其实，顾客心中想的事情通常是：“一直说商品的优点，未免也好到令人怀疑吧？”换句话说，顾客并不会因为推销人员强调产品的好处，而欣然埋单，反而是抱着“太好的事情不能当真”的哲学、怀着“莫非是有什么不可告人的产品缺陷”的疑问，将推销员说的话“打对折”。

　　推销人员必须了解消费者的这种心理，否则说得太完美，难免会让人觉得“反正都是推销员天花乱坠的话术”，得到反效果。毕竟，商品多少会有不完美的地方，因此不妨使用另一种话术，那就是强调产品缺点，引发顾客的兴趣，进而建立彼此之间的信任。

　　话术1：并陈商品的优点与缺点

　　以数字相机为例，太轻的相机可以说：“这台相机很轻便，每天放在包包里也不会负担。不过，因为重量太轻，拍摄时可能会容易晃动，如果担心的话，我们有防手震的设计，可以解决这个缺点。”

　　相反地，如果是太重的相机则可以解释说：“这款相机的液晶屏幕设计为3吋这么大，希望银发族也能看得清楚、安心拍照。而且镜头有广角功能，尺寸比一般相机来得大，所以整体重量比较重，不过优点是可以握得比较稳。”

　　话术2：站在顾客角度设想

　　以推销人员的使用经验为出发点、站在顾客的角度设想，例如：“我也有使用这项商品，跟其它竞争对手比较起来，运作速度可能不是那么快。不过，研发人员告诉我，这项商品是以产品寿命为首要考虑，速度与耐久性无法两全其美，因此只能舍弃速度。现在景气不好，大家买新东西总是希望可以耐用一点，所以如果您重视产品寿命长短的话，或许还是可以接受速度慢一点。”

　　下次在介绍商品时，与其强调商品优点，不妨试着对顾客说明缺点，反而比较能赢得顾客的信任、消除顾客心中对于产品的疑虑，进而花钱埋单。(取材自《成功者的超强说明力》(暂译) 日本语力向上会议编著)

　　(摘自台湾《经理人月刊》12月号 作者：文及元)