一纸封禁让ClubFactory的印度投资计划按下暂停键。

　　9个月前，作为专注印度市场的跨境电商平台ClubFactory创始团队曾和第一财经记者畅谈印度市场前景。彼时，ClubFactory是印度月活排名第三的电商平台，已在当地投入数亿美元用于本土化的运营、客服、仓储等布局。

　　突如其来的封禁让大多数出海印度的创业者感到措手不及。受此影响，ClubFactory印度总部将进行裁员，客服和仓储的第三方合作面临解除，原计划新开的两个办事处也就此搁浅。

　　“这场战役中，我们是前锋，我们也可能就此倒下。”在致全员的公开信中ClubFactory创始团队如此说道。

　　在一长串封禁名单中，ClubFactory的遭遇只是冰山一角。第一财经记者调查发现，有的出海创业者选择停止印度相关服务，有的选择裁员缩减至最小规模运营，还有的把目光转向了欧美、东南亚等市场。

　　从2014年开始出海的APUS创始人李涛对第一财经记者说，出海公司在未来半年里仍会经历一段“纠结期”。

　　“印度市场就像顶着蛋糕的陷阱。”一位长期关注印度移动互联网的从业者对第一财经记者说，看起来人口巨大，潜力不小，但短期变现难度很大，大厂布局的周期会比较长，“所以无论选择短期暂停或者回撤都可以理解。”

　　那么，出海还是个好生意吗？

　　印度版“敦刻尔克大撤退”

　　“假消息”。

　　这是6月29日看到印度同事发来的封禁消息后，ClubFactory联合创始人李嘉伦的第一反应。

　　在第一时间联系了几家同在封禁列表的中国团队，他才发现，大家都不清楚具体发生了什么。

　　在此之前，ClubFactory已经先后在印度市场雇用了100多名印度籍员工负责本土化运营，拥有上千人的客服团队，并在印度德里和班加罗尔设立了四个仓库，拥有400多名仓储人员。

　　接下来的一段时间，管理层开始讨论该如何应对这一突发状况。但直至今日印度市场状况并没有改善，该公司已经开始将运营重点转向东南亚、泛中东、非洲、欧洲等地域相邻且文化相近的国家，“东方不亮西方亮，世界是我们的真正舞台。”ClubFactory创始人在公开信中说道。

　　和ClubFactory的遭遇类似，当看到APUS的名字出现在印度封禁的59款中国App名单上，李涛做出决策：中方员工撤回来、远程控制，印度市场业务以最小规模运营。

　　APUS靠工具类产品出海起步，在印度的用户规模不算小，占据其总用户数的10%。李涛告诉第一财经记者，过去APUS在印度有一个弹性的开发和运营团队，少时50人，最多时达到200多人。

　　“印度封禁在意料之中，但做法在意料之外。”李涛对记者说，早在2017年印度也曾有过一轮类似的封禁名单，但当时“雷声大雨点小”，没想到今年，以“大规模一刀切”的方式在真正意义上落实。

　　他对记者估算，APUS在印度用户损失控制在5%以内，“因为(公司)本身在印度没有收入。”

　　从Google、Facebook过去几年调整平台策略开始，APUS的出海策略不断随之调整，一方面从工具型产品转向做内容、游戏，搭建自己的销售体系；另一方面，从原有新兴国家演进为T1国家(指欧美、日韩等互联网水平发展速度较快的国家)为营收重点。

　　李涛表示，T1国家无论是用户习惯，还是支付通道、付费习惯都已相对成熟，用户Arpu值(每用户平均收入)较高，移动设备也相对先进可以支撑更多应用场景，在整个的海外营收中占比较大。不仅如此，国内的下沉市场也成为APUS开始拓展的领域。

　　APUS官方称，其总用户量超过14亿，目前69%分布在“一带一路”沿线65个国家和地区，在欧洲、美国的用户量占据全球总用户量的20%。

　　同样，受印度政府封禁中国App影响，欢聚集团旗下短视频平台Likee在印度市场月活情况也发生波动。

　　一位公司内部人士告诉记者，欢聚集团已经开始收缩在印度市场的营销费用，把业务重点放在了其他新兴市场和发达国家。

　　出海印度12年的与时科技副总裁刘娇月对第一财经记者表示，受影响最深的领域是游戏、短视频、直播等。目前大家的“自救”方式有三类：一是摇身一变把自己包装成印度公司继续开拓印度市场，这需要印度当地代理商协同操作；二是马上调头换方向，要么换产品变成多条产品线同时发展，要么换区域开拓新市场；三是观望和等待，伺机东山再起。

　　从公开数据来看，2019年印度的GDP相当于中国2006年的水平，互联网用户规模相当于中国2012年的水平，游戏、广告和电子商务市场规模分别相当于中国2005年、2007年、2004年的水平。从变现视角而言，印度与中国相差10年以上的距离。“用户多但不赚钱”是不少出海人士对于印度市场的评价。

　　“印度市场对于中国互联网公司而言，更多是投入阶段，还没有到产出阶段，整个市场还太早期。”触宝创始人兼董事长张瞰告诉记者，与大多数出海人士观点一致，他认为印度市场虽然拥有人口红利，但在付费方面表现并不理想。

　　李涛对记者举例，印度用户的Arpu值极低，一个美国用户的平均Arpu值是一个印度用户Arpu值的50倍。他直言，自己不建议中国初期创业者去印度市场，因为当地消费能力弱，网络设施较差，对创业者来说，要投入足够的金钱、时间，有耐心，陪着印度市场成长，就像是一场“豪赌”。

　　他预计，未来两到三年，会持续各种各样波动性的风险和事件，出海公司或许会经历一段纠结期，“但每一次爆发之前都会有一个沉静期，大家会不停酝酿、找寻新的机会。”此外，未来一个重要的出海策略应该是抱团出海，“让整个上下游供应链都能够一起携手前进。”

　　下半场博弈

　　相较于创业者，投资人对于印度市场表现得更为冷静。印兴资本创始人林美含于2017年开始关注印度市场，并创办了印兴资本。

　　林美含认为印度并不是一个“挣快钱”的市场，一直以来，投资人和创业者在考虑要不要来印度之前，首先要判断这个行业在印度有没有未来，其次再考虑以什么样的方式进入印度。她认为移动互联网，尤其是消费互联网和在线医疗等行业在印度疫情之后将迅猛增长。

　　对于辛苦开拓的印度市场，大多数创业者仍在寻求解决方案。遭受封禁的公司正在联合其他受影响公司进行政府游说工作，希望从法律层面上获得和解，而“幸存者”也开始注重起公司的潜在风险。

　　在近期第一财经记者参与的一场线上对话中，浙江垦丁律师出海业务负责人王捷在对话活动中建议道，公司首先要对合作伙伴、上下游供应商的合同履行情况、主要条款进行梳理和排查，确定存在哪些潜在风险。

　　其次要处理好用户、广告主等上下游关系，尽量做好用户安抚工作，在官网及时提供告示、通知，做好相关预案。再次要做好产品内隐私数据合规风险排查，从进入市场开始就要对数据的收集、处理、存储等一系列情况进行摸排，有能力的话可以对数据的全生命周期做合规排查、评估。

　　王捷认为印度市场潜力巨大但也存在不少挑战。首先，印度市场透明度较低，导致信息不对称。其次，贫富差距巨大，消费结构单一，整体消费力不足，产品变现困难。此外印度市场还面临监管政策不透明、执法本土特色明显、印度语言多样复杂等情况。

　　中国App遭遇封禁后，林美含观察到，不少纯工具型App开始出现本土模仿者，一些印度本土投资人甚至在社交媒体上公开鼓励创业者去开发竞品。而被中国大公司裁掉的印度本土员工，在印度市场也颇受欢迎。

　　林美含告诉第一财经记者，在中国公司接受过完整打法培训的员工，会比纯本土员工更有经验也更受欢迎，这是业内形成的共识。“中国创业者和印度创业者是相辅相成的关系，印度创业者更了解本土市场，而中国创业者更了解产品的运营方法和增长模式。”疫情和突如其来的封禁政策，的确给印度创投市场带来一定挑战，但林美含认为明年下半年，印度创投市场应该可以迎来一个较好的转折点。

　　与时科技高级产品总监周书仁看好金融科技在印度市场的发展。他认为两国经济仍会走向合作，印度市场的红利期还处于早期，市场潜力巨大。“只要市场没有趋向饱和，在未来大环境改善的条件下，依然会有机会，因为中国模式已经很成熟，万事俱备，只欠东风。”周书仁告诉记者。

　　作者：邱智丽 ▪ 刘佳