私人银行:95%以上客户是企业家 北方投资偏稳健

　　编者按：

　　私人银行起源于15世纪的欧洲，开始时专门服务超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供金融服务。而今，随着国内私人银行的不断增加，它们也悄然走进我们的生活……

　　2009年12月16日，沈阳地区第一家私人银行——招商银行私人银行(沈阳)中心，在金融商贸开发区正式开业。一年来，门槛千万的私人银行一直保持低调神秘，但却担当起沈城400多位千万富翁的“财富管家”。

　　这种专为富人理财的银行业务职能是什么？如何建立私人银行人才体系？沈阳富豪理财有何特点？12月20日，本报记者在招行私人银行(沈阳)中心的一间私密典雅、装修奢华考究的会议室里，采访了招商银行私人银行部常务副总经理王菁。

　　客户构成：

　　95%以上都是企业家

　　记者：“私人银行”起源欧洲，近年才进入中国，招行私人银行的业务发展是否完全照搬国外模式？在沈阳，客户构成是怎样的？

　　王菁：谈到私人银行就要先从富人群体说起。目前，欧洲银行高端客户多为富三代、富四代，而美国的这部分人多为富二代。这些人更在意遗产规划、税收规划，他们认为合理的利用金融工具避税比赚钱更重要。而在中国，客户多是财富的创造者，70%—80%都是企业家，还有一部分影视体育明星。而在沈阳，企业家占比达到95%以上。他们更享受财富创造的过程，愿意尝试更多的投资机会。所以，银行了解客户需求，设计以财富管理为核心的经营体系，提供专业严谨的服务，才是私人银行竞争的核心。

　　客户特点：

　　北方客户投资稳健

　　记者：北方地区的财富人群与南方相比有何区别？招商银行私人银行(沈阳)中心的业务会不会考虑在与本地文化对接的基础上有所创新？

　　王菁：全国各地客户差异较大，比如：深圳客户对二级市场向往，他们甘于承受风险博取收益。但越往北走，客户对固定收益类产品越关注，投资策略越稳健。北方客户相对豪爽、直接，他们希望用更简单的投资方式，对资产做中长期规划，对新兴产品不够敏感。银行规定，一个客户经理最多服务50个客户，我们的客户人数以每年30%—40%的幅度增长，目前全国已有12000多私人银行客户。所以，在理财专家培养方面，银行也在内部选拔、全球公开招聘。但工作中我们发现，企业家在理财上有共同的误区，他们愿意将自己的钱和公司的钱混放在一起，很少做财富隔离，在资产上很少建设防火墙。

　　竞争核心：

　　对症下药开准方子

　　记者：私人银行客户主要由财富精英构成，银行又有哪些独具特色的服务来吸引这些本身已经具有很高财商的人呢？

　　王菁：以前，在富人印象中，银行只是账户行；现在，他们开始接受“财富管家”的概念。“管家”的职能是什么？这就如同中医开方子一样，“方子”就是针对客户财富，适时提供“动态组合解决方案”。客户需求不同，比如：年富力强的新贵们青睐风险较高的对冲基金、阳关私募等。而风险承受能力较低的客户，更愿意投资信托类产品。银行将根据需求和风险属性制定投资组合。但这又必须是“动态”的，因为宏观政策与经济形势在变化，所以，我们每三个月为客户调整一次方案。如何在风险管控下，提供个性化服务，才是私人银行的竞争核心。

　　银行责任：

　　防止富人资金“外逃”

　　记者：招商银行的私人银行业务在沈阳发展前景如何？

　　王菁：中国目前是全球第三大富人积聚地，对“财富管家”的需求激增。所以，私人银行前景广阔，这也将成为商业银行新的利润增长点。作为银行，我们有责任关注那些为社会创造更多财富的人。如果他们在当地得不到专业的服务，很有可能造成资金“外逃”；如果这些人在当地银行得到了满意服务，资金就会成为投资项目的财富来源，为当地经济建设做出贡献。　本报记者 吕佳