说到“谈判”,很多人脑海中马上会浮现出港剧《谈判专家》那口若悬河、极度自信、锋芒毕露的“彭国栋”,但事实上,“谈判”没那么玄,而是“无所不在”:与你的老板谈工资该涨多少、在市场中跟人为了一两毛钱狠狠杀价,甚至和情人要求来一份烛光晚餐……这都是谈判。
昨日(25日),刘必荣教授应厦门书院邀请,与来自海峡两岸的另外3位专家学者,通过辩论、实际案例分析、沙盘推演模拟案例等形式,展开一场关于谈判的观点交锋、思维碰撞。在 书院,一身儒雅打扮的刘必荣教授,接受本报记者专访,将生活中的谈判,以及商业谈判与《孙子兵法》的融合,娓娓道来。
人物名片
美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。现任台湾东吴大学政治系教授、博士生导师、台北谈判协会会长。
生活琐事与谈判
“谈判无所不在,是一个解决问题的方式,称为共同决策过程”
记者(以下简称记):在很多人看来,谈判是一个很神秘的词汇?
刘必荣(以下简称刘):实际上,我们每个人的一生,都会经历很多的谈判。你跟你的房东商量租房子的价钱、你的车跟别人的车擦撞了、你跟老板谈工资、你跟供应商谈设备……谈判无所不在,是每个人必定要学的一个知识。
与辩论不同,辩论是要封他的口,谈判时要赚他的心,最后得到双赢。谈判是一个解决问题的方式,所以在理论上,把谈判称为共同决策过程。
记:您在生活中,也会遇到这样那样的“谈判”?
刘:当然,比如说我与两个儿子商量放假要到哪玩,我们就会开家庭会议,这时候我便会让小朋友当主持人,去调和大家的意见,这些都是生活中的“谈判”。又比如小朋友要打多久电游,在我们家,都签《生活公约》(笑)。
心态技巧与谈判
“全赢叫白马、全输叫黑马,那么你就要习惯接受斑马”
记:如果我们在生活中需要谈判,要从何入手呢?
刘:第一要敢谈。第二要有“赢者不全赢,输者不全输”的一个心态。我常说,如果全赢叫白马、全输叫黑马,那么你就要习惯接受斑马——— 赢一点,让一点。所以我觉得,谈判不只是一种技巧,也是做人的一种素养,让你知道要替人留一点余地,日后才能双赢。
记:这是心态上的准备,那技巧上呢?
刘:其实谈判是有层次的。打个比方,你去买东西,你可以从销售员的表情看出他的底限,这种谈判是最简单的;深入一点,我们可以把意见切成很多块,比如东西的价格我听你的,但付款方式听我的,这样就把问题切成了两块进行交换;再比如我们要跟哪些人谈判,如果谈不拢,我们就找人来帮忙,这又是另一个层次。
《孙子兵法》与谈判
“《孙子兵法》可以给谈判提供一个思考的纵深感”
记:您当初为什么会选择将《孙子兵法》运用在谈判桌上呢?
刘:我认为《孙子兵法》可给谈判提供一个思考的纵深感。比如:打仗到底要快还是慢?弱的遇到强的,到底要不要坚守?它都有两套看起来很矛盾但却因地制宜、充满辩证的战略思维。我并不刻意把《孙子兵法》拿来当商战的兵法,而是在实际谈判中进行不同应用。
记:如何应用呢?
刘:比如《孙子兵法》的“九地篇”,能教你怎么占领市场。它是讲九种不同地形,其实也是九种商场上的情况。有时候你要深入,有时候你要先走。再比如《孙子兵法》教你怎么用“间谍”,也就是现在商业情报的收集。这些在谈判的时候,都有可能用得上。
记:看来中国传统文化对谈判能带来很多启发?
刘:是的。我研究《孙子兵法》时,除了看中国人写的分析外,我也看德国人、美国人、日本人又是怎么写的。这里面不但可反射出不同文化背景的差别,也可以教会我们,如果谈判时遇到不同国家的人,要怎么反过来应对。(记者 许巧娜)
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