调盈利结构：私人银行剑指客户跳槽率

　　私人银行为未来盈利结构调整埋下重要伏笔

　　招商银行副行长丁伟对理财周报说：今年总体情况来看，私人银行发展速度与状况都非常不错，随着中国高端客户的增长之势不断上升，也为私人银行的发展提供了广阔的客户源。招行私人银行业务已在今年4月开始盈利，今年上半年盈利已达600万元。

　　据丁伟介绍，私人银行业务的主要盈利点在理财产品销售，向私人银行客户销售理财产品的手续费较为可观，预计今年全年手续费收入可达3亿元。从产品结构分类来看，目前招行私人银行的资产配置主要分为固定收益类、权益类以及另类投资产品，其中包括定期存款在内的固定收益类占比50%以上，而专门为私人银行的“富人理财”配置的另类投资产品比例不超过20%。另类投资产品包括商品期货套利、股权投资、红酒和艺术品投资等。

　　虽然现在私人银行业务对招行零售业务板块的收入贡献度不超过10%，但事实上，招行花费大成本致力于私人银行业务的根本原因还在于未来银行业盈利结构的调整。

　　丁伟表示，虽然现在存贷息差仍是中国银行业收入和利润的主要来源，但未来中国银行业的发展方向一定是利率市场化与金融脱媒，届时银行盈利状况会变得很艰难，包括私人银行在内的财富管理业务占比会迅速上升。

　　通过各项创新，目的为留住客户

　　民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞对理财周报说：做存量客户比“开发新客户”还要难，在中国，私人银行还处于初始阶段，口碑很重要，首先要解决客户流失率的问题，先把私人银行客户留下来，保持私人银行的客户忠诚度至关重要。为此，民生银行做了诸多创新：比如私人银行体验、PE项目开发推介等等，这两年时间，民生银行私人银行提供了不少完全独特的产品和服务：比如从私人飞机体验、购买、租赁到包机，再到购机融资、税务规划等一揽子的增值服务。

　　让理财业务的重心转向综合理财服务能力的培养和塑造上

　　交通银行私人银行中心主任施峥嵘对理财周报说：施峥嵘表示交通银行正在由过去以销售为中心、以产品为中心的模式逐步向以客户为中心的模式转变，并已初具规模。目前该行的理财业务的重心已经转向综合理财服务能力的培养和塑造上，而私人银行服务将是发展的重中之重。

　　据交行三季度报告显示，交通银行的私人银行、“沃德财富”和“交银理财”客户数量增幅分别达65.10%、34.32%，29.58%。

　　交通银行私人银行管理中心是交通银行在其个金部下面新设的一个部门，于2008年3月份开始建立，交行开展私人银行服务的分行已经扩大到25家。交通银行个金部负责人靳继曾表示说，交行的私人银行是以个金部为平台，进行客户细分。交通银行私人银行门槛为200万美元，主要是以境外投资作为竞争切入点。

　　交通银行私人银行服务是在沃德财富品牌上作的服务提升，并非单独推出，服务就“隐藏”在沃德财富管理中心网点内，在原有服务的基础上加上了境外全权委托投资服务，成为境内首家可以提供境外全权委托投资服务的银行。交行不仅与海外公司合作，同时还与香港的一些公司，尤其是和汇丰银行建立长达四年的业务合作关系。

　　交通银行采取“1+1+1”的模式来服务私人银行客户，三个“1”分别代表，1位客户经理、1位分行私人银行顾问、1个海外投资团队。其中，沃德客户经理负责私人银行客户的日常联系；私人银行顾问则着重满足客户复杂的、个性化的需求，其专业程度远远高于客户经理；私人银行投资顾问在香港，负责联络客户在海外的金融服务。

　　目前交通银行深圳分行正在筹建集高尔夫教学、休闲、娱乐于一体的私人银行会所，该行私人银行客户将可享受高尔夫、红酒品鉴、休闲娱乐、投资理财、商务会议等系列增值服务，计划将于12月底完成。

　　私人银行客户“富二代”也为主要开发服务领域

　　渣打私人银行董事总经理陈庆对理财周报说：中国将在未来10年内发展成为该行最大的私人银行市场，客户群主要是以个人金融资产在100万美元以上为目标。

　　渣打银行的私人银行业务由来已久，其从上世纪90年就已经推出了该项业务。而如今渣打银行在中国已有16个服务网点，其中6个已经开展了私人业务，并且在上海和北京成了私人银行中心。

　　渣打银行的私人银行为中国客户量身定制从共同基金、合理避税、遗产管理、教育信托、继承人教育安排以至QDII(境内合格机构投资者)等一系列产品。

　　渣打银行有一项“新锐青少年精英俱乐部”，服务对象为渣打私人银行客户的6-21岁的子女(或其他被监护人)，该俱乐部以海外游学、品质生活为主题的活动，定期组织活动，旨在帮助“富二代”全面成长。渣打银行通过对客户不同需求的了解，在与每位客户建立相互了解、尊重和信任的基础上，掌握客户每一处细微的需求，设计出不同的产品类型。

　　渣打银行的私人银行是依托拥有的分支行来开展业务，渣打银行私人银行负责人陈庆曾表示说，目前国内已有15家渣打银行的网点具备开展私人银行的资格，但她强调服务客户能力比打通所有通道更为主要，私人银行的业务要选择在合适的时机开展。渣打银行的客户经理一是来自企业的内聘，一方面是选择一些有较为深厚的其他金融机构从业经验者。

　　从客户挖掘上，渣打银行私人银行强调增强内在优势，客户经理通过与银行其他部门协作通过内部网络发展业务。(李雯珊 张慧宇)