城商行在同业竞争中的策略选择 (2)

　　搭建合理组织架构，实行全面有效管理

　　想在日益激烈的竞争中占有一席之地，并不断扩大自己的经营规模，长久有效的客户服务必不可少。无论是银行的资产业务还是负债业务，客户的开发与维护工作，都需要一套科学的管理制度和一支具有较全面的业务技能和管理经验的队伍。只有建立科学高效的管理制度，才能对商业银行实施有效管理，充分调动员工的积极性，提高工作效率。如果给营销职能部门以外的部门赋予营销职能，那么，建立合理的组织架构，在该部门建立一支营销人员的队伍，以特色、基础的客户服务为本，健全科学的管理机制(包括考核办法、奖励机制等)，实行有效的管理，是势在必行之路。

　　在内部机构设置上，以市场为导向，以客户为中心，建立客户主导型管理模式，在内部管理上，更需强调纵向的沟通，按照决策参谋系统、市场拓展系统、服务保障系统和监督考评系统设立内部机构，以高效、科学的组织架构，实现“以客户为中心的管理模式”。

　　与此同时，城商行还应建立更加科学合理的人事管理制度。知识经济时代，决定银行发展潜力最重要的因素就是银行员工的知识创新能力。那么，银行经营管理最重要的目标之一，也应是提高银行所有知识的共享水平和知识创新的能力。所以，城市商业银行应将人力资源视为一种最重要的资源，要十分重视人事管理制度的创新。现代银行作为知识密集型的服务业，拥有一批高素质的复合型金融人才是参与市场竞争和实现自身发展的关键。

　　了解客户需求，找准切入点

　　当代市场环境发生了巨大的变化，消费者的个性期望与维权意识大大提升，对于银行而言，单纯的同行业之间的竞争已经不是建立竞争优势的首要因素了，尤其是对于那些刚刚迈进北京的城市商业银行来说，“打败”同质竞争对手已经没有明显的意义了，而“顾客期望”的竞争却是最重要的，是建立竞争优势的关键，这一点在服务行业的服务营销优势建立方面表现得最为明显。“客户”已经成为独立的核心竞争焦点，全面参与到竞争中来。“以客户为中心”更多的是一种理念竞争，企业竞争决策首先了解客户的需求，选准切入点，考虑到客户的期望与需求，并以此为基础，分析竞争对手的行为趋势，因此，会使竞争决策更具针对性(符合客户的期望和需求)，避免盲目的无效竞争。

　　了解了客户的需求，制定了行之有效的服务决策，就形成了有效的服务营销。服务营销是服务提升的高级阶段，而要真正建立服务营销竞争优势，必须注重客户的需求管理，只有这样，才能建立良好的服务体系，城商行的服务投入才是合理和有效的，才能让服务在银行营销中发挥最大作用，从而使城商行在日益激烈的竞争大潮中稳步发展。