台北谈判协会会长：生活中，“谈判”无所不在

　　说到“谈判”，很多人脑海中马上会浮现出港剧《谈判专家》那口若悬河、极度自信、锋芒毕露的“彭国栋”，但事实上，“谈判”没那么玄，而是“无所不在”：与你的老板谈工资该涨多少、在市场中跟人为了一两毛钱狠狠杀价，甚至和情人要求来一份烛光晚餐……这都是谈判。

　　昨日(25日)，刘必荣教授应厦门书院邀请，与来自海峡两岸的另外3位专家学者，通过辩论、实际案例分析、沙盘推演模拟案例等形式，展开一场关于谈判的观点交锋、思维碰撞。在 书院，一身儒雅打扮的刘必荣教授，接受本报记者专访，将生活中的谈判，以及商业谈判与《孙子兵法》的融合，娓娓道来。

　　人物名片

　　美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。现任台湾东吴大学政治系教授、博士生导师、台北谈判协会会长。

　　生活琐事与谈判

　　“谈判无所不在，是一个解决问题的方式，称为共同决策过程”

　　记者(以下简称记)：在很多人看来，谈判是一个很神秘的词汇？

　　刘必荣(以下简称刘)：实际上，我们每个人的一生，都会经历很多的谈判。你跟你的房东商量租房子的价钱、你的车跟别人的车擦撞了、你跟老板谈工资、你跟供应商谈设备……谈判无所不在，是每个人必定要学的一个知识。

　　与辩论不同，辩论是要封他的口，谈判时要赚他的心，最后得到双赢。谈判是一个解决问题的方式，所以在理论上，把谈判称为共同决策过程。

　　记：您在生活中，也会遇到这样那样的“谈判”？

　　刘：当然，比如说我与两个儿子商量放假要到哪玩，我们就会开家庭会议，这时候我便会让小朋友当主持人，去调和大家的意见，这些都是生活中的“谈判”。又比如小朋友要打多久电游，在我们家，都签《生活公约》(笑)。

　　心态技巧与谈判

　　“全赢叫白马、全输叫黑马，那么你就要习惯接受斑马”

　　记：如果我们在生活中需要谈判，要从何入手呢？

　　刘：第一要敢谈。第二要有“赢者不全赢，输者不全输”的一个心态。我常说，如果全赢叫白马、全输叫黑马，那么你就要习惯接受斑马——— 赢一点，让一点。所以我觉得，谈判不只是一种技巧，也是做人的一种素养，让你知道要替人留一点余地，日后才能双赢。

　　记：这是心态上的准备，那技巧上呢？

　　刘：其实谈判是有层次的。打个比方，你去买东西，你可以从销售员的表情看出他的底限，这种谈判是最简单的；深入一点，我们可以把意见切成很多块，比如东西的价格我听你的，但付款方式听我的，这样就把问题切成了两块进行交换；再比如我们要跟哪些人谈判，如果谈不拢，我们就找人来帮忙，这又是另一个层次。

　　《孙子兵法》与谈判

　　“《孙子兵法》可以给谈判提供一个思考的纵深感”

　　记：您当初为什么会选择将《孙子兵法》运用在谈判桌上呢？

　　刘：我认为《孙子兵法》可给谈判提供一个思考的纵深感。比如：打仗到底要快还是慢？弱的遇到强的，到底要不要坚守？它都有两套看起来很矛盾但却因地制宜、充满辩证的战略思维。我并不刻意把《孙子兵法》拿来当商战的兵法，而是在实际谈判中进行不同应用。

　　记：如何应用呢？

　　刘：比如《孙子兵法》的“九地篇”，能教你怎么占领市场。它是讲九种不同地形，其实也是九种商场上的情况。有时候你要深入，有时候你要先走。再比如《孙子兵法》教你怎么用“间谍”，也就是现在商业情报的收集。这些在谈判的时候，都有可能用得上。

　　记：看来中国传统文化对谈判能带来很多启发？

　　刘：是的。我研究《孙子兵法》时，除了看中国人写的分析外，我也看德国人、美国人、日本人又是怎么写的。这里面不但可反射出不同文化背景的差别，也可以教会我们，如果谈判时遇到不同国家的人，要怎么反过来应对。(记者 许巧娜)