销售不尽如人意 塔塔Nano为何在印度市场暂败？

　　售价2200美元的塔塔Nano是全球最便宜的汽车。塔塔集团的经营者拉坦·塔塔（Ratan Tata）有个梦想：希望印度人能摆脱载着全家、行走不稳的摩托车，全部坐上锃亮崭新、又能买得起的轿车。因此，两年前，当Nano刚问世时，被寄予厚望地称作印度的“国民车”。但是，Nano在印度的销售并不尽如人意，过去两年仅售出10万辆。

　　《经济学人》报道，自2009年大张声势启动以来，Nano一直麻烦不断。原定将工厂设在印度孟加拉邦的辛古 （Singur），但因工厂预定厂址的土地权问题，周边居民发起抗议，因此放弃了在当地建设工厂。塔塔在与多个邦政府反复交涉之后，最终选定印度古吉拉特邦的Sanand作为新厂址。去年夏天，工厂正式开业，但流水线组装完成的车辆数目，远远跟不上早期订单强劲的步伐。随后，订单开始逐渐减少。要命的是，几辆已经销售出去的Nano竟然突然起火，购买者对Nano安全性能越来越担忧。原先预计的销售额为每月2万辆，但去年11月竟然跌至5090辆，今年春季销量稍微回升，达到每月1万辆，但到夏季又回落，上月只售出可怜的3260辆。业内人士分析，Nano上市的这段时间，印度央行利率上浮和油价提高很频繁，这让印度车市陷入低迷。

　　印度汽车杂志编辑Hormazd Sorabjee说，Nano其实是个很棒的点子。他拥有一辆黄色的Nano，已经开了1.6万公里。提起爱车，Sorabjee赞不绝口：“无论是空间感、耗油，还是汽车的灵敏度，Nano都相当不错，但塔塔在印度市场的营销策略却异常拙劣。”

　　Nano营销问题在于产品定位。首先，Nano过于强调低廉而非物美，这让境况好一些的消费群体“敬而远之”。这部分人买得起车，但希望追求质量更好的座驾，比如印度小型车市场的领头羊风神汽车。其次，Nano极少进行市场推广与广告投入，大部分印度的农村人从未听闻，也不得而见，而拉坦·塔塔推出Nano的本意却是改善这部分人的生活。最后，Nano没有与任何金融机构建立过相关体系，来帮助那些申请不到贷款的穷人购车，这也将很多Nano此前设想的目标消费者挡在“门”外。

　　拉坦·塔塔退休在即，不过他对陷入麻烦的“得意之作”Nano非常关注。他多次与去年2月加盟塔塔的通用汽车欧洲公司前总裁卡尔·彼特·福斯特商议，如何寻找到Nano的出路。不久前，终于出现一些改变：塔塔与印度银行谈下多笔消费金融新项目；印度电视开始全国范围内播放Nano广告，还通过遍布印度救助中心网络，将Nano介绍到偏远的小村镇。《经济学人》认为，经过营销策略的一番改变，Nano还是非常有希望成功的一辆小型车。

　　全球其他公司正紧盯着关于Nano的动态。雷诺日产CEO卡洛斯·古森非常喜欢塔塔集团创造出Nano的创意。雷诺日产日前在罗马尼亚分公司推出了“Logan”概念车。波士顿咨询集团调查说，预计每年Logan的销量将达40万辆，而且利润率会比雷诺旗下其他车都要高。 （唐烨）