财富管理 中国券商经纪业务的发展新方向

　　财富管理是完全竞争金融服务市场演进的结果，也是成熟证券经纪市场自然演进的结果，因此将会成为新兴市场规划下一阶段经纪业务发展的战略目标。中国证券行业的经纪业务发展到今天，同质化的服务似乎已行将走到尽头，证券公司如果不能在投资与经纪服务上寻求新的突破，在公司发展模式上进行创新，未来将无法避免残酷的市场竞争与优胜劣汰。

　　在中国，随着人口老龄化、富裕人口增加与财富快速积累，社会大众金融投资知识不断提升，对金融服务的需求也呈现多样化特征，这些变化使得中国传统的证券服务无法完全满足需要。社会大众的金融投资行为转变，将会引导广大投资者积极寻求更符合现代富裕社会所需要的综合理财方式，中国社会大众的金融理财行为已由传统的单纯的投资保值，向综合性与全面性的资产管理倾斜。这一明显的财富管理趋势势必在未来引致中国券商的经纪业务的运营与盈利模式产生重大的变革。

　　事实上，经纪业务经营模式转型在国外成熟市场已经有相当长的历史，并且取得了显著成绩。截至2009年底，加拿大证券行业经纪业务的收益占总收益的比率已下降至低于46%，而纯交易佣金收益更降低至占总经纪收益的45%，以增值服务为主的收费性经纪业务收益则提升至占总经纪收益的三分之一，代理或销售产品的收益占总经纪收益的22%。

　　证券经纪业务向以提供增值服务为主的财富管理业务倾斜的背后，是一个券商内部整个运营与管理制度改造的系统工程。 此一创新型系统改造工程涉及整个公司业务前后台的组织架构与业务流程的分解、整合、创新与再生。在公司组织架构与人力资源方面，公司须正视财富管理团队的培训、组建及管理，例如财富管理团队的市场化机制的创建、财富管理服务与产品供给链的打造与经营、技术支持平台与合规平台的建设等。

　　券商服务富裕客户的优势除投资组合管理与证券交易外，还包括投资银行、资产管理、投资顾问等专业性较强的直接融资与资产增值方面的专业服务。此外，绝大多数的高净值客户均来自企业，因此充当企业的财务顾问，可以为企业(及其股东与高管)提供上市辅导、兼并收购、信用融资等方面的业务辅导，在目前分业经营的监管体制下，专业的财富管理优势地位几乎可以使券商成为垄断经营者。

　　识别有潜在需求的客户并取得客户信任，是开展财富管理业务的重要环节。在全面满足富裕客户(包括专业股民等大客户)的更为专业、精细、个性化和高度私密性的服务需要，证券公司应该研究整合内部资源，提供融合证券经纪、投行、研发、资产管理的全方位和一站式服务。使客户不仅能享受到传统的证券经纪服务，还能参与到诸如投行的定向增发项目、私募融资项目、Pre-IPO项目，也可以参与购买资产管理部门的理财产品，或是由资产管理部门提供的定向资产管理业务。而人才是实施财富管理的关键要素，因此在人才机制方面需要作出与财富管理相匹配的转变，主要包括人才培养、业绩考核、薪酬激励机制的变格与创新。

　　在考核机制方面，首先是建立财富管理服务标准化的工作流程，再以该程序为标准对工作人员的业绩与表现，加以考核；其次是根据财富管理人员的不同的资质与工作经验，建立客户分配体制，并通过客户的满意度、客户增值服务的考核，定期对财富管理人员的服务客户进行调整或重新分配，再以定期(年度)考核来调整财富管理人员的等级；三是建立自由化市场竞争机制，赋予客户选择优质财富管理人员的市场竞争机制，这样可加速财富管理师的优胜劣败，形成名牌效应；四是根据财富管理人员通过服务为公司创造的增值总额(例如，单位价格乘以客户数)予以市场化的绩效激励(例如:实行奖金制，甚或分成制)。(加拿大证券学会国际学院院长 耿庆武)