费遇冷，农家乐、度假山庄等大众化的消费场所受到青睐。

　　消费价位下移

　　政府部门消费白酒价位也在逐渐下移，比如原来消费500元以上的白酒，现在接待转向消费200元价位的区域品牌；单次白酒消费数量也在逐渐减少，如原来每次宴请消费白酒1箱，现在只会消费2瓶。

　　白酒厂家积极转型

　　白酒厂家渠道下沉

　　在大环境影响下，不少白酒厂家开始渠道下沉。比如，原来只重视团购渠道的厂家开始注重名烟酒店渠道、注重酒店渠道的运作；原来只重视政府部门团购业务的厂家开始注重企业团购客户的开发。

　　白酒厂家产品线下延

　　随着渠道的下沉，产品线也开始逐渐转变，更多厂家开始聚焦中高端产品，聚焦100元～300元价位产品，比如泸州老窖特曲系列、水井坊天号陈系列、酒鬼、舍得、洋河也纷纷筹备，准备在该价位段推新品，通过新品来发力。

　　经销商如何选择品牌

　　据笔者调查了解，不少白酒经销商今年的压力也很大，比如浙江杭州某知名品牌白酒经销商，第一个季度销量同比去年下降50%，利润更是减少60%，库存很多，资金压力非常大。

　　在消费方式转型及白酒厂家转型的情况下，经销商如何紧跟时代步伐，与时俱进呢？这就涉及到如何选择品牌的问题，那经销商在当前的局势下该选择什么样的品牌代理？该如何选择品牌呢？

　　选择区域强势品牌

　　众所周知，大环境变化，首当其冲的是全国性名酒，茅台、五粮液之外，还有如郎酒、剑南春、水井坊、国窖、舍得等，这些知名品牌除了价位上较高外，他们在销量减少的情况下，势必会减少投入，收缩战线，这样导致一些区域的经销商库存很大，又缺少了厂家的支持，必然会降价或者大力度促销出货，导致价格混乱，这样会对市场造成很大的影响。

　　而对于区域强势品牌，比如某个省级品牌，或者在某几个区域很强势的品牌，比如山东景芝、安徽宣酒、福建福矛等，在全国性名酒受到冲击情况下，这些品牌价位适合政务消费，而且是区域知名品牌，当地政府部门会大力支持，这些品牌将成为政务消费的首选， 在政务消费的带动下，将带动大众消费。

　　所以，某个区域强势品牌，是未来经销商在选择品牌时首先可以考虑的。

　　选择具有成长潜力的品牌

　　一个具有成长潜力的品牌，往往在未来3年～5年内会有大的作为，因此经销商在选择品牌时候，可以对品牌进行考察，看厂家现阶段在经销商所在区域的思路、动作、策略、投入等，如果品牌基因较好，厂家思路清晰，目标明确，投入有计划性、步骤性，厂家重视该市场，那么这种品牌也是首选品牌。

　　经销商如何搭建产品结构

　　选择品牌是第一个动作，一旦选择了合适的品牌或者不固定一个品牌时候，那么产品结构的搭建也显得尤为重要。在目前形势下，产品结构搭配的是否合理，直接影响到销量及市场。

　　300元以上产品做形象

　　经销商可以选择一些全国知名品牌，价位在300元以上的产品作为公司的形象产品，也作为维系终端客情的桥梁，但300元以上产品投入的资源和精力都要相对缩减。

　　100元～300元为战略产品

　　300元以上产品仅仅作为形象、带货产品，那么，经销商如何发展、如何获利？那就是要把100～300元价位段产品，甚至是100元以下中低档产品作为公司的主导产品，这是维系公司发展的“命根”。从未来较长一段时间看，随着政务消费的转型，100～300元价位将是主流消费价位段，抓住这个价位段的消费群体，以AB类餐饮、团购渠道、名烟酒店为突破口，牢牢抓住政商务消费群体。

　　100元以下产品放量

　　那么，对于一些传统渠道网络比较强势的白酒经销商来说，100元以下价位产品也要经营好，这个价位段是放量产品，在流通、CD类餐饮将是主流，这个价位段在地级城市、县级城市、农村市场依然拥有庞大的消费群体，因此对于传统渠道运作熟悉的经销商，在团队、配送能力等达到的情况下，也可以适当选择2～3款100元以下产品来做，以规模求利润，同时覆盖网点、拓展网点。

　　经销商如何加强渠道建设

　　在产品明确之后，如何让产品在渠道上卖起来？

　　从目前情况看，经销商必须重视烟酒店渠道运作。现在很多城市名烟酒店发达，特别省会级城市，名烟酒店更是数不胜数，名烟酒店兴起的根本原因是酒水自带率的提高。一个能长期生存下去的名烟酒店的背后至少有5家长期稳定的团购客户资源。因此，抓住名烟酒店渠道是抓团购的一种有效方式，可以通过名烟酒店来做团购，充分挖掘其背后的团购资源。

　　名烟酒店渠道的运作，一是提高产品的铺市率、加强产品的形象展示与宣传；二是借助名烟酒店资源做团购；三是在众多名烟酒店里面筛选出优质客户，与经销商形成战略合作联盟。

　　名烟酒店渠道的运作，前期可以政策组合、陈列进店等多种方式合作，进店之后要注意氛围的营造，包括各种终端物料、陈列展示等；在全面进店之后，可以考虑做消费者促销活动，比如旅游、送电脑等消费者促销活动。

　　加强企业团购工作

　　在政府部门开支削减、政府部门团购受影响的情况下，作为经销商也要转变思路，要抓企业单位的团购，因为企业单位是私人消费，他们的消费不受影响和约束，而且企业单位是个庞大的群体，每个地方都有很多企业。比如移动、联通、电信、银行、房地产企业等，这些单位的用酒量也很大，一旦抓住这些客户也将产生不少的销量。因此，经销商要充分利用自身的资源，抓企业团购工作。

　　可以借助政府职能部门的力量，通过政府职能部门的引导，为突破口，打开企业团购工作，比如某房地产企业不好公关，那可以通过房产局领导的介绍认识，引荐，这样为突破口；另外对于企业单位，也可以以赞助企业年会或者赞助企业家联谊会等形式来切入。

　　加强餐饮和流通网点建设

　　除了在做好AB类网点的基础上，在新形势下，经销商也更要注重CD类网点的覆盖，要成立专门的开发和维护CD类餐饮网点和流通网点的团队，这两类网点数量众多，覆盖面之广之深，因此抓住这两类网点，就抓住了广大大众消费群体，通过这两类网点的放量式、规模性增长，带动企业销售利润的增长，同时保证企业平稳向前发展。