险企与中介争渠道 网销将是谁的天下(2)

　　险企与中介渠道争夺

　　泛华保网四季度上线

　　据统计，目前全国开展互联网业务的保险公司已经超过40家。在采访中，面对今年年初以来多家保险公司大力投入网销业务的事实。丰融保险经纪有限公司董事总经理李庆生从保险中介机构的角度一针见血地指出：他们这是在为即将到来的“产销分离”做准备。

　　“产销分离”作为保监会“十二五”规划的既定目标，虽然最终结果尚未明朗，但“春江水暖鸭先知”，各方已在积极筹备当中。目前网销保费的规模小，冲突体现得还不明显。如果援引电销的规律，主要还是客户资源的争夺。

　　周江波也坦言：“当前保险客户资源主要掌握在保险经纪、代理、个体代理人手中，网销、电销等新兴渠道以保险公司的名义直接与客户接触，势必会影响中介的既得利益。网销、电销因为是直销渠道，保险公司拥有真实客户信息，具有较高的续保率，可以不断积累核心客户群，而传统渠道过于依靠代理人、经纪人，保险公司只有保费而没有客户，难以持续发展。”

　　保险公司在网销渠道上的动作频频，中介机构也不甘落后。

　　据悉，此前一度传出私有化受挫消息的泛华保险仍在整合其网销领域唯一一家子公司——保网。《证券日报》保险周刊记者在致电泛华保险时，对方委婉地表示，面对市场传言，泛华方面已经向海外投资者发布了一份英文报告，一切以此为准。

　　但据该内部人士透露，公司目前正在对泛华保网进行内部的整合，有望在今年的第四个季度形成初步的结果。

　　根据此前消息，泛华保险未来三年拟投入5亿打造泛华保网。公司的目标是将保网打造成中国最大的保险和相关服务的电子商务平台。而整合后，保险网销平台与保险网销超市之间的取舍、保网与泛华集团其他的子公司渠道之间的定位等问题是否能够理清，也是值得关注的问题。毕竟，作为一个保险渠道商来说，他们的问题比谁都更迫切。

　　与泛华面对同样问题的还有各开展保险网销业务的保险公司。针对保险网销线上与线下的冲突问题，中国电子商务研究所分析师莫岱青指出：“按照其他行业的规律来看，线上线下实行差异化的产品服务是解决此类问题的唯一办法。利用网络的长尾优势以及产品组合及个性定制的优势来发挥网络销售的功能将会是唯一的解决方案。”

　　面对同样的问题，上述外资险企市场人士认为，对于保险公司来说，不同的产品应该投向不同的渠道，而不同的渠道也应该有不同的定位。“每一块市场都各有特点，而每一个消费群体都有各自针对性的营销方式，不存在渠道冲突。”“况且，目前的网销还没有达到独立开辟一块市场的程度。”该人士补充说。

　　目前还很难预测将来网销是保险公司还是中介机构的天下。因为中介机构的B2C网站在运营方面具有优势，而保险公司的优势则体现在价值链上。上述业内人士认为，保险公司凭借“网销+电销”的业务模式，会在近5年内大量抢占分散性的个人客户。而另一名外资险企匿名人士分析说：“蛋糕其实足够大，尤其是真正进入市场化的时候，就看各家公司经营的方向和策略。”(《证券日报》 徐建雨)